Архив рубрики: стратегия

Собрались делать SaaS стартап? Приготовьтесь фигачить минимум 2 года

От редакции. Мы на SaaS Dojo как-то уже давали ссылку на хорошую статью о том, что путь к реальному успеху SaaS бизнеса занимает … как минимум 7 лет. Собрались заняться SaaS бизнесом? Забудьте про быстрый успех в стиле Instagram и приготовьтесь к марафону. В новой статье Jason Lemkin, управляющий директор фонда Storm Venture и успешный предприниматель, развивает свою мысль. Нам очень понравился этот текст — он на 100% совпадает с нашим собственным опытом. Слово Джейсону.

.. Кажется, сегодня каждый хочет быть основателем SaaS стартапа. Я встречаю крутых директоров по продажам и других менеджеров, которые Готовы. Пора. Уйти на вольные хлеба. Основать свою собственную SaaS компанию.

Шикарно.

Я понимаю. Я бы с удовольствием взял бы вас на работу в качестве менеджера в одну из моих компаний, но я понимаю. Такой амбициозный человек, как вы, не хочет работать на дядю. Точно.

Но стоит ли вам идти по этому пути? Я обычно задаю людям, которые хотят основать свою SaaS компанию, 3 вопроса: Читать далее

Почему вашему SaaS-стартапу нужен менеджер по удержанию клиентов раньше, чем вы думаете

sm_spend_churn

Необходимые для удвоения выручки затраты на маркетинг и продажи, при разном уровне оттока клиентов

Современный SaaS-стартап предполагает, что маркетинг заполняет верх воронки продаж, продажники прорабатывают и конвертируют лидов в клиентов, а специалисты по работе с клиентами, или как сейчас принято говорить, специалисты по успеху клиентов (customer success) — удерживают их. На концептуальном уровне, этот триумвират должен работать в унисон, позволяя бизнесу быстро развиваться.

Однако иногда у SaaS-компаний возникают сложности с реализацией такой модели, особенно в тех случаях, когда у бизнеса увеличивается отток клиентов. Инстинктивной реакцией в таком случае может быть изменение организационной структуры отдела по работе с существующими клиентами (customer success отдела), или введение дополнительных стимулов для повышения экономической эффективности их работы (которая выражается в сумме дохода, который был бы потерян, если бы не усилия менеджеров по удержанию).

Однако текучка клиентов может на самом деле быть симптомом неправильного привлечения и конвертации лидов еще на этапах, которыми занимаются продажи и маркетинг. Представьте себе очень эффективную группу сейлз-менеджеров, которым удается впаривать морозильники эскимосам. Иными словами, продажники могут приводить самых разных клиентов — как тех, кому ваш продукт действительно нужен, так и тех, кто не извлечет из него пользы.

Читать далее

SaaS дайджест #3

Weekend-Reading2

Викенд стремительно приближается, и мы подготовили для вас свежую подборку лучших статей про SaaS бизнес за последнее время, чтобы вы провели выходные с пользой. Поехали.

Дэвид Скок опубликовал свежее исследование ключевых показателей SaaS компаний в двух частях: часть 1 и часть 2. Узнайте всю правду о том, насколько плохи ваши CAC, ARPU и LTV, а также о том, какие методы продвижения используют наши западные коллеги, и много другой интересной статистики.

Этот пост не совсем про SaaS, но нам он очень понравился, поэтому рекомендуем и вам. Озаглавить его можно было бы так: «Пост боли, или почему ваша стратегия привлечения пользователей обязательно провалится». Короче, суровая правда жизни от создаталей дейтинг-сервиса, и хороший повод еще раз задуматься про эффективность ваших каналов привлечения.

Собираетесь построить SaaS на $100M? А вы охотитесь на слонов, оленей, кроликов, мышей или мух? Забавная арифметика в этой статье.

Пол Грехем из YCombinator рассказывает студентам мудрые вещи про стартапы. Не пожалейте 15 минут, оно того стоит.

Приятного чтения, делитесь комментариями, и не забывайте фоловить нас в Твиттере — там еще много интересного практически каждый день.

А если хотите разместить свою SaaS вакансию, или авторскую статью и поделиться опытом — добро пожаловать, пишите в комментах или в Твиттере ваши предложения.

Дайджест свежих статей про SaaS

weekend-reading

В этом дайджесте — самые интересные статьи про SaaS бизнес и продуктовый маркетинг, которые нам встретились за последнее время.

A Collection Of Uncommon Points Of View On Startups. Cамые неожиданные мысли Питеря Тиля про стартапы за 5 минут. Реально стоит прочитать и задуматься, про вас ли это?

Why large tech companies are hopping on the app ‘unbundling’ trend. Упрощаем и разукомплектовываем — такой тренд #productdesign. А что можно убрать из вашего приложения?

Be Comfortable Killing Your Features. А вот парни из Intercom рассказывают и показывают, как смело убивать лишние функции вашего продукта. Супер видео инструкция на 2 минуты. Да, это всегда больно.

Silicon Valley is Not About Startups Anymore. Реально интересная статья для тех, кто собирается покорять Кремниевую Долину и американский рынок — есть о чем подумать.

9 Tips to Attract Top Engineers. Девять полезных идей о том, как искать программистов в вашу команду. Очень актуально для всех продуктовых компаний.

Rarely Say Yes to Feature Request. Очередной эпический пост по продуктовому дизайну от Intercom, который грозит войти в историю. Всем читать обязательно!

Не забывайте читать наш Твиттер — самые свежие материалы всегда там.

А если хотите разместить свою SaaS вакансию, или авторскую статью и поделиться опытом — добро пожаловать, пишите в комментах контакты.

Отличных выходных!

Четыре типа рынка для новых продуктов

four-market-types

Стив Бланк рассказывает о том, с какими типами рынков может столкнуться ваш стартап, и как в зависимости от этого должен меняться ваш подход к изучению потенциального спроса.

Как же можно измерить потенциальный спрос на продукт вашего стартапа на определенном рынке, не имея маркетинговых средств и дорогостоящих инструментов? Это сложный вопрос, который сбивал предпринимателей с толку не одно десятилетие. Главная сложность заключается в словах “измерить спрос на рынке”. То есть подразумевается, что рынок есть, и нужно его только прощупать. Хотя часто это не так. Именно это не всегда учитывается как инвесторами, так и предпринимателями. На самом деле, существуют рынки четырех типов (существующий, ресегментированный, новый рынок и рынок-клон), и только два из них (существующий и ресегментированный) можно реально «прощупать» с помощью традиционных инструментов. Для каждого из четырех типов рынков существуют разные модели маркетинга, циклы продаж, потребности в инвестициях и темпы принятия новых продуктов потребителями.

Читать далее

Может ли SaaS активно расти в корпоративном сегменте и быть прибыльным?

Money_GrowthПо мотивам крутой статьи от Jason Cohen

Не так давно крупный SaaS игрок Marketo, работающий в enterprise сегменте, подал заявку на IPO c впечатляющими показателями — 80% рост по сравнению с прошлым годом и выручкой $ 60M в 2012. Но есть один нюанс.

Чистый убыток $ 35M.

Это «впечатляет», когда вы тратите $ 1.6, чтобы заработать $ 1, заливая все больше и больше в свою воронку продаж. Читать далее

Дмитрий Чистов: «Как мы сделали «разворот» Copiny».

Copiny_logo 200pxВсем привет! Меня зовут Дмитрий Чистов, я основатель и руководитель компании Копини. Наш проект Copiny.com – позволяет компаниям создавать клиентские сообщества для решения бизнес-задач. Для блога Saas Dojo я написал заметку на тему «Как мы сделали «разворот» и что из этого получилось». Речь идет о смене позиционирования, бизнес-модели и целевой аудитории. Читать далее

Внедрения SaaS на площадке клиента — быть или не быть?

saas-vs-hostedНедавно ко мне в Facebook обратился с вопросом предприниматель, который также развивает свой SaaS проект. Его вопрос весьма актуален для многих SaaS бизнесов. Привожу ниже нашу переписку с Олегом (он любезно согласился ее опубликовать) и приглашаю к дискуссии — быть или не быть on-premise внедрениям SaaS продуктов?

 

Oleg Stepanyuk

Алексей здравствуйте, меня зовут Олег Степанюк, я руковожу saas сервисом для автоматизации ремонтных мастерских http://remonline.ru. Я регулярной читаю ваш блог saasdojo и хочу обратиться к вам  за советом. Очевидно, что несмотря на весь прогресс последних лет в области популяризации саас решений, для многих все еще есть психологический барьер в использовании саас. В частности, мне периодически поступают от потенциальных клиентов предложения продать им коробочную версию моего софта, бывает предлагают хорошие деньги. Я понимаю, что если пойду на это, с моей сильно увеличатся затраты на саппорт + я начинаю нести дополнительные риски в плане пиратства. Как можно защитить веб приложение при установке на сервер клиента. Технически как я понимаю этого не сделать, юридически для моей маленькой компании это малореально. Неужели никак? Заранее спасибо.

Читать далее

Переосмыслим Freemium, заставив платить отдел маркетинга

Продолжаем обсуждать преимущества и недостатки Freemium модели! Это перевод  статьи Jason Cohen «Reframing the problems with “Freemium” by charging the marketing department» — одной из самых толковых, которые мне встречались за последнее время.

Похоже, каждый третий стартап сегодня использует Freemium бизнес-модель: самый простой тарифный пакет полностью бесплатный, а бизнес построен на том, что пользователи «зацепятся» и перейдут на платную подписку.

Безусловно, модель Freemium может чудесно работать, но обычно она попросту разоряет и разрушает стартапы. И не только потому,  что эта модель обходится стартапу дороже, чем основатели изначально ожидают, а в основном потому, что сама эта бизнес-модель заставляет их принимать неправильные решения.

Слабости Freemium

Давайте рассмотрим некоторые ошибочные взгляды о том, что может Freemium и сколько все это стоит для стартапа.

Во-первых, Freemium не помогает понять клиентов (Freemium — это не Customer Development).

Представьте, как много вы можете узнать о потребностях клиентов, когда у вас есть 1,000 реальных, активных пользователей вашей системы: начиная от поведенческой статистики (какие функции они используют) до развития продукта «демократическим» путем (пользователи сами голосуют за новые функции, которые вам нужно для них разработать). Читать далее

Семь моделей монетизации SaaS

Все знают, что бизнес-модель SaaS подразумевает в первую очередь монетизацию через подписки клиентов. Помесячные, годовые, набирающие популярность подписки с оплатой за использование, и их комбинации. Но только ли с помощью подписок может зарабатывать ваш SaaS проект? Не происходит ли так, что продавая только подписки, вы «оставляете деньги на столе» — то есть не используете все возможности для монетизации? В этой презентации, которую я рассказывал на конференции независимых разработчиков ПО ISDEF 2012, речь идет о семи моделях монетизации, их преимуществах и недостатках, а также масштабируемости. Часть контента этой презентации является переводом презентации Lincoln Murphy.

Семь моделей монетизации SaaS from Alexey Orap

А вы используете ли какие-либо способы монетизации своего SaaS проекта, кроме продажи подписок?