Архив автора: Алексей Орап

Всегда создавайте продукты

Почему абсолютно все в компании должны создавать продукты, и как к этому прийти

Продакт-менеджмент — горячая тема. Все хотят создавать успешные продукты: даже IT-аутсорсеры и маркетинговые агентства понимают, что на одних услугах не построишь высоко-маржинальный бизнес, и пытаются строить внутри команды, которые будут разрабатывать масштабируемые продукты для клиентов. Экспертиза хороших продакт-менеджеров и продакт-дизайнеров ценится на рынке всё выше.

Размышляя об этом в процессе подготовки своего недавнего доклада на онлайн-форуме Product Management Marathon, я поймал интереснейший инсайт, которым поделюсь с вами.

Я посмотрю на вопрос продакт-менеджмента с неожиданной стороны и расскажу, почему принимать участие в создании продуктов должны не только команды разработки и ПМы, но и абсолютно все сотрудники компании. 

Читать далее

Мои рабочие принципы

Статьи в популярных около-технологических медиа с названиями наподобие “Семь принципов Марка Цукерберга”, или “Законы успеха Илона Маска” — это мой “любимый” жанр. Увидев их, я сразу закрываю браузер! Тем не менее, в жизни каждого человека наступает момент, когда у него возникает желание как минимум сформулировать для себя принципы, которыми он руководствуется в работе и жизни, а как максимум поделиться ими с окружающими 🙂 Пришла и моя очередь!

Пожалуй, я еще не настолько мудр, чтобы формулировать всеобъемлющие “принципы жизни”, как Клейтон Кристенсен, Рей Далио, Джордан Питерсон, или Стивен Кови в своих популярных книгах (которые я кстати весьма рекомендую). Поэтому в этой статье я расскажу о принципах, которые я использую именно в работе и бизнесе.

Кстати, многие из этих принципов в той или иной степени интегрированы в корпоративную культуру YouScan, которая помогает нам успешно развиваться уже много лет подряд.

Итак, вот список моих основных принципов для работы и бизнеса:

Читать далее

Открытый и закрытый прайсинг в SaaS: плюсы и минусы

Image credits: betterthansure.com

SaaS компании можно разделить на две широкие категории в зависимости от того, каких клиентов они обслуживают: B2C и B2B.

B2C SaaS компании, обслуживающие конечных пользователей, практически всегда используют открытый прайсинг. Клиент такой компании всегда может зайти на публичную страницу с ценами SaaS  подписки, и выбрать (или изменить) свой тарифный план, чаще всего самостоятельно.

А вот B2B SaaS компании, обслуживающие бизнес-клиентов, иногда не публикуют свои цены в открытом доступе. Особенно часто такой “закрытый” прайсинг применяют те SaaS-ы, которые обслуживают крупных корпоративных клиентов ( «слонов»). Они предлагают таким клиентам сложные решения, конфигурируемые “на заказ”, со стоимостью подписки, измеряемой десятками тысяч долларов в месяц.

Несмотря на явный тренд к открытому прайсингу (который во многом способствовал популяризации SaaS модели распространения софта, сделав его покупку простой и предсказуемой для клиентов), такой “закрытый” подход по-прежнему существует и имеет своих приверженцев в SaaS мире.

Вот для примера сайт одного из крупнейших игроков на рынке аналитики социальных сетей — компании BrandWatch. Страницы цен на нем нет, и ценовое предложение на их продукты вы можете получить, только пообщавшись с менеджером компании.

В этой статье я проанализирую для вас плюсы и минусы этого подхода.

Читать далее

Пять типов партнерств в SaaS, и почему они не работают до $5M ARR

Image credits: setindiabiz.com

Привет, читатели SaaS Dojo! В этом, 2020 году, я пообещал себе писать и публиковать по крайней мере одну статью для SaaS Dojo каждый месяц. Надеюсь, у меня получится находить для этого время (написание каждой статьи занимает суммарно не меньше 6-8 часов рабочего времени). А вас прошу давать мне обратную связь — это будет дополнительно мотивировать меня.

Первая статья в этом году — про партнёрства в SaaS.

В процессе развития SaaS бизнеса вам, как и мне, придется нередко сталкиваться с всевозможными предложениями “партнерств”. Они принимают разные формы, исходят от разных участников рынка, и в большинстве случаев… тратят ваше время впустую, не принося существенного результата.

По крайней мере, так будет происходить до тех пор, пока ваш бизнес не вырастет примерно до $5M ARR. Расскажу вам о своём опыте с пятью типами партнёрств, и о том, почему они только сейчас начинают приносить результаты у нас в YouScan.

Я также расскажу о том, как сделать партнёрства по-настоящему эффективными для вашего растущего бизнеса.

Читать далее

Подборка статей про прайсинг в SaaS

Прайсинг в SaaS — всегда непростой вопрос. Чтобы помочь вам выработать наилучшую стратегию ценообразования, делюсь подборкой лучших статей, которые мне встречались на эту тему.

У Tom Tungusz в блоге много статей по прайсингу, они нравятся мне тем, что не содержат «воды», максимально короткие и по существу. Вот некоторые из них: Читать далее

Четыре мотивации предпринимателя

Если вы думаете, что быть предпринимателем — престижно, современно, и каждый должен сделать это, то скорее всего, вы просто никогда не запускали собственный стартап.

Если же у вас есть опыт собственного бизнеса, то вы скорее согласитесь с тем, что  предпринимательство гораздо лучше можно описать выражением Илона Маска, “это как есть битое стекло каждый день”.

Моя предпринимательская карьера началась еще в 2004 году с запуска одного из первых в Киеве аутсорсинговых колл-центров (слово «стартап» тогда было еще не в ходу), и продолжилась в 2009 году основанием по-настоящему технологической компании, YouScan.

В процессе построения собственного бизнеса мне, и большинству моих знакомых предпринимателей много раз приходилось (и приходится) сталкиваться с кризисом мотивации. Более того, о проблеме психологического здоровья основателей стартапов уже открыто говорят даже венчурные инвесторы.

В какой-то момент, обдумывая вопросы собственной мотивации, я придумал простую модель для того, чтобы лучше разобраться, что же мотивирует лично меня. Эта модель хорошо помогает мне структурировать мысли о собственных целях, ценностях и жизненных планах.

Думаю, эта модель может быть полезна не только предпринимателям, но и сотрудникам компаний тоже. Но для предпринимателей уметь четко проанализировать собственное состояние, мысли и ощущения вдвойне важно.

Ведь отличии от наёмных сотрудников, которым в большинстве случаев несложно поменять обстановку (например, перейти на работу в другую компанию), предпринимателю, основавшему свой бизнес, гораздо сложнее что-то быстро изменить, поскольку его эмоциональная и финансовая связь с основанным бизнесом гораздо глубже. К тому же, уровень его мотивации непосредственно влияет на всех участников бизнеса (сотрудников, инвесторов, клиентов..), который он основал.

Используйте описанную ниже модель как стартовую точку для размышлений — возможно, вы сами придумаете модель, которая еще лучше подойдет лично для вас.

Итак, я мысленно разделил мотивацию предпринимателя на четыре основные компонента: Читать далее

Управление SaaS бизнесом: презентация

В киевском Unit.City теперь проходят отличные митапы на тему SaaS бизнеса. На июньском митапе про управление B2B SaaS я рассказал презентацию, в которую постарался вложить основные тезисы про то, чем SaaS отличается от других бизнес-моделей, и о чем фаундерам и лидерам SaaS компаний надо думать в первую очередь, проектируя свой бизнес.

Журнал K750 опуболиковал краткий пересказ моей презентации, который можно найти здесь, а саму презентацию в формате PDF — по этой ссылке.

SaaS метрики: NRR против Logo Churn

https://www.livechatinc.com/blog/churn-rate/

С 2018  мы в YouScan используем систему управления целями и результатами по методике OKR (Objectives & Key Results). Одной из четырёх целей компании на этот год является цель “Improve customer retention”, а одним из стоящих за ней ключевых показателей — “Keep NRR better than X%”.

Что такое NRR, почему мы ушли от фокуса на измерении эффективности удержания клиентов через традиционную метрику “чарна” (оттока) по количеству клиентов, и вместо этого сконцентрировались на финансовой метрике NRR, и как это изменило наш ход мышления и принятие решений?

Читайте дальше. Читать далее

Уроки запуска второго SaaS продукта, или почему мы продаём Лидсканер

Бывают ситуации, когда стартапы начинают приносить прибыль, но от них все равно приходится отказаться. Расскажу на собственном опыте, почему так произошло с нашим проектом Лидсканер. Читать далее

10 ноября в Киеве пройдет конференция SaaS Nation

SaaS Nation — единственная в Украине конференция, посвященная Software-as-a-Service-бизнесу, возвращается в Киев 10 ноября с концентрацией практических решений для роста ARR вашего SaaS-продукта, лайнапом топовых спикеров и SaaS-предпринимателей.

В прошлом году первая SaaS Nation получила массу положительного фидбека и уже зарекомендовала себя как площадка для нетворкинга, обмена идеями, опытом и знаниями между людьми, которые строят продуктовые SaaS-компании.

Спикеры поделятся практическими кейсами, включающими в себя фишки ранней разработки концепции продукта, первых продаж и отстройки системных продаж, маркетинга SaaS’а, customer success/support. Читать далее