Финансовая модель SaaS — шаблон для расчета

excel logoНекоторое время назад я разработал шаблон финансовой модели для типового SaaS проекта в виде Excel таблицы. В этом шаблоне есть раздел «предположений» (количество клиентов, показатели прироста клиентской базы и оттока, ценовые тарифы и распределение клиентов по ним т.п.), раздел со стоимостью ваших «ресурсов» (сотрудники, серверы..). На основе этих данных планируются финансовые потоки (cash-flow) проекта, а также рассчитываются некоторые ключевые метрики бизнеса (ARPU, CAC, MRR).

Не обращайте внимание на цифры в шаблоне, это всего лишь пример. Вы должны внести в него свои значения в соответствии со своими гипотезами/данными. Используйте и модифицируйте шаблон под свои задачи. Если найдете ошибку в формулах или придумаете, как улучшить шаблон — пожалуйста, напишите.

Скачать шаблон в формате Excel.

UPDATE от 26 января 2017 года: по этой ссылке вы найдете отличную статью о том, как именно формировать и прописывать гипотезы в шаблоне расчета финансов для SaaS бизнеса.

  • Maxim Antonov

    Отлично, спасибо! Я создавал свою таблицу, но посмотрю и на вашу )

    • Максим, поделитесь своей тоже, без конфиденциальных цифр конечно 🙂

  • Евгений Седегов

    Спасибо! Сэкономил неделю свой работы!
    У меня вопрос по полям «Number of closed deals per SR» и «Sales Commission» — правильно ли я понял, что в данной модели нет бонуса для продажника и это фактически себестоимость процесса продажи? 20 клиентов новых, из них 10 обрабатывал продажник и расходы составили 10% от их ежемесячного платежа — правильно?

    Сейчас экспериментирую над тарифными планами с ненулевой стартовой стоимостью и бонусами продажнику от успешного старта. Если что то получится — поделюсь!

    • Евгений, в этой модели Number of closed deals per SR (Sales Representative) — это количество новых подписавшихся клиентов в месяц, которых привел продавец. Бонус (Sales Comission) считается как % от денег, которые заплатили эти новые клиенты в этом месяце. Условно, продавец привел 10 клиентов, каждый из которых заплатил $500 (10 x $500 = $5000), соответственно его бонус составит 10% (или сколько считаете нужным) от $5000, или $500. Это конечно упрощенная модель бонусов для этой таблицы, можно использовать другую в зависимости от вашего подхода. По идее, на старте проекта бонусы должны быть больше (продавать сложнее), потом — меньше (продавать становится легче со временем).

  • Алексей, есть этот же шаблон, но на русском языке?

    • Алексей Орап

      Олег, только на английском. А что там непонятно?

    • Олег, только на английском. А что там непонятно?

  • Олег

    Алексей, прошу совета
    Помимо понятно расчитываемого MRR есть еще квартальное вознаграждение, размер которого зависит от потраченных клиентами средств (вознаграждение от Директа)

    Как его правильно учесть?
    Вводить по истечении квартала, делить на 3 и плюсовать к MRR каждого месяца этого квартала? Или нет?

    Спасибо!

    • SaaS Dojo

      Олег, прошу прощения — только заметил вопрос.
      Насколько я понял, клиенты выплачивают вам вознаграждение один раз в квартал, но фактически оно расчитывается помесячно. Мне кажется в этом случае логичным добавлять к MRR каждого месяца ту сумму вознаграждения, которая соответствует этому месяцу. А если невозможно ее вычислить для каждого месяца, то можно делить квартальную сумму вознаграждения и добавлять результат к MRR предыдущих 3х месяцев, но конечно в этом случае могут возникнуть неточности учета. А почему клиенты не могут платить вознаграждение ежемесячно, а не по-квартально?

  • Chyngys Barynov

    Вдруг кто сюда попадет — есть отличный шаблон от все того же Кристофа Янза https://www.saastr.com/saas-financial-plan-2-0-from-christoph-janz/

  • ViktorAndriichuk

    Алексей, добрый день. Хочу спросить совета. Клиенты нашей компании в отдельных случаях могут положить средства на депозит, но потратить их на услуги через полгода-год или вовсе отказаться от использования сервиса и попросить вернуть депозит обратно. И мы возвращаем. Но как при этом оценить эффективность затрат на маркетинг? Типичный кейс: маркетолог привлекает лида, лид оплачивает депозит (маркетолог при этом уже считает свою работу выполненной), но клиент покупает услугу только через полгода (то есть тратит свой депозит на услугу и заработок происходит только здесь) или может через год вообще потребовать деньги назад (и мы вернем, но при этом маркетолог уже посчитал, что этот клиент принес LTV больше, чем CAC).