Воронка – паршивая метафора для измерения конверсии. В реальной жизни настоящие воронки пропускают все, что в них заливают – 100% коэффициент обращаемости посетителей в покупателей, если хотите. Лучшей метафорой было бы «сито» или что-то вроде дуршлага. Но моя проблема с воронками касается не метафор, а мировоззрения.

Воронка игнорирует то, как на самом деле работает Интернет. Предполагается, что пользователи сайтов попадают в некий вакуум, где мы вершим их судьбы. Если пользователь не перешел от стадии 2 к стадии 3 в воронке конверсий, то мы должны просто подправить какой-то текстик или попробовать новые кнопки.

Так давайте посмотрим, где воронка перестает работать …

Continue reading →

В этом посте немного расскажу о том, как мы в YouScan делаем более эффективной нашу командную работу.

Сегодня нас чуть больше 20 человек, и наша дружная команда распределенная: часть из нас находится в офисе в Киеве, часть – в Москве. И даже больше – у нас есть команда аналитиков, которые работают удаленно из разных городов. Наши разработчики нередко работают из дома, если есть потребность сфокусироваться на определенной задаче и отвлечься от “внешних раздражителей” (например, от CEO, который приходит и задает глупые вопросы о том, когда будет сделан очередной тикет =)

Конечно, иногда это усложняет коммуникации – например, нельзя просто подойти к коллеге в соседней комнате, и узнать, как обстоит дело с тем-то и тем-то вопросом, если этот коллега находится в другом городе, или позвать работающего удаленного аналитика на кухню выпить чая и обсудить подготовку очередного исследования для клиентов.

Конечно, есть e-mail, Skype, и даже телефон (дада, мы еще иногда пользуемся этим средством связи из прошлого века =) Разработчики используют систему Assembla для совместной работы над техническими задачами. И все равно – довольно сложно заменить чем-то живое общение лицом к лицу, как по скорости передачи информации, так и по эффективности. Даже видео-звонок через Skype, это пожалуй самый приближенный к личному общению способ связи, не совсем то, что надо –  поскольку надо человеку специально звонить, теряется ощущение непосредственности общения (по крайней мере, для меня это так).

Поэтому мы придумываем различные способы, чтобы быть ближе к друг другу (хотя бы виртуально), общаться чаще и неформальней, и вот как мы это делаем.

Continue reading →

Стив Бланк рассказывает о том, с какими типами рынков может столкнуться ваш стартап, и как в зависимости от этого должен меняться ваш подход к изучению потенциального спроса.

Как же можно измерить потенциальный спрос на продукт вашего стартапа на определенном рынке, не имея маркетинговых средств и дорогостоящих инструментов? Это сложный вопрос, который сбивал предпринимателей с толку не одно десятилетие. Главная сложность заключается в словах “измерить спрос на рынке”. То есть подразумевается, что рынок есть, и нужно его только прощупать. Хотя часто это не так. Именно это не всегда учитывается как инвесторами, так и предпринимателями. На самом деле, существуют рынки четырех типов (существующий, ресегментированный, новый рынок и рынок-клон), и только два из них (существующий и ресегментированный) можно реально “прощупать” с помощью традиционных инструментов. Для каждого из четырех типов рынков существуют разные модели маркетинга, циклы продаж, потребности в инвестициях и темпы принятия новых продуктов потребителями.

Continue reading →

Всех нас мучают вопросы: какую конверсию считать хорошей? какая конверсия в среднем у SaaS компаний? В компании Totango постарались дать ответы на эти вопросы в этой презентации: 2012 SaaS Conversions Benchmark.

Многое довольно ожидаемо: “стандартной” конверсии не существует; у компаний, которые просят кредитку для пробного доступа, конверсия из посетителей в траялы меньше. Есть класс компаний, которые операжают всех остальных по конверсиям – это лидеры рынка. Почему им это удается – смотрите в презентации, вот это пожалуй наиболее интересная ее часть.

А еще меня посмешила конверсия в 50% из пробных доступов в подписки у компаний, которые просят кредитку для доступа к демо-аккаунту. Вероятно, она объясняется тем, что люди просто забывают отключить демо-аккаунт, и в конце срока его действия автоматически “становятся клиентами” – деньги за реально не используемый продукт списываются с карты.  Со мной самим такое пару раз происходило – кажется, так с меня списал деньги GoToMeeting, который я зарегистрировался просто поизучать. Что ж, тоже неплохая бизнес-модель =)

Как утверждают в компании Intercom (это сервис для анализа поведения пользователей сайта и коммуникации с ними), с тех пор как они запустили функцию автоматической рассылки e-мейлов, одним из наиболее частых сценариев использования этой фичи стало повторное привлечение клиентов, которые перестали использовать тот или иной SaaS продукт. Давайте разберемся, как это делать наиболее эффективно. Continue reading →

Коллеги из компании GroupCamp прислали любопытную инфографику собственного изготовления с цифрами про объем рынка SaaS в России. Интересная статистика, просим в студию также полное исследование от Gartner!

(кликните, чтобы открыть в полном размере)

А вы встречали аналитику по размеру рынка SaaS в СНГ?