Все знают, что бизнес-модель SaaS подразумевает в первую очередь монетизацию через подписки клиентов. Помесячные, годовые, набирающие популярность подписки с оплатой за использование, и их комбинации. Но только ли с помощью подписок может зарабатывать ваш SaaS проект? Не происходит ли так, что продавая только подписки, вы “оставляете деньги на столе” – то есть не используете все возможности для монетизации? В этой презентации, которую я рассказывал на конференции независимых разработчиков ПО ISDEF 2012, речь идет о семи моделях монетизации, их преимуществах и недостатках, а также масштабируемости. Часть контента этой презентации является переводом презентации Lincoln Murphy.

Семь моделей монетизации SaaS from Alexey Orap

А вы используете ли какие-либо способы монетизации своего SaaS проекта, кроме продажи подписок?

Предприниматели, начинающие свое дело в сфере SaaS, наслышаны, что это та еще «черепаха». Некоторые из них задаются вопросом: как построить свой бизнес так, чтобы он приносил реальный доход как можно скорее? Ответ прост: стройте свой бизнес по формуле LTV > CAC. То есть, пожизненная ценность клиента (с англ. Lifetime Value, LTV) должна существенно превышать затраты на его приобретение (с англ. Cost to Acquire a Customer).

Проще говоря, в реальном мире доход от клиента может и, что немаловажно, должен быть выше затрат на привлечение клиента.

Не лишним будет пояснение. Поскольку целью любого бизеса (и я абсолютно уверен в этом) является получение и преумножение прибыли (тут я во многом согласен с Морейнисом), существует два пути, чтобы сделать заветную мечту реальностью:

1. понизить затраты на приобретение клиента
2. увеличить его пожизненную ценность

Continue reading →

Рей Собол, основатель и CEO компании EvidencePix, поднял довольно интересную тему на Techrunch. Он утверждает, что ставшая уже традиционнлй модель помесячной оплаты SaaS-сервисов скоро отживет свое. Это связано с все более возрастающим желанием клиентов эконоить деньги и платить только за тот объем сервисов, который реально используется.

Как в свое время подписка на SaaS сменила покупку собственного ПО, так потом помесячные SaaS-подписки потом сменили годовые, поскольку для потребителя это более эффективно с экономической точки зрения – можно платить за сервис в одном месяце, и не платить в следующем, когда он не нужен. Точно также “оплата за использование” сменит помесячные подписки и сделает покупку SaaS-сервисов еще более выгодной для клиента.

Кстати, многие SaaS-вендоры, например Mailchimp, уже сегодня предлагают комбинированные модели оплаты – помесячные подписки и/или оплату за реальный объем транзакций.

В комментариях к заметке на Techcrunch разгорелась жаркая дискуссия. Многие ее участники приводят контр-аргумент: бизнес-клиентам проще забюджетировать определенные расходы на SaaS-подписку и быть уверенными в том, что они не превысят их в течении года, чем пребывать в неопределенности относительно того, сколько все-таки придется в итоге заплатить по модели оплаты за реальное использование. И даже потенциальная экономия здесь – не аргумент для бизнес-клиента.

Есть и другие негативные аспекты у модели оплаты за совершенные тразакции, например то, что это создает потенциальный барьер использованию SaaS-сервиса (как потребитель, вы будете каждый раз задумываться перед необходимостью заплатить “еще совсем немного” за каждое свое действие).

Я думаю, оба подхода имеют право на существование. Оплата за реальный объем использования или за количество транзакций наиболее привлекательна для частных потребителей SaaS-сервисов и малого бизнеса – у них нет процесса бюджетирования, и экономия средств стоит на первом месте. Предсказуемость денежных потоков при фиксированной ежемесячной оплате (даже если она в некоторых случаях превышает реальный объем использования конкретного SaaS-сервиса) – наиболее важна для крупных корпоративных клиентов.

А что думаете вы?

Это перевод статьи Joel York из его блога про SaaS под названием Chaotic Flow. Joel написал много интересных материалов про SaaS, но эта статья про модели продаж – одна из моих любимых. На мой взгляд, именно с ее чтения надо начинать размышления на тему “как мне правильно организовать маркетинг и продажи моего продукта”. Итак, перевод.

“Выбор правильной стратегии продаж при выводе на рынок вашего SaaS проекта может быть вопросом жизни или смерти для вашего стартапа. Выберите правильную модель, и вы будете стабильно расти от посевных инвестиций к раунду A, раунду B и дальше. Выберите неправильно – и вы будете тратить безценное время, пытаясь догнать собственный хвост, в то время как ваши запасы наличности заканчиваются. Большинство B2B SaaS стартапов, которые предлагают клиентам подписную модель оплаты, используют “транзакционную” модель продаж, которая характеризуется маркетингом для генерации входящих лидов (inbound marketing) и сейлз-менеджерами, работающими из офиса (inside sales). Однако это верно не для всех SaaS проектов, как подмечено в статье “Разрушая миф о модели продаж в SaaS” моего уважаемого коллеги Джеффа Каплана. Но как же выбрать верную модель продаж именно для вашего SaaS проекта?

Continue reading →