Архив рубрики: стратегия

Четыре мотивации предпринимателя

Если вы думаете, что быть предпринимателем — престижно, современно, и каждый должен сделать это, то скорее всего, вы просто никогда не запускали собственный стартап.

Если же у вас есть опыт собственного бизнеса, то вы скорее согласитесь с тем, что  предпринимательство гораздо лучше можно описать выражением Илона Маска, “это как есть битое стекло каждый день”.

Моя предпринимательская карьера началась еще в 2004 году с запуска одного из первых в Киеве аутсорсинговых колл-центров (слово «стартап» тогда было еще не в ходу), и продолжилась в 2009 году основанием по-настоящему технологической компании, YouScan.

В процессе построения собственного бизнеса мне, и большинству моих знакомых предпринимателей много раз приходилось (и приходится) сталкиваться с кризисом мотивации. Более того, о проблеме психологического здоровья основателей стартапов уже открыто говорят даже венчурные инвесторы.

В какой-то момент, обдумывая вопросы собственной мотивации, я придумал простую модель для того, чтобы лучше разобраться, что же мотивирует лично меня. Эта модель хорошо помогает мне структурировать мысли о собственных целях, ценностях и жизненных планах.

Думаю, эта модель может быть полезна не только предпринимателям, но и сотрудникам компаний тоже. Но для предпринимателей уметь четко проанализировать собственное состояние, мысли и ощущения вдвойне важно.

Ведь отличии от наёмных сотрудников, которым в большинстве случаев несложно поменять обстановку (например, перейти на работу в другую компанию), предпринимателю, основавшему свой бизнес, гораздо сложнее что-то быстро изменить, поскольку его эмоциональная и финансовая связь с основанным бизнесом гораздо глубже. К тому же, уровень его мотивации непосредственно влияет на всех участников бизнеса (сотрудников, инвесторов, клиентов..), который он основал.

Используйте описанную ниже модель как стартовую точку для размышлений — возможно, вы сами придумаете модель, которая еще лучше подойдет лично для вас.

Итак, я мысленно разделил мотивацию предпринимателя на четыре основные компонента: Читать далее

Управление SaaS бизнесом: презентация

В киевском Unit.City теперь проходят отличные митапы на тему SaaS бизнеса. На июньском митапе про управление B2B SaaS я рассказал презентацию, в которую постарался вложить основные тезисы про то, чем SaaS отличается от других бизнес-моделей, и о чем фаундерам и лидерам SaaS компаний надо думать в первую очередь, проектируя свой бизнес.

Журнал K750 опуболиковал краткий пересказ моей презентации, который можно найти здесь, а саму презентацию в формате PDF — по этой ссылке.

Уроки запуска второго SaaS продукта, или почему мы продаём Лидсканер

Бывают ситуации, когда стартапы начинают приносить прибыль, но от них все равно приходится отказаться. Расскажу на собственном опыте, почему так произошло с нашим проектом Лидсканер. Читать далее

Три типа ценности SaaS продуктов

Один из моих любимых SaaS-блоггеров, Tomasz Tunguz, недавно написал отличную заметку о том, какие типы ценности бывают у SaaS продуктов. Умение понять и сформулировать эту ценность по сути является определяющим фактором, вокруг которого вы должны строить свою стратегию привлечения клиентов. Ниже — перевод его статьи и наш собственный опыт.

Существуют только три варианта, каким образом софт может принести заказчику пользу: увеличить доходы, сократить затраты или повысить производительность. Чтобы максимизировать эффективность вашей работы с заказчиками, вам нужно понять, какого типа SaaS продукт (и в конечном счете компанию) вы строите.

Софт, повышающий доходность, легче всего продавать. Для большинства компаний, главным приоритетом является рост. Рост даже более важен, чем снижение расходов, потому что сильнее влияет на повышение стоимости бизнеса. Соответственно, у продуктов, которые увеличивают доходность, более короткий цикл продаж, и крупнее бюджет, который клиенты готовы выделять на их покупку. Большинство SaaS приложений, ускоряющих продажи и генерирующих лиды, относятся к этой категории. Читать далее

Неопределенность в стартапах: что она значит для основателей и сотрудников

nothing-sure

Технологические стартапы и высокий уровень неопределенности — неразрывные части одного целого. Если вы запускали свой бизнес, выводили на рынок новые продукты или услуги, вам не надо это объяснять — уверен, что вы хорошо прочувствовали на себе все сложности, связанные с необходимостью быстро принимать решения в условиях ограниченной информации, тестированием (в большинстве случаев провальным) гипотез относительно продукта, потребностей клиентов, ценообразования, каналов продаж, целевого рынка, и так далее.

И в то же время именно эта неопределенность и связанные с ней риски делают стартапы такими привлекательными. Неопределенность открывает возможности для реальных технологических прорывов, маркетинговых инсайтов, помогает в процессе проб и болезненных ошибок найти нечто ценное, чего не смогли вовремя увидеть ваши конкуренты. В конечном счете именно неопределенность создаёт возможности для вывода на рынок успешных инновационных продуктов и услуг. Читать далее

Услуги как часть SaaS бизнеса: за и против

fond_site

Немало копий было сломано в обсуждениях на тему того, стоит ли SaaS компаниям предоставлять профессиональные услуги в дополнение к своему основному продукту.  Услуги могут стать одним из дополнительных источников доходов для SaaS, но приносят ли они в конечном счёте больше вреда или пользы развитию основного бизнеса?

Этот вопрос долго был предметом дискуссий и в нашей компании YouScan. Так что недавно встретившаяся мне статья на эту тему в блоге SaaStr побудила меня структурировать свои соображения и поделиться нашим собственным опытом, связанным с предоставлением услуг.

За и против услуг

Обычная точка зрения, которую разделяет большинство основателей SaaS бизнесов и инвесторов, заключается в том, что предоставление услуг дефокусирует технологическую компанию (какими по сути являются большинство SaaS вендоров), и в конечном счёте, вредит оценке стоимости компании венчурными инвесторами.

Читать далее

Не бойтесь менять бизнес-процессы. Вы не Инстаграм, и это хорошо

organizational-change

В своём блоге Джейсон Лемкин поделился мыслями о том, почему SaaS компаниям не стоит бояться быть «сложным» продуктом. Ниже — перевод его, как всегда интересной, статьи.

Недавно у меня был разговор — не так чтобы дебаты, но просто дискуссия — с одним очень умным (намного умнее меня) венчурным капиталистом, который относительно недавно работает с SaaS проектами, а раньше довольно долго занимался стартапами в потребительском сегменте. Как и у многих других, кто дрейфовал от B2C к SaaS, его первой остановкой был «фримиум». Его страстью были приложения, которые цепляют пользователя за считанные секунды. Типа Facebook. Или Slack.

Я ему говорил — да, безусловно, я понимаю, я с тобой. Для простого недорогого приложения это совершенно разумно. Если я плачу за ваше SaaS-приложение от нуля до пяти баксов в месяц, то действительно будет лучше, чтобы я научился пользоваться им секунд за 60 в идеале. Ну максимум за 10 минут.

Однако реальное решение в масштабе целого предприятия почти по определению потребует изменения бизнес-процессов. Оно потребует ознакомления, настройки, обучения пользователей, постоянного контакта с вашей поддержкой, а часто еще и администратора на полный рабочий день для поддержки вашего продукта со стороны клиента. И это на самом деле хорошо, по крайней мере в 8,5 случаев из 10. Читать далее

Курс на выживание или курс на гибель?

Пол Грехем, основатель Y Combinator, написал отличную статью, которая будет полезна многим, или даже всем…

Когда я общаюсь со стартапом, который работает уже более 8-9 месяцев, я почти всегда начинаю с одного и того же вопроса. Предполагая, что ваши расходы стабильны, а доходы в последние месяцы растут с известной скоростью, главный вопрос: выйдете ли вы на прибыль до того момента, пока у вас не закончатся деньги? Или, чуть более драматично, вы на этом свете или уже на том?

Более всего меня поражает, что сами основатели часто не знают ответ. Половина основателей даже не понимают, жива их фирма или уже нет.

Если вы в их числе, то вот удобный калькулятор, который поможет вам это узнать.

Почему это первый вопрос, который я задаю стартапу? Да потому что остальная часть разговора зависит от ответа на него. Если компания идёт на выживание, то можно говорить об амбициях, о том, что нового они могли бы сделать. Если же взят курс «на вылет», то стартап вероятно нужно спасать. Понятно, что нынешнее положение вещей окончится плохо. Что мы можем сделать, чтобы изменить траекторию проекта? Читать далее

Бесплатные маркетплейсы на основе SaaS — новая бизнес-модель для софтверных стартапов

matches

Томаш Тунгуз поделился интересными размышлениями о будущих бизнес-моделях для софтверных стартапов. Если вы руководите SaaS бизнесом, самое время задуматься, можете ли вы воспользоваться этими преимуществами?

Традиционное программное обеспечение сначала продавалось с бессрочной лицензией на использование. Затем, в середине 2000-х, появилась подписная SaaS модель, и рынок перешел к ценам за «одного пользователя в год». В то же время расцвели маркетинговые стратегии freemium. Компании, работающие по принципу freemium, предоставляют свое программное обеспечение бесплатно на временной основе, чтобы завлечь пользователей попробовать свой продукт. Со временем, такие пользователи переходят определенный порог и становятся платными подписчиками. В качестве порога может выступать количество человек, которые используют продукт (например, SalesForce), количество купленых лидов (например, Лидсканер), количество получателей почтовой рассылки (Mailchimp), дополнительные функции, которыми желает воспользоваться подписчик (Yammer), или что-то еще.

Сегодня мы наблюдаем новый сегмент SaaS-сообщества, который движется к бесплатной модели — рыночные платформы (маркетплейсы) на основе SaaS (SaaS Enabled Marketplace, или SEM). (Примечание SaaSDojo: онлайн-платформы, объединяющее большое количество потенциальных клиентов и поставщиков каких-либо услуг, часто называют «маркетплейсом» — в буквальном переводе «рынком»). Читать далее

Гипер-рост в SaaS

В продолжение предыдущего поста про рецепты того, как ускорить рост вашего SaaSа, публикую перевод статьи из блога Кристофера Янца — известного венучрного инвестора и SaaS эксперта, о том, как некоторые SaaS стартапы не только перевыполняют свой план продаж, но и демонстрируют реальный гипер-рост.

Статус-кво

С точки зрения инвестора, SaaS-компании вроде бы заслуживают большой любви: высокая маржа, предсказуемый (повторяющийся) доход и эффективное использование капитала. С другой стороны, в том, что касается роста, большинство SaaS-фирм следуют одной и той же модели. Возможно, называть ее «смертельно долгим и мучительным путем SaaS» будет преувеличением, но доходы подавляющего большинства B2B SaaS компаний действительно растут медленнее, чем у компаний, работающих с конечным потребителем. Почему же так? В отличие от компаний, ориентированных на работу с потребителями, типа Uber, для которых главная задача – правильно выстроить экономику свой операций с клиентами, для SaaS-стартапа, уже нашедшего свой продукт и рынок, наиболее сложной оказывается дистрибуция своего продукта. И на рынке об этом знают.

Если рассматривать теорию «дважды трижды, трижды дважды» и прогнозы роста, недавно опубликованные Кристофом, от SaaS-компаний ожидается наращивание доходов до 100 миллионов долларов, прежде чем они могут приблизиться к выходу на IPO. Эту модель роста можно наблюдать и в реальности – вот вам график роста средних доходов SaaS-бизнесов до выхода на IPO, который я позаимствовал у Тома Тунгуза:

Читать далее