Category Archives: стратегия

Три типа ценности SaaS продуктов

Один из моих любимых SaaS-блоггеров, Tomasz Tunguz, недавно написал отличную заметку о том, какие типы ценности бывают у SaaS продуктов. Умение понять и сформулировать эту ценность по сути является определяющим фактором, вокруг которого вы должны строить свою стратегию привлечения клиентов. Ниже – перевод его статьи и наш собственный опыт.

Существуют только три варианта, каким образом софт может принести заказчику пользу: увеличить доходы, сократить затраты или повысить производительность. Чтобы максимизировать эффективность вашей работы с заказчиками, вам нужно понять, какого типа SaaS продукт (и в конечном счете компанию) вы строите.

Софт, повышающий доходность, легче всего продавать. Для большинства компаний, главным приоритетом является рост. Рост даже более важен, чем снижение расходов, потому что сильнее влияет на повышение стоимости бизнеса. Соответственно, у продуктов, которые увеличивают доходность, более короткий цикл продаж, и крупнее бюджет, который клиенты готовы выделять на их покупку. Большинство SaaS приложений, ускоряющих продажи и генерирующих лиды, относятся к этой категории. Continue reading

Неопределенность в стартапах: что она значит для основателей и сотрудников

nothing-sure

Технологические стартапы и высокий уровень неопределенности – неразрывные части одного целого. Если вы запускали свой бизнес, выводили на рынок новые продукты или услуги, вам не надо это объяснять – уверен, что вы хорошо прочувствовали на себе все сложности, связанные с необходимостью быстро принимать решения в условиях ограниченной информации, тестированием (в большинстве случаев провальным) гипотез относительно продукта, потребностей клиентов, ценообразования, каналов продаж, целевого рынка, и так далее.

И в то же время именно эта неопределенность и связанные с ней риски делают стартапы такими привлекательными. Неопределенность открывает возможности для реальных технологических прорывов, маркетинговых инсайтов, помогает в процессе проб и болезненных ошибок найти нечто ценное, чего не смогли вовремя увидеть ваши конкуренты. В конечном счете именно неопределенность создаёт возможности для вывода на рынок успешных инновационных продуктов и услуг. Continue reading

Услуги как часть SaaS бизнеса: за и против

fond_site

Немало копий было сломано в обсуждениях на тему того, стоит ли SaaS компаниям предоставлять профессиональные услуги в дополнение к своему основному продукту.  Услуги могут стать одним из дополнительных источников доходов для SaaS, но приносят ли они в конечном счёте больше вреда или пользы развитию основного бизнеса?

Этот вопрос долго был предметом дискуссий и в нашей компании YouScan. Так что недавно встретившаяся мне статья на эту тему в блоге SaaStr побудила меня структурировать свои соображения и поделиться нашим собственным опытом, связанным с предоставлением услуг.

За и против услуг

Обычная точка зрения, которую разделяет большинство основателей SaaS бизнесов и инвесторов, заключается в том, что предоставление услуг дефокусирует технологическую компанию (какими по сути являются большинство SaaS вендоров), и в конечном счёте, вредит оценке стоимости компании венчурными инвесторами.

Continue reading

Не бойтесь менять бизнес-процессы. Вы не Инстаграм, и это хорошо

organizational-change

В своём блоге Джейсон Лемкин поделился мыслями о том, почему SaaS компаниям не стоит бояться быть “сложным” продуктом. Ниже – перевод его, как всегда интересной, статьи.

Недавно у меня был разговор — не так чтобы дебаты, но просто дискуссия — с одним очень умным (намного умнее меня) венчурным капиталистом, который относительно недавно работает с SaaS проектами, а раньше довольно долго занимался стартапами в потребительском сегменте. Как и у многих других, кто дрейфовал от B2C к SaaS, его первой остановкой был “фримиум”. Его страстью были приложения, которые цепляют пользователя за считанные секунды. Типа Facebook. Или Slack.

Я ему говорил — да, безусловно, я понимаю, я с тобой. Для простого недорогого приложения это совершенно разумно. Если я плачу за ваше SaaS-приложение от нуля до пяти баксов в месяц, то действительно будет лучше, чтобы я научился пользоваться им секунд за 60 в идеале. Ну максимум за 10 минут.

Однако реальное решение в масштабе целого предприятия почти по определению потребует изменения бизнес-процессов. Оно потребует ознакомления, настройки, обучения пользователей, постоянного контакта с вашей поддержкой, а часто еще и администратора на полный рабочий день для поддержки вашего продукта со стороны клиента. И это на самом деле хорошо, по крайней мере в 8,5 случаев из 10. Continue reading

Курс на выживание или курс на гибель?

Пол Грехем, основатель Y Combinator, написал отличную статью, которая будет полезна многим, или даже всем…

Когда я общаюсь со стартапом, который работает уже более 8-9 месяцев, я почти всегда начинаю с одного и того же вопроса. Предполагая, что ваши расходы стабильны, а доходы в последние месяцы растут с известной скоростью, главный вопрос: выйдете ли вы на прибыль до того момента, пока у вас не закончатся деньги? Или, чуть более драматично, вы на этом свете или уже на том?

Более всего меня поражает, что сами основатели часто не знают ответ. Половина основателей даже не понимают, жива их фирма или уже нет.

Если вы в их числе, то вот удобный калькулятор, который поможет вам это узнать.

Почему это первый вопрос, который я задаю стартапу? Да потому что остальная часть разговора зависит от ответа на него. Если компания идёт на выживание, то можно говорить об амбициях, о том, что нового они могли бы сделать. Если же взят курс “на вылет”, то стартап вероятно нужно спасать. Понятно, что нынешнее положение вещей окончится плохо. Что мы можем сделать, чтобы изменить траекторию проекта? Continue reading

Бесплатные маркетплейсы на основе SaaS – новая бизнес-модель для софтверных стартапов

matches

Томаш Тунгуз поделился интересными размышлениями о будущих бизнес-моделях для софтверных стартапов. Если вы руководите SaaS бизнесом, самое время задуматься, можете ли вы воспользоваться этими преимуществами?

Традиционное программное обеспечение сначала продавалось с бессрочной лицензией на использование. Затем, в середине 2000-х, появилась подписная SaaS модель, и рынок перешел к ценам за “одного пользователя в год”. В то же время расцвели маркетинговые стратегии freemium. Компании, работающие по принципу freemium, предоставляют свое программное обеспечение бесплатно на временной основе, чтобы завлечь пользователей попробовать свой продукт. Со временем, такие пользователи переходят определенный порог и становятся платными подписчиками. В качестве порога может выступать количество человек, которые используют продукт (например, SalesForce), количество купленых лидов (например, Лидсканер), количество получателей почтовой рассылки (Mailchimp), дополнительные функции, которыми желает воспользоваться подписчик (Yammer), или что-то еще.

Сегодня мы наблюдаем новый сегмент SaaS-сообщества, который движется к бесплатной модели – рыночные платформы (маркетплейсы) на основе SaaS (SaaS Enabled Marketplace, или SEM). (Примечание SaaSDojo: онлайн-платформы, объединяющее большое количество потенциальных клиентов и поставщиков каких-либо услуг, часто называют “маркетплейсом” – в буквальном переводе “рынком”). Continue reading

Гипер-рост в SaaS

В продолжение предыдущего поста про рецепты того, как ускорить рост вашего SaaSа, публикую перевод статьи из блога Кристофера Янца – известного венучрного инвестора и SaaS эксперта, о том, как некоторые SaaS стартапы не только перевыполняют свой план продаж, но и демонстрируют реальный гипер-рост.

Статус-кво

С точки зрения инвестора, SaaS-компании вроде бы заслуживают большой любви: высокая маржа, предсказуемый (повторяющийся) доход и эффективное использование капитала. С другой стороны, в том, что касается роста, большинство SaaS-фирм следуют одной и той же модели. Возможно, называть ее “смертельно долгим и мучительным путем SaaS” будет преувеличением, но доходы подавляющего большинства B2B SaaS компаний действительно растут медленнее, чем у компаний, работающих с конечным потребителем. Почему же так? В отличие от компаний, ориентированных на работу с потребителями, типа Uber, для которых главная задача – правильно выстроить экономику свой операций с клиентами, для SaaS-стартапа, уже нашедшего свой продукт и рынок, наиболее сложной оказывается дистрибуция своего продукта. И на рынке об этом знают.

Если рассматривать теорию “дважды трижды, трижды дважды” и прогнозы роста, недавно опубликованные Кристофом, от SaaS-компаний ожидается наращивание доходов до 100 миллионов долларов, прежде чем они могут приблизиться к выходу на IPO. Эту модель роста можно наблюдать и в реальности – вот вам график роста средних доходов SaaS-бизнесов до выхода на IPO, который я позаимствовал у Тома Тунгуза:

Continue reading

Как расти на 10-20% сверх плана – пять советов на 2015 год

Growth-strategy-sign-1024x727

Продолжаем серию переводов отличных статей от Джейсона Лемкина.

Пришло время для серии постов на о том, как … дать себе хорошенько под зад. Что я имею ввиду? Несмотря на то, насколько хорошо вы выполняете план по развитию своего SaaS проекта … вы почти всегда можете расти еще на 10-15% быстрее. Практически всегда. Потому что почти всегда есть место для оптимизации. Я не говорю, что это просто. Это сложно – выжимать самое последнее сверх-усилие. Но это практически всегда можно сделать, если заставить себя работать еще умнее и еще жестче.

Конечно, от SaaS-бизнеса устаешь. Всегда есть какие-то эмоциональные проблемы с клиентами, всегда не хватает какой-то якобы критичной функции, всегда что-то не работает как надо, а битва за талантливых работников никогда не заканчивается. Поэтому тяжело выскрести из себя эти 10-15%, эти последние резервы, до которых сложнее всего добраться.

Поэтому я хочу помочь. Хочу этой серией постов заставить вас работать ДАЖЕ ЕЩЕ ЛУЧШЕ. Потому что по закону повторяющихся платежей в SaaS, если в этом году вы получите на 10-15-20 или больше процентов сверх плана, это принесет вам еще больше доходов через 3 года. Потому что доходы в SaaS модели суммируются.

Бизнес, в котором доходы повторяются многократно, имеет свои преимущества и недостатки. Один из главных недостатков – это то, насколько сложно получить тот самый первый миллион дохода. Если пользование вашим SaaS-продуктом стоит, например, 10 долларов в месяц, то чтобы заработать 1 миллион в год … вам нужно 8 тысяч платных подписчиков!

Но когда вы уже наладили работу, всё становится проще. Клиенты не только продляют подписку на следующий год – если их всё устраивает, они покупают у вас более дорогие услуги. И если вам удается довести доход от своего SaaS-предприятия до 3-4 миллионов, вам уже практически ничего не угрожает. Если в 2015 году ваш SaaS выйдет на 3 миллиона, то единственный вопрос на 2016-й будет звучать как “4 миллиона, 6 или 10?”. Потому что основная часть дохода-2015 повторится и в следующем году.

И иногда, как только вы достигли своих исходных целей, может появляться определенное самодовольство. Разве роста на 60, 80 или даже 120% в год не достаточно? Это ведь уже супер, не так ли?

Разумеется, это отлично. Но именно потому, что получив свой первый миллион, вы будете уверены в его повторении, я и хочу дать вам хороший пинок под зад – и заставить вас добиться в 2015 даже большего, чем запланировано.

Потому что вы можете это сделать. На самом деле, все могут.

Если вы застали нашу недавнюю дискуссию с Паркером Конрадом из Zenefits на Salesforce Live, то вы слушали удивительную историю об основателе и директоре, который в 2014 году поднял свой доход с менее 1 миллиона до свыше 20 миллионов, а коллектив продажников увеличил с одного человека до 100. (Видео смотрите здесь.)

Но это даже не самое интересное. Изначальный план Паркера был вырасти с 1 миллиона до 10 миллионов за 12 месяцев, но даже еще не закончив первое полугодие, он увеличил план вдвое – с 10 миллионов до 20. Весь рассказ можете послушать здесь.

Ну надо же. Я знаю – это не про вас. Zenefits – это редкое исключение. Очень, очень мало кто может подняться с 1  до 10 миллионов за 12 месяцев, не говоря уже о росте с 1 миллиона до 20.

Однако мы все в SaaS можем превзойти свой план. Вот вам пять идей, как еще больше увеличить темп своего роста. Continue reading

Собрались делать SaaS стартап? Приготовьтесь фигачить минимум 2 года

От редакции. Мы на SaaS Dojo как-то уже давали ссылку на хорошую статью о том, что путь к реальному успеху SaaS бизнеса занимает … как минимум 7 лет. Собрались заняться SaaS бизнесом? Забудьте про быстрый успех в стиле Instagram и приготовьтесь к марафону. В новой статье Jason Lemkin, управляющий директор фонда Storm Venture и успешный предприниматель, развивает свою мысль. Нам очень понравился этот текст – он на 100% совпадает с нашим собственным опытом. Слово Джейсону.

.. Кажется, сегодня каждый хочет быть основателем SaaS стартапа. Я встречаю крутых директоров по продажам и других менеджеров, которые Готовы. Пора. Уйти на вольные хлеба. Основать свою собственную SaaS компанию.

Шикарно.

Я понимаю. Я бы с удовольствием взял бы вас на работу в качестве менеджера в одну из моих компаний, но я понимаю. Такой амбициозный человек, как вы, не хочет работать на дядю. Точно.

Но стоит ли вам идти по этому пути? Я обычно задаю людям, которые хотят основать свою SaaS компанию, 3 вопроса: Continue reading

Почему вашему SaaS-стартапу нужен менеджер по удержанию клиентов раньше, чем вы думаете

sm_spend_churn

Необходимые для удвоения выручки затраты на маркетинг и продажи, при разном уровне оттока клиентов

Современный SaaS-стартап предполагает, что маркетинг заполняет верх воронки продаж, продажники прорабатывают и конвертируют лидов в клиентов, а специалисты по работе с клиентами, или как сейчас принято говорить, специалисты по успеху клиентов (customer success) – удерживают их. На концептуальном уровне, этот триумвират должен работать в унисон, позволяя бизнесу быстро развиваться.

Однако иногда у SaaS-компаний возникают сложности с реализацией такой модели, особенно в тех случаях, когда у бизнеса увеличивается отток клиентов. Инстинктивной реакцией в таком случае может быть изменение организационной структуры отдела по работе с существующими клиентами (customer success отдела), или введение дополнительных стимулов для повышения экономической эффективности их работы (которая выражается в сумме дохода, который был бы потерян, если бы не усилия менеджеров по удержанию).

Однако текучка клиентов может на самом деле быть симптомом неправильного привлечения и конвертации лидов еще на этапах, которыми занимаются продажи и маркетинг. Представьте себе очень эффективную группу сейлз-менеджеров, которым удается впаривать морозильники эскимосам. Иными словами, продажники могут приводить самых разных клиентов – как тех, кому ваш продукт действительно нужен, так и тех, кто не извлечет из него пользы.

Continue reading