Всем привет! Меня зовут Дмитрий Чистов, я основатель и руководитель компании Копини. Наш проект Copiny.com – позволяет компаниям создавать клиентские сообщества для решения бизнес-задач. Для блога Saas Dojo я написал заметку на тему «Как мы сделали «разворот» и что из этого получилось». Речь идет о смене позиционирования, бизнес-модели и целевой аудитории.
Краткая предыстория
В 2010 году мы сделали сервис обратной связи для среднего и малого бизнеса, который, как мы надеялись, будет продаваться автопродажами и распространяться по модели freemium. Казалось все шло хорошо, однако к началу 2013 года у нас было 10 000 регистраций, более 1 000 активных сообществ, дикий разброс клиентов (от кулинарного блога до банков и Danone) и нестабильный продажи. Была путаница с ценами, целевой аудиторией, функциями в продукте и много чем другим.
К сожалению, на тот момент я не знал о существовании 2х замечательных книг: «4 шага к озарению» Стива Бланка и «Lean Startup» Эрика Риса. Это сильно бы упростило жизнь и сэкономило время. Однако мы интуитивно, основываясь на логике, все же шли в правильном направлении.
Прежде всего, мы попытались ответить на главный вопрос: «Где деньги?» 90% дохода нам приносили большие корпоративные клиенты, на которых мы не рассчитывали совсем. О маркетинге и продажах в b2b для Enterprise у нас в команде ничего не знали.
Второй вопросы был, каким бы странным он не казался, был «Что за продукт мы делаем?» Так как ЦА была сильно размазана, то требования и пожелания были совершенно разными. Кто-то говорил, что Копини – это манна небесная, а кто-то – что это малозначимая «игрушка» в руках клиентов. В тот момент, когда стало ясно, кто наша ЦА мы посмотрели на запад и стало понятно, что мы делаем на самом деле, какую ценность даем клиенту =)
Последним и не менее сложным вопросом было то, «Как нам позиционировать наш продукт»? Правильное позиционирование продукта для стартапа – это жизненно важно! Простой пример, кто из вас купит убитую корову, разрубленную на мелкие куски и намазанную между двух булок? А как насчет вкуснейшего, ароматного и свежего гамбургера, который не просто утолит голод, но и подарит истинное удовольствие? Чувствуете разницу, а продукт один и тот же?
Что мы сделали?
Прежде всего, мы поменяли модель продаж и маркетинга. Нам пришлось открыть офис продаж в Москве и сейчас мы на встречах и презентация у клиента продаем Copiny. Мы в корне поменяли маркетинг, наша главная цель – проинформировать клиентов о новом рынке клиентских сообществ для бизнеса.
Мы поменяли сам продукт. Замечу, что технически он не сильно изменился, сильно изменилась обертка нашего решения и его состав. Вы продаем не просто лицензии на ПО, мы продаем полный сервис по внедрению, настройке обучению и дальнейшему сопровождению у клиента нашей платформы. На практике это не так сложно (все же мы не SAP или Oracle), однако такая работа необходима.
Из сервиса обратной связи, центра поддержки клиентов в интернете, и т.п. мы превратились в платформу для построения клиентских сообществ для бизнеса с четко определенными выгодами.
Мы изменили систему лицензирования – закрыли полностью бесплатный тариф и увеличили цены. Вместо 2 000 руб в месяц полноценная версия Copiny стоит от 100 000 до 1 500 000 руб в год.
Результаты
Было много вопросов относительно того, как много клиентов перешли с бесплатного тарифа на платный. Впервые публикуем открыто эту информацию =) Для малого бизнеса мы специально разработали тариф за 4 990 руб/мес. Так вот из более 1 000 активных сообществ на этот платный тариф перешло всего 15 компаний, а в общей сложности мы заработали… 269 520 руб. Это на порядок меньше того, что мы должны были бы заработать при старом подходе.
В тоже время такой кардинальный разворот позволил нам за первую половину 2013 года заработать больше, чем за все предыдущие 2,5 года вместе взятые. Думаю, комментарии излишни.
Подробнее о том, как мы делали разворот и исследовали наших клиентов (подход Customer Discovery) вы найдете в моем блоге.
Успехов, друзья!