В этом гостевом посте Сергей Виштак, специалист с многолетним опытом продаж самых разнообразных ИТ-решений, рассуждает на тему того, эффективны ли холодные звонки в современных B2B продажах. Его заметка отлично ложится в русло дискуссий о том, почему продавцам SaaS продуктов пришло время установить мир с клиентами, и особенно это актуально для SaaS продуктов с транзакционной или корпоративной моделью продаж.
Передаём слово Сергею.
В последнее время по ленте полезли всякие посты по правилам продаж через «холодные звонки». Лично у меня ощущения, что чем дальше – тем они холоднее.
Какие бы прекрасные шаблоны и скрипты вы не понаписывали – это не поможет. Ваш звонок уже тратит мое время. Вы прерываете мое занятие. Вы мне мешаете. С вероятностью в 99,(9)% вы не сможете меня заинтересовать. Вы продаете то, что мне не нужно. Вы выводите меня из себя своей настойчивостью. Мало того, что вы потратили мое время своим звонком, так вы еще претендуете на мое дополнительное время, напрашиваясь на встречу.
Ребята, очнитесь, 21-й век на дворе – ЭТО БОЛЬШЕ НЕ РАБОТАЕТ! Это работало до начала двухтысячных, когда телефон был единственным каналом связи, но сейчас это не работает. В IT – вообще. Совсем. В вопросах втюхивания БАДов или пылесосов Буллит пенсионерам , возможно еще как-то работает. Но в IT не работает никак.
Количество информации, и каналов связи используемые человеком в настоящее время столь велико, что как-то выделиться в этом потоке и завладеть вниманием не просто. Почему-то, на мой взгляд, какое-то особое внимание уделяется именно «звонкам», как возможности «личного общения» и категорически недооцениваются каналы связи через социальные сети, мессенджеры, блоги, сайты, форумы, почту. Что вам даст доступ к телу и «личное общение»?
Человек читает в разы быстрее, чем говорит. Шанс, что меня заинтересует ваше письмо в разы выше, чем ваш звонок. Шанс что, я отвечу человеку в Фейсбуке или отпишусь на тематическом форуме в разы выше. Основная проблема телефонных звонков состоит в том, что, как правило, полностью отсутствует информация о человеке, которому вы звоните. Вы не можете определить заранее потенциальные темы для беседы, что его интересует, как он выглядит, чем он занят, какое у него настроение в то время, когда вы ему звоните. Важность этой информации сложно переоценить. Все это есть в открытом доступе, важно уметь искать. Я не звоню, чтобы узнать, кем работает интересующий меня человек. Я захожу на LinkedIn. Он сам про себя все давно написал.
Все вышеперечисленные каналы имеют ряд ключевых преимуществ перед звонками:
1. Они не отрывают человека от дел, тем самым не вызывая раздражения.
2. Они дают гораздо больше шансов заинтересовать темой: оформлением, визуальными эффектами, хорошим текстом, инфографикой и т.п.
3. В отличие от звонка эта информация сохраняется (во входящих, в истории, в чате и т.п.).
4. В отличие от звонка эта информация не вызывает раздражения, поскольку не требует немедленной реакции и необходимости возражать.
5. На вас не давят, не используют приемы НЛП, хитровыписанные скрипты и шаблоны. Вам не любят мозг. НЛП не работает на людях, которые знают про НЛП.
6. 80%-90% информации мы получаем визуально. Мы в разы лучше запоминаем то, что видим и в разы хуже то, что слышим.
Почему-то есть 100500 книг по правилам холодных звонков, но нет книг, которые бы учили использовать другие каналы связи? Существуют ли люди, для которых телефон по-прежнему остается главным каналом связи? Безусловно существуют. Но в ближайшее время их будет становиться исчезающе мало.
Звонковые скрипты – это абсолютное зло. Это сценарий. Если что-то не идет по сценарию, то, как правило, подвисают и звонящий и тот, кому звонят. Звонящий при воспроизведении скрипта отключает мозг, и любой нестандартный вопрос вводит его в ступор. Тот, кому звонят, как правило, чем-то занят, и неожиданный звонок вводит в ступор уже его. Далеко не все могут моментально переключаться на другие мысли или темы. Это очень сильный раздражающий фактор.
Про эффективность. 1-2 невнятных ответа на 70-80 пославших вас в пешее эротическое? Это по-вашему эффективно? Сколько предприятий, которых потенциально может заинтересовать ваша услуга всего? 550-600? За сколько вы их обзвоните? За 10 дней? Потом что? По второму кругу? Какой шанс, что вас не отошьет секретарь, обученная отшивать холодных звонарей? Какой шанс, что вас вообще переключат на ЛПР?
Ответьте на вопрос, что является залогом успешной деятельности? Ответ ведь очевиден?
Нужно прежде всего любить то, что ты делаешь. Вы знаете много людей, которые любили бы «холодные звонки»? Я проработал в продажах много лет – и не встретил ни одного, кто бы это любил или целенаправленно хотел бы этим заниматься. Все это делали из-под палки. С минимальной эффективностью. Не насилуйте продавцов холодными звонками. Учите их искать другие, более эффективные каналы связи. Учите их головой думать. Продавец любит сидеть в FB и на форумах? Пусть сидит. Но с пользой.
Поиск заказчиков – это охота. Там нужно подкрадываться, выслеживать, ждать в засаде, расставлять капканы. Ваши холодные звонки – это пулеметная очередь по кустам в надежде подстрелить зайца. Много шума и испуганная дичь. Ничего больше.
А какие каналы исходящих продаж используете и вы, и насколько эффективно?