Внедрения SaaS на площадке клиента — быть или не быть?

saas-vs-hostedНедавно ко мне в Facebook обратился с вопросом предприниматель, который также развивает свой SaaS проект. Его вопрос весьма актуален для многих SaaS бизнесов. Привожу ниже нашу переписку с Олегом (он любезно согласился ее опубликовать) и приглашаю к дискуссии — быть или не быть on-premise внедрениям SaaS продуктов?

 

Oleg Stepanyuk

Алексей здравствуйте, меня зовут Олег Степанюк, я руковожу saas сервисом для автоматизации ремонтных мастерских http://remonline.ru. Я регулярной читаю ваш блог saasdojo и хочу обратиться к вам  за советом. Очевидно, что несмотря на весь прогресс последних лет в области популяризации саас решений, для многих все еще есть психологический барьер в использовании саас. В частности, мне периодически поступают от потенциальных клиентов предложения продать им коробочную версию моего софта, бывает предлагают хорошие деньги. Я понимаю, что если пойду на это, с моей сильно увеличатся затраты на саппорт + я начинаю нести дополнительные риски в плане пиратства. Как можно защитить веб приложение при установке на сервер клиента. Технически как я понимаю этого не сделать, юридически для моей маленькой компании это малореально. Неужели никак? Заранее спасибо.

Alexey Orap

Олег, привет. Спасибо что читаешь saasdojo — стараемся там делиться полезной информацией.

Относительно твоего вопроса. Он действительно актуален для многих SaaS проектов. Я тоже сталкивался с этой диллемой в YouScan и у меня выработалось четкое мнение по этому поводу.

Я считаю, что надо если ты хочешь строить масштабируемый SaaS бизнес, в котором все процессы (разработка продукта, поддержка клиентов, привлечение клиентов и продажи..) будут работать как четко отлаженый механизм, то стоит четко сказать «НЕТ» запросам на установку hosted версии у клиентов. Поддержка такого отдельно устанавливаемого софта тебя будет сильно дефокусировать от развития SaaS решения. Ты это и сам понимаешь.

К тому же, потребность ставить твой софт у себя в случае твоих клиентов у них скорее всего надуманная. Чем они ее аргументируют?

Если речь идет о том, что в мастерской проблемы с интернетом для доступа к SaaS решению — то это явно надумано, сейчас вставить 3G модем в ноутбук ни для кого не проблема. Конфиденциальность данных? У тебя же не банковский софт, в котором специальные требования к безопасности клиентской информации. К тому же, ты можешь включить в свое соглашение о предоставлении услуг пункт, по которому ты, как провайдер решения, несешь ответственность за безопасность клиентских данных. Возможно, это успокоит самых параноидальных клиентов.

Одним словом, я не вижу аргументов, по которым твоим клиентам было бы неудобно пользоваться облачным продуктом.

Стоит объяснить твоим клиентам, что пользуясь облачным решением, они также получают преимущество в виде постоянного обновления и улучшения ПО.

В аргументацию своих слов могу привести цитату из отличной статьи Bessemer Venture Partners «10 законов SaaS Бизнеса»:

Although this is finally becoming more widely accepted as a best prac- tice, we must still emphasize the importance of building a single instance, multi-tenant product, with a single version of code in production. “Just say no!” to on-premises deployments. Multi-instance, single tenant offer- ings should only apply to legacy software companies moving to a dedi- cated hosting model because they don’t have the luxury of an architectural redesign.

Рекомендую прочитать весь документ: https://bvp.app.box.com/10lawsofcloudcomputing

P.S. Кстати, тот факт, что тебе предлагают хорошие деньги за отдельно устанавливаемый софт, скорее всего свидетельствует о том, что ты сейчас «оставляешь деньги на столе» — т.е. продаешь доступ к SaaS решению слишком дешево. Есть по крайней мере часть твоих клиентов, которая чувствует ценность продукта и готова платить за него значительно больше. Возможно, стоит сделать для них отдельный более дорогой пакет.

А что думаете вы — имеет ли право на жизнь модель внедрений SaaS продукта по модели «уставновка у клиента», тем более, если клиент готов заплатить за нее хорошие деньги?

  • Вся дискуссия похоже в FB — https://www.facebook.com/aorap/posts/10201779340673110 🙂

  • В FB почему-то не получается подключиться к дискуссии, отвечу здесь: мы в ПланФиксе с самого начала сталкиваемся с запросами на коробку и всегда отказываем. Я даже как-то написал отдельный пост по этому поводу в нашем блоге, с мотивацией этого подхода: http://planfix.livejournal.com/2784.html

    За 2 года с момента написания поста, он оброс комментариями от разных пользователей, они интересны сами по себе. Ну и скажу, что за это время наша позиция не изменилась. А вот запросов на коробку стало меньше, несмотря на то, что количество пользователей системы даже без активного продвижения растет на 100% в год.

    • Согласен с вашей позицией, Дмитрий. Спасибо за комментарий

    • kmitrofanskiy

      Спасибо за линк, было интересно почитать!