Викенд стремительно приближается, и мы подготовили для вас свежую подборку лучших статей про SaaS бизнес за последнее время, чтобы вы провели выходные с пользой. Поехали.

Дэвид Скок опубликовал свежее исследование ключевых показателей SaaS компаний в двух частях: часть 1 и часть 2. Узнайте всю правду о том, насколько плохи ваши CAC, ARPU и LTV, а также о том, какие методы продвижения используют наши западные коллеги, и много другой интересной статистики.

Этот пост не совсем про SaaS, но нам он очень понравился, поэтому рекомендуем и вам. Озаглавить его можно было бы так: “Пост боли, или почему ваша стратегия привлечения пользователей обязательно провалится”. Короче, суровая правда жизни от создаталей дейтинг-сервиса, и хороший повод еще раз задуматься про эффективность ваших каналов привлечения.

Собираетесь построить SaaS на $100M? А вы охотитесь на слонов, оленей, кроликов, мышей или мух? Забавная арифметика в этой статье.

Пол Грехем из YCombinator рассказывает студентам мудрые вещи про стартапы. Не пожалейте 15 минут, оно того стоит.

Приятного чтения, делитесь комментариями, и не забывайте фоловить нас в Твиттере – там еще много интересного практически каждый день.

А если хотите разместить свою SaaS вакансию, или авторскую статью и поделиться опытом — добро пожаловать, пишите в комментах или в Твиттере ваши предложения.

Инвестиции в SaaS: в чем ошибаются финансовые аналитики

Включите любой кабельный канал по фондовому рынку и обратите внимание, как на всех частотах муссируют одну и ту же тему: SaaS-компании слишком дороги. Более того, они как бы находятся в вакууме!

Аргументы всегда приводятся одинаковые: высокий рост выручки в сочетании с отсутствием прибыли говорит о том, что с такими компаниями что-то изначально не так. Как мы уже увидели в 1999–2000 годах, энтузиазм инвесторов платить за рост любой ценой иссякает, и многие SaaS-компании остаются ни с чем.

Однако такая линия аргументации нивелирует все уроки технического пузыря 1999–2000 гг. Компании, которые не пережили крайний технический пузырь, оценивались по критериям, не связанным с показателями здоровья компании (как вам «на вскидку»?) и общепринятыми принципами бухгалтерского учета (GAAP). И все же, SaaS-компании можно правильно оценить по критериям, которые будут одновременно хорошими показателями финансового здоровья и непосредственно привязаны к GAAP-отчетности компании. Continue reading →

Открываем рубрику “Вакансии” на SaaS Dojo! И наша первая вакансия от проекта Лидсканер – системы лидогенерации в социальных сетях. It goes like this:

Friends, LeadScanr is looking for a full-time growth hacker!

Requirements are:

– Has hands-on experience launching and marketing internet products/services (successful or failed);
– Has direct product management and/or marketing experience;
– Fluent with product metrics analysis, feature prioritization, running experiments, getting and analyzing user feedback;
– Has experience with analytical tools, such as Google Analytics, KISSMetrics or Mixpanel, Intercom;
– Hand-on experience with various customer acquisition tools and technics (AdWords, social, viral etc);
– Familiar with “Lean Startup” concept and has his/her own opinion about it;
– Able to work independently, proactively, creatively;
– Reading saasdojo.com regularly 🙂
– Has good English.

If you are the right person for this job – please drop me a message in the skype: alexeyorap and let’s chat. We have a stellar team working on the cutting edge product and need YOU!

P.S. We offer a referral fee for recommendation, so please share!

Update 21/08/2014: Вакансия успешно закрыта!

Помните, как в еще недавнем прошлом софт нужно было покупать, даже не попробовав работать с ним? По тем временам очень тоскуют многие продавцы. А вот их клиенты – вряд ли.

Традиционная модель продажи программного обеспечения была такой. Заказчики формулировали свои требования, готовили техзадания, а потом получали многочисленные красиво оформленые предложения от потенциальных поставщиков. В конце концов, спустя полгода-год, перекрестившись, клиент покупал продукт в надежде, что он действительно будет работать, как было обещано.

ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ

В данном сценарии, власть находилась в руках отдела продаж поставщика, и вся эта власть была задействована, чтобы заставить покупателя поставить свою подпись в нужном месте. Продажников учили вести переговоры с использованием трех основных инструментов: Continue reading →

Известный эксперт по SaaS Линкольн Мерфи рассуждает на тему того, стоит ли SaaS компаниям, помимо постоянной подписки, предлагать своим клиентам возможность разовой оплаты? Слово Линкольну.

Этот вопрос возникал в последнее время довольно часто, поэтому я решил его рассмотреть. Думаю, нет ничего плохого в том, чтобы предлагать обе возможности – главное при этом, чтобы ваши ценовые предложения были сегментированы так, чтобы разовые клиенты переходили на постоянную подписку. Это ключевой момент, который многие совершенно упускают из вида.

Почему ваши цены не работают

Возможность разовой оплаты обычно вводится, чтобы снизить барьер входа для новых клиентов, часто из соображений типа “наши цены на подписку не работают, надо что-то кардинально менять”. При этом есть большая вероятность, что ваши “цены не работают” потому, что не работает всё остальное – продвижение, сам продукт и его позиционирование и т.д.

Continue reading →

Tomas Tunguz из redpoint постарался дать ответ на вопрос, как должна эволюционировать маркетинговая тактика растущей молодой компании.

На заседании совета директоров, прошедшего на прошлой неделе, один из маркетологов, с которым мне повезло работать, представил удивительно простой способ объяснения эволюции маркетинговой тактики стартапа. Выше представлена схема идеи, которая напоминает схему трех горизонтов McKinsey.

В распоряжении стартапов есть много различных маркетинговых инструментов: SEO/SEM, социальные медиа,  радио, телевидение, директ-мейл, партнерские программы, контент-маркетинг… Список можно продолжать и продолжать. Но как стартап может максимизировать эффективность маркетинговых средств из этого длинного перечня вариантов?

Continue reading →