Рей Собол, основатель и CEO компании EvidencePix, поднял довольно интересную тему на Techrunch. Он утверждает, что ставшая уже традиционнлй модель помесячной оплаты SaaS-сервисов скоро отживет свое. Это связано с все более возрастающим желанием клиентов эконоить деньги и платить только за тот объем сервисов, который реально используется.

Как в свое время подписка на SaaS сменила покупку собственного ПО, так потом помесячные SaaS-подписки потом сменили годовые, поскольку для потребителя это более эффективно с экономической точки зрения – можно платить за сервис в одном месяце, и не платить в следующем, когда он не нужен. Точно также “оплата за использование” сменит помесячные подписки и сделает покупку SaaS-сервисов еще более выгодной для клиента.

Кстати, многие SaaS-вендоры, например Mailchimp, уже сегодня предлагают комбинированные модели оплаты – помесячные подписки и/или оплату за реальный объем транзакций.

В комментариях к заметке на Techcrunch разгорелась жаркая дискуссия. Многие ее участники приводят контр-аргумент: бизнес-клиентам проще забюджетировать определенные расходы на SaaS-подписку и быть уверенными в том, что они не превысят их в течении года, чем пребывать в неопределенности относительно того, сколько все-таки придется в итоге заплатить по модели оплаты за реальное использование. И даже потенциальная экономия здесь – не аргумент для бизнес-клиента.

Есть и другие негативные аспекты у модели оплаты за совершенные тразакции, например то, что это создает потенциальный барьер использованию SaaS-сервиса (как потребитель, вы будете каждый раз задумываться перед необходимостью заплатить “еще совсем немного” за каждое свое действие).

Я думаю, оба подхода имеют право на существование. Оплата за реальный объем использования или за количество транзакций наиболее привлекательна для частных потребителей SaaS-сервисов и малого бизнеса – у них нет процесса бюджетирования, и экономия средств стоит на первом месте. Предсказуемость денежных потоков при фиксированной ежемесячной оплате (даже если она в некоторых случаях превышает реальный объем использования конкретного SaaS-сервиса) – наиболее важна для крупных корпоративных клиентов.

А что думаете вы?

Это перевод статьи Joel York из его блога про SaaS под названием Chaotic Flow. Joel написал много интересных материалов про SaaS, но эта статья про модели продаж – одна из моих любимых. На мой взгляд, именно с ее чтения надо начинать размышления на тему “как мне правильно организовать маркетинг и продажи моего продукта”. Итак, перевод.

“Выбор правильной стратегии продаж при выводе на рынок вашего SaaS проекта может быть вопросом жизни или смерти для вашего стартапа. Выберите правильную модель, и вы будете стабильно расти от посевных инвестиций к раунду A, раунду B и дальше. Выберите неправильно – и вы будете тратить безценное время, пытаясь догнать собственный хвост, в то время как ваши запасы наличности заканчиваются. Большинство B2B SaaS стартапов, которые предлагают клиентам подписную модель оплаты, используют “транзакционную” модель продаж, которая характеризуется маркетингом для генерации входящих лидов (inbound marketing) и сейлз-менеджерами, работающими из офиса (inside sales). Однако это верно не для всех SaaS проектов, как подмечено в статье “Разрушая миф о модели продаж в SaaS” моего уважаемого коллеги Джеффа Каплана. Но как же выбрать верную модель продаж именно для вашего SaaS проекта?

Continue reading →