Бывают ситуации, когда стартапы начинают приносить прибыль, но от них все равно приходится отказаться. Расскажу на собственном опыте, почему так произошло с нашим проектом Лидсканер.
Несколько лет назад мы в YouScan запустили новый продукт, ориентированный на малый бизнес: систему поиска лидов в социальных сетях Лидсканер (и его версию для англоязычных рынков, LeadScanr). Идея, в общем-то, лежала на поверхности, но помогли нам четко сформулировать её наши существующие клиенты. Многие из них хотели использовать нашу систему мониторинга YouScan не только для анализа упоминаний своего бренда, но еще и для того, чтобы находить в соцсетях новых клиентов.
И действительно, каждый день в соцсетях пользователи публикуют десятки тысяч сообщений, в которых выражают свой потребительский интент (намерение). Иногда этот интент прямой – пользователи спрашивают советов у друзей по выбору товаров или услуг, просят подсказать специалиста.
Иногда этот интент непрямой, или “завуалированный” – пользователь описывает ситуацию, подразумевающую, что в ближайшем времени у него, скорее всего, возникнет потребность в покупке чего-либо.
Мы увидели возможность создать новый продукт, который облегчит поиск потенциальных клиентов в соцсетях не только для крупных брендов, но и для малого бизнеса и фрилансеров: турагентств, юридических фирм, переводчиков, репетиторов, мастеров по ремонту, дизайнеров и многих других.
Не имея на руках еще по сути ничего, кроме идеи, мы представили проект и выиграли конкурс стартап-питчей на конференции Startup AddVenture в Киеве, получив специальный приз в виде конвертируемого займа на развитие проекта от David McClure, знаменитого основателя калифорнийского акселератора 500 Startups.
Через некоторое время проект “полетел” – мы создали технологию компьютерного анализа текстов IIT (Intent Intelligence Technology), которая позволяет выявлять покупательский интент в любых текстах, и даже формулирует гипотезы относительно того, по отношению к чему этот интент высказан. И хотя качество находимых лидов изначально не всегда было высоким, мы не сдавались, и через некоторое время научили наши ML-модели ежедневно находить среди миллионов сообщений из соцсетей действительно хорошие лиды.
Прошло несколько лет, в течение которых мы настроили модели автоматического поиска лидов для 24 отраслей (и сделали админку-конструктор для простого добавления новых тематик), добавили в продукт множество новых функций, например, выгрузку списка лидов для автоматического ретаргетинга рекламы в ВК, email-нотификации о горячих лидах, и даже возможность подключать к мониторингу группы/страницы в соцсетях, чтобы находить потенциальных клиентов на страницах ваших конкурентов. В процессе мы поменяли модель монетизации, перейдя от изначальной “оплаты за лид” к более простой SaaS-модели с классической помесячной подпиской.
Увидев потенциал рынка, на него даже потянулись конкуренты.
И несмотря на всё это, сегодня не стыдно признаться, что мы зафейлились с развитием проекта.
Что произошло?
Несмотря на то, что Лидсканер понемногу рос и с точки зрения пользовательской базы, и с точки зрения выручки, нам было сложно уделять ему внимание в том объеме, который позволил бы быстро делать эксперименты и находить эффективные каналы привлечения пользователей.
Например, по прошествии нескольких лет мы так и не придумали, как экономически выгодно и масштабно таргетировать и конвертировать в пользователей системы, например, турагентства, учитывая довольно низкую стоимость месячной подписки на Лидсканер (от $12 в месяц). Мы даже запустили англоязычную версию продукта – LeadScanr, но там стоимость привлечения пользователей из SMB сегмента оказалась еще выше, и экономика просто “не срасталась”.
С нашим основным продуктом синергии было мало – YouScan ориентирован на средний и крупный бизнес, и никакого кросс-маркетинга у нас не получалось.
При этом основной бизнес YouScan рос и продолжает расти быстрыми темпами – только за прошлый (2017) год мы выросли более чем на 100%. Поэтому каждый раз, когда перед нами стоял вопрос, куда инвестировать ресурсы – выбором по умолчанию становился основной продукт YouScan, где эти инвестиции приносили быстрый и понятный эффект в виде роста выручки и клиентской базы.
Лидсканер, несмотря на всю нашу веру в его потенциал, инновационность и востребованность рынком, всё это время оставался у нас на периферии внимания и приоритетов, и попал в замкнутый цикл: нет роста – не выделяем ресурсы для развития – нет роста.
Несмотря на это, нам удалось вывести продукт на самоокупаемость, так что он “не просит кушать”, и даже приносит (очень небольшую) прибыль. Но мы отдаём себе отчет, что в таком режиме вырастить его в большую историю у нас уже не получится. Наша ключевая экспертиза лежит в Enterprise B2B SaaS, и нам сложно эффективно развивать второй продукт для совершенно другой аудитории (микробизнеса).
Что дальше?
Перед нами две альтернативы.
Первая – признать, что проект провалился, списать все понесенные затраты и закрыть его. В конце концов, даже гиганты Интернет-бизнеса, такие как Google, Facebook и Яндекс периодически громко (иногда тихо) убивают сервисы, которые не достигли нужного масштаба.
Но для нас это эмоционально трудное решение – в конце концов мы не Google, и не каждый день создаём и закрываем новые проекты. К тому же мы видим, что у Лидсканера есть хотя и небольшая, но лояльная база пользователей, которой нравится продукт – они получают от него ценность и готовы платить, и нам кажется, что это доказывает востребованность продукта. Вот некоторые отзывы довольных клиентов:
Поэтому мы подумали о второй альтернативе – продать продукт вместе с разработанными технологиями тому, кто сможет эффективно заняться его развитием. Кто это может быть? На наш взгляд Лидсканер отлично вписался бы в бизнес-модель различных маркетплейсов, объединяющих на своих платформах поставщиков и покупателей услуг или товаров. Он также может быть интересен вендорам ИТ-решений (например, CRM-систем или систем автоматизации) для SMB-сегмента, чтобы дополнить спектр предложений своим заказчикам еще и лидогенерацией. Возможно, читатели подскажут еще некоторые типы бизнеса, в которые можно было эффективно интегрировать и монетизировать автоматический поиск клиентов в соцсетях.
Что мы предлагаем?
Весь бэкенд и фронтенд проекта, технологию выявления интента в текстах (Intent Intelligence Technology), торговую марку и домены LeadScanner.ru и LeadScanr.com, конечно же, пользовательскую базу, и трансфер нашей экспертизы, наработанной в процессе развития продукта. Если вы заинтересованы – пишите мне на почту [ao at youscan.io], чтобы обсудить детали.
Выводы
Ключевые выводы для всех, кто собирается запускать второй продукт в дополнение к своему основному SaaS продукту:
- Имейте ввиду, что без полного фокуса на втором продукте у вас вряд-ли что-то получится.
- Подумайте о том, какой будет маркетинговая или продуктовая синергия с вашим основновным продктом. Например, второй продукт может быть фримиум-продуктом, обеспечивающим лидогенерацию для основного продукта, или же закрывать потребности ваших пользователей, которые вы не хотите реализовывать в основном продукте. Если такой синергии нет, вам придется гораздо сложней.