Архив рубрики: ценообразование

Переосмыслим Freemium, заставив платить отдел маркетинга

Продолжаем обсуждать преимущества и недостатки Freemium модели! Это перевод  статьи Jason Cohen «Reframing the problems with “Freemium” by charging the marketing department» — одной из самых толковых, которые мне встречались за последнее время.

Похоже, каждый третий стартап сегодня использует Freemium бизнес-модель: самый простой тарифный пакет полностью бесплатный, а бизнес построен на том, что пользователи «зацепятся» и перейдут на платную подписку.

Безусловно, модель Freemium может чудесно работать, но обычно она попросту разоряет и разрушает стартапы. И не только потому,  что эта модель обходится стартапу дороже, чем основатели изначально ожидают, а в основном потому, что сама эта бизнес-модель заставляет их принимать неправильные решения.

Слабости Freemium

Давайте рассмотрим некоторые ошибочные взгляды о том, что может Freemium и сколько все это стоит для стартапа.

Во-первых, Freemium не помогает понять клиентов (Freemium — это не Customer Development).

Представьте, как много вы можете узнать о потребностях клиентов, когда у вас есть 1,000 реальных, активных пользователей вашей системы: начиная от поведенческой статистики (какие функции они используют) до развития продукта «демократическим» путем (пользователи сами голосуют за новые функции, которые вам нужно для них разработать). Читать далее

Семь моделей монетизации SaaS

Все знают, что бизнес-модель SaaS подразумевает в первую очередь монетизацию через подписки клиентов. Помесячные, годовые, набирающие популярность подписки с оплатой за использование, и их комбинации. Но только ли с помощью подписок может зарабатывать ваш SaaS проект? Не происходит ли так, что продавая только подписки, вы «оставляете деньги на столе» — то есть не используете все возможности для монетизации? В этой презентации, которую я рассказывал на конференции независимых разработчиков ПО ISDEF 2012, речь идет о семи моделях монетизации, их преимуществах и недостатках, а также масштабируемости. Часть контента этой презентации является переводом презентации Lincoln Murphy.

Семь моделей монетизации SaaS from Alexey Orap

А вы используете ли какие-либо способы монетизации своего SaaS проекта, кроме продажи подписок?

Стоит ли строить SaaS бизнес с ценой в $10 в месяц?

Предприниматели, начинающие свое дело в сфере SaaS, наслышаны, что это та еще «черепаха». Некоторые из них задаются вопросом: как построить свой бизнес так, чтобы он приносил реальный доход как можно скорее? Ответ прост: стройте свой бизнес по формуле LTV > CAC. То есть, пожизненная ценность клиента (с англ. Lifetime Value, LTV) должна существенно превышать затраты на его приобретение (с англ. Cost to Acquire a Customer).

Проще говоря, в реальном мире доход от клиента может и, что немаловажно, должен быть выше затрат на привлечение клиента.

Не лишним будет пояснение. Поскольку целью любого бизеса (и я абсолютно уверен в этом) является получение и преумножение прибыли (тут я во многом согласен с Морейнисом), существует два пути, чтобы сделать заветную мечту реальностью:

  1. понизить затраты на приобретение клиента
  2. увеличить его пожизненную ценность

Читать далее

Сомнительное будущее помесячных подписок в SaaS?

Рей Собол, основатель и CEO компании EvidencePix, поднял довольно интересную тему на Techrunch. Он утверждает, что ставшая уже традиционнлй модель помесячной оплаты SaaS-сервисов скоро отживет свое. Это связано с все более возрастающим желанием клиентов эконоить деньги и платить только за тот объем сервисов, который реально используется.

Как в свое время подписка на SaaS сменила покупку собственного ПО, так потом помесячные SaaS-подписки потом сменили годовые, поскольку для потребителя это более эффективно с экономической точки зрения — можно платить за сервис в одном месяце, и не платить в следующем, когда он не нужен. Точно также «оплата за использование» сменит помесячные подписки и сделает покупку SaaS-сервисов еще более выгодной для клиента.

Кстати, многие SaaS-вендоры, например Mailchimp, уже сегодня предлагают комбинированные модели оплаты — помесячные подписки и/или оплату за реальный объем транзакций.

В комментариях к заметке на Techcrunch разгорелась жаркая дискуссия. Многие ее участники приводят контр-аргумент: бизнес-клиентам проще забюджетировать определенные расходы на SaaS-подписку и быть уверенными в том, что они не превысят их в течении года, чем пребывать в неопределенности относительно того, сколько все-таки придется в итоге заплатить по модели оплаты за реальное использование. И даже потенциальная экономия здесь — не аргумент для бизнес-клиента.

Есть и другие негативные аспекты у модели оплаты за совершенные тразакции, например то, что это создает потенциальный барьер использованию SaaS-сервиса (как потребитель, вы будете каждый раз задумываться перед необходимостью заплатить «еще совсем немного» за каждое свое действие).

Я думаю, оба подхода имеют право на существование. Оплата за реальный объем использования или за количество транзакций наиболее привлекательна для частных потребителей SaaS-сервисов и малого бизнеса — у них нет процесса бюджетирования, и экономия средств стоит на первом месте. Предсказуемость денежных потоков при фиксированной ежемесячной оплате (даже если она в некоторых случаях превышает реальный объем использования конкретного SaaS-сервиса) — наиболее важна для крупных корпоративных клиентов.

А что думаете вы?

Три модели продаж в SaaS бизнесе

Это перевод статьи Joel York из его блога про SaaS под названием Chaotic Flow. Joel написал много интересных материалов про SaaS, но эта статья про модели продаж — одна из моих любимых. На мой взгляд, именно с ее чтения надо начинать размышления на тему «как мне правильно организовать маркетинг и продажи моего продукта». Итак, перевод.

«Выбор правильной стратегии продаж при выводе на рынок вашего SaaS проекта может быть вопросом жизни или смерти для вашего стартапа. Выберите правильную модель, и вы будете стабильно расти от посевных инвестиций к раунду A, раунду B и дальше. Выберите неправильно — и вы будете тратить безценное время, пытаясь догнать собственный хвост, в то время как ваши запасы наличности заканчиваются. Большинство B2B SaaS стартапов, которые предлагают клиентам подписную модель оплаты, используют «транзакционную» модель продаж, которая характеризуется маркетингом для генерации входящих лидов (inbound marketing) и сейлз-менеджерами, работающими из офиса (inside sales). Однако это верно не для всех SaaS проектов, как подмечено в статье «Разрушая миф о модели продаж в SaaS» моего уважаемого коллеги Джеффа Каплана. Но как же выбрать верную модель продаж именно для вашего SaaS проекта?

Читать далее