Гипер-рост в SaaS

В продолжение предыдущего поста про рецепты того, как ускорить рост вашего SaaSа, публикую перевод статьи из блога Кристофера Янца — известного венучрного инвестора и SaaS эксперта, о том, как некоторые SaaS стартапы не только перевыполняют свой план продаж, но и демонстрируют реальный гипер-рост.

Статус-кво

С точки зрения инвестора, SaaS-компании вроде бы заслуживают большой любви: высокая маржа, предсказуемый (повторяющийся) доход и эффективное использование капитала. С другой стороны, в том, что касается роста, большинство SaaS-фирм следуют одной и той же модели. Возможно, называть ее «смертельно долгим и мучительным путем SaaS» будет преувеличением, но доходы подавляющего большинства B2B SaaS компаний действительно растут медленнее, чем у компаний, работающих с конечным потребителем. Почему же так? В отличие от компаний, ориентированных на работу с потребителями, типа Uber, для которых главная задача – правильно выстроить экономику свой операций с клиентами, для SaaS-стартапа, уже нашедшего свой продукт и рынок, наиболее сложной оказывается дистрибуция своего продукта. И на рынке об этом знают.

Если рассматривать теорию «дважды трижды, трижды дважды» и прогнозы роста, недавно опубликованные Кристофом, от SaaS-компаний ожидается наращивание доходов до 100 миллионов долларов, прежде чем они могут приблизиться к выходу на IPO. Эту модель роста можно наблюдать и в реальности – вот вам график роста средних доходов SaaS-бизнесов до выхода на IPO, который я позаимствовал у Тома Тунгуза:

Public_revenue_growth_compared_median-1 2 copy

Нет никаких сомнений, что рост доходов до 100 миллионов за 7-9 лет является впечатляющим достижением, совершенно не похожим на «смертельно долгий, мучительный…» путь. Но если сравнить этот результат с предполагаемым миллиардом, заработанным Spotify за 2014 год – через 9 лет после основания – то несложно увидеть разницу в масштабе успеха между компаниями, работающими на корпоративном и потребительском рынках. Это же справедливо и для других ориентированных на конечного потребителя интернет-компаний. Как можно видеть, всего одна из представленных на графике ниже компаний не заработала (или не заработает) свой миллиард долларов на шестом году существования (а то и раньше!):

internetrevenue_G_20110226161214

Тут необходимо подчеркнуть, что разумеется, не все доходы одинаковые, и ввиду высокой маржинальности, «фиксации» клиентов и хорошей прогнозируемости, 1 доллар SaaS-дохода – это совсем не то же самое, что 1 доллар дохода от электронной коммерции. Но справедливо будет также сказать, что исторически, перспективы выхода на IPO компаний, работающих с корпоративными клиентами, никогда не могли равняться с взрывоподобным ростом доходов компаний, нашедших успех у конечного потребителя.

Рост SaaS в 2015 году

Однако кое-что начало меняться. Посмотрите на эти кривые роста:

SaaS Growth

(взято из этой отличной презентации Мамуна Хамида, с небольшими изменениями)

Вы правильно угадали – это SaaS-компании. И если можно утверждать, что кривые роста доходов компаний B и C еще действительно похожи на «долгий» путь SaaS к IPO, с той же средней доходностью, которую мы назвали в начале статьи (2,5-4,5 миллиона через два года и 8-12 миллионов через три), то компания A как будто наелась стероидов! Эта компания — Slack (а B и C – Yammer и Box, соответственно).

Это уже потрясающий успех, но есть еще и Zenefits, которых я даже не смог нормально показать на этом графике, потому что их 20 миллионов на второй год с целью выйти на 100 миллионов после трех лет сюда буквально не помещаются. Я конечно не могу точно сказать, чистый ли это доход и какая именно у них структура затрат, но так или иначе, они растут с просто поразительной скоростью.ni

Значит ли это, что SaaS-бизнес начинает идти по коротким путям, демонстрируя рост, характерный для «потребительских» компаний? Давайте возьмем два примера и посмотрим, что они делали по-другому.

Пример 1: Slack

Вы наверное используете Slack, но только посмотрите, как их любят в twitter. Кажется, ничего круче них не было со времен Пепси-Колы. Хотя я лично не на все 100% в восторге от их вариантов дизайна, но они отлично интегрируются и работают на всех платформах, что очень впечатляет. Уверен, что своим успехом в привлечении пользователей они обязаны прежде всего положительным отзывам и «сарафанному радио».

Кроме того, Slack бесплатен. По крайней мере до тех пор, пока ваш счетчик не дошел до 10 тысяч отправленых в Slack сообщений. Ну а к тому моменту, вы скорее всего будете уже на крючке. Так что, переходите на платный пакет? Окей, но если вы перешли, а ваша команда постепенно отключится, то вы платите за неактивных пользователей? Нет, потому что Slack требует оплату только за пользователей, активных в конкретном месяце! Разумно, правда?

Резюмируем:

  • Очень хороший, ориентированный на пользователя коммуникационный продукт
  • «Безрисковая» для пользователей freemium-модель бизнеса
  • Отличная динамика роста благодаря «сарафанному радио»
  • Крупные инвестиции (привлечено 180 миллионов финансирования)

Пример 2: Zenefits

Сколько вы сейчас платите за свое приложение для работы с кадрами? А хотите вообще ничего не платить, а также пользоваться кучей функций, связанных с управлением персоналом (страхование, начисление зарплат и налогов и многое-многое другое), с помощью пары кликов? Компаниям довольно сложно отказаться от такого заманчивого предложения.

То есть, Zenefits нужно было «всего лишь» сделать лучшее предложение и толкнуть его на рынок. И «толкнуть» я имею ввиду вполне буквально, поскольку согласно LinkedIn, в отделе продаж Zenefits работает более 100 человек. А компании идет всего лишь второй год! Сравните это с Atlassian или Zendesk, у которых не было отдела продаж как такового, пока они не набрали клиентскую базу в несколько тысяч подписчиков.

В итоге:

  • Вновь freemium, но в этот раз немного по-другому (комментарий SaaSDojo: Zenefits получает комиссии от поставщиков услуг, например страховых компаний. Для клиентов их приложение действительно полностью бесплатно).
  • Агрессивное продвижение на рынок
  • Крупные инвестиции (привлечено 84 миллиона финансирования)

Заключение

Что всё это значит? Еще преждевременно прогнозировать, к чему приведет развитие этих двух примеров, но уже становится очевидным следующее:

  • В 2015 году SaaS-бизнес может расти быстрее, чем когда-либо раньше
  • И продукты, и бизнес-модели SaaS компаний становятся более ориентированными на конечных пользователей их продуктов
  • Freemium-стратегии для SaaS успешно работают
  • Никто, даже люди в костюмах, не любят брать на себя слишком много обязательств, покупая SaaS продукты
  • Инвесторы могут вложиться в компанию раньше, если она планирует свой рост по модели, ориентированной на конечных пользователей.

Важно заметить, что оба приведенных примера относятся к «горизонтальным» SaaS-решениям, нацеленным на широкие рынки. Я пока не видел, чтобы такой быстрый рост демонстрировало «вертикально-ориентированное» (отраслевое) облачное решение, но кто знает, что еще может случиться в 2015 году. Будет очень интересно посмотреть, как будет развиваться дальше эта тенденция к гипер-росту в SaaS-бизнесе.