Архив рубрики: продажи

Дайджест статей: дистрибуция SaaS, российский рынок, советы от HubSpot, Freemium или нет

Хочу поделиться заслуживающими внимания материалами про SaaS, которые встретились мне за последнее время.

1. Михаил Козлов в презентации на SlideShare говорит о том, что появление дистрибуторов в цепочке продаж SaaS продуктов неизбежно, в особенности для продуктов, нацеленных на SMB рынок (поскольку прямые продажи вендора в этом случае не масштабируемы), и приводит примеры успешных зарубежных SaaS-дистрибьюторов-агрегаторов. Лично я не особенно верю в это — достаточно посмотреть на успешные продажи SaaS продуктов, нацеленных на малый бизнес, таких как продукты от 37signals, которые добились миллионов пользователей по всему миру без всяких посредников. А вы что думаете?

2.  Андрей Терехов в статье «Просвет в облаках» рассуждает о перспективах российского SaaS рынка. Особых откровений нет, но почитать стоит.

3. Великолепная статья от основателей HubSpot (кто не в курсе — это супер-успешный SaaS на рынке автоматизации маркетинга). Действительно интересные инсайты от людей с опытом. «Победитель получает все», «Инвестируйте в продукт», «Успешный SaaS требует инвестиций» — есть над чем подумать.  Читать обязательно!

4. Еще одна статья на вечную тему «использовать Freemium или нет» (вопрос, который напоминает мне спор «что лучше, лыжи или сноуборд»). Кстати, мы в YouScan недавно закрыли бесплатные Freemium подписки, и скажу по секрету, конверсия бесплатных пользователей в платных оказалась довольно низкой. Однако это не значит, что я являюсь противником Freemium — наш бесплатный пакет в свое время выполнил важную для нас маркетинговую роль. Напротив, я считаю, что если правильно проектировать Freemium-модель, она может быть очень успешной. Читайте статью —  Когда модель freemium становится ловушкой для стартапа. А вот и цитата из нее, отлично подходящая к названию нашего блога SaaS Dojo — «Freemium — это самурайский меч. Если вы не владеете им в совершенстве, то можете запросто отсечь себе руку».

 

Сомнительное будущее помесячных подписок в SaaS?

Рей Собол, основатель и CEO компании EvidencePix, поднял довольно интересную тему на Techrunch. Он утверждает, что ставшая уже традиционнлй модель помесячной оплаты SaaS-сервисов скоро отживет свое. Это связано с все более возрастающим желанием клиентов эконоить деньги и платить только за тот объем сервисов, который реально используется.

Как в свое время подписка на SaaS сменила покупку собственного ПО, так потом помесячные SaaS-подписки потом сменили годовые, поскольку для потребителя это более эффективно с экономической точки зрения — можно платить за сервис в одном месяце, и не платить в следующем, когда он не нужен. Точно также «оплата за использование» сменит помесячные подписки и сделает покупку SaaS-сервисов еще более выгодной для клиента.

Кстати, многие SaaS-вендоры, например Mailchimp, уже сегодня предлагают комбинированные модели оплаты — помесячные подписки и/или оплату за реальный объем транзакций.

В комментариях к заметке на Techcrunch разгорелась жаркая дискуссия. Многие ее участники приводят контр-аргумент: бизнес-клиентам проще забюджетировать определенные расходы на SaaS-подписку и быть уверенными в том, что они не превысят их в течении года, чем пребывать в неопределенности относительно того, сколько все-таки придется в итоге заплатить по модели оплаты за реальное использование. И даже потенциальная экономия здесь — не аргумент для бизнес-клиента.

Есть и другие негативные аспекты у модели оплаты за совершенные тразакции, например то, что это создает потенциальный барьер использованию SaaS-сервиса (как потребитель, вы будете каждый раз задумываться перед необходимостью заплатить «еще совсем немного» за каждое свое действие).

Я думаю, оба подхода имеют право на существование. Оплата за реальный объем использования или за количество транзакций наиболее привлекательна для частных потребителей SaaS-сервисов и малого бизнеса — у них нет процесса бюджетирования, и экономия средств стоит на первом месте. Предсказуемость денежных потоков при фиксированной ежемесячной оплате (даже если она в некоторых случаях превышает реальный объем использования конкретного SaaS-сервиса) — наиболее важна для крупных корпоративных клиентов.

А что думаете вы?

Три модели продаж в SaaS бизнесе

Это перевод статьи Joel York из его блога про SaaS под названием Chaotic Flow. Joel написал много интересных материалов про SaaS, но эта статья про модели продаж — одна из моих любимых. На мой взгляд, именно с ее чтения надо начинать размышления на тему «как мне правильно организовать маркетинг и продажи моего продукта». Итак, перевод.

«Выбор правильной стратегии продаж при выводе на рынок вашего SaaS проекта может быть вопросом жизни или смерти для вашего стартапа. Выберите правильную модель, и вы будете стабильно расти от посевных инвестиций к раунду A, раунду B и дальше. Выберите неправильно — и вы будете тратить безценное время, пытаясь догнать собственный хвост, в то время как ваши запасы наличности заканчиваются. Большинство B2B SaaS стартапов, которые предлагают клиентам подписную модель оплаты, используют «транзакционную» модель продаж, которая характеризуется маркетингом для генерации входящих лидов (inbound marketing) и сейлз-менеджерами, работающими из офиса (inside sales). Однако это верно не для всех SaaS проектов, как подмечено в статье «Разрушая миф о модели продаж в SaaS» моего уважаемого коллеги Джеффа Каплана. Но как же выбрать верную модель продаж именно для вашего SaaS проекта?

Читать далее