Как расти на 10-20% сверх плана – пять советов на 2015 год

Growth-strategy-sign-1024x727

Продолжаем серию переводов отличных статей от Джейсона Лемкина.

Пришло время для серии постов на о том, как … дать себе хорошенько под зад. Что я имею ввиду? Несмотря на то, насколько хорошо вы выполняете план по развитию своего SaaS проекта … вы почти всегда можете расти еще на 10-15% быстрее. Практически всегда. Потому что почти всегда есть место для оптимизации. Я не говорю, что это просто. Это сложно – выжимать самое последнее сверх-усилие. Но это практически всегда можно сделать, если заставить себя работать еще умнее и еще жестче.

Конечно, от SaaS-бизнеса устаешь. Всегда есть какие-то эмоциональные проблемы с клиентами, всегда не хватает какой-то якобы критичной функции, всегда что-то не работает как надо, а битва за талантливых работников никогда не заканчивается. Поэтому тяжело выскрести из себя эти 10-15%, эти последние резервы, до которых сложнее всего добраться.

Поэтому я хочу помочь. Хочу этой серией постов заставить вас работать ДАЖЕ ЕЩЕ ЛУЧШЕ. Потому что по закону повторяющихся платежей в SaaS, если в этом году вы получите на 10-15-20 или больше процентов сверх плана, это принесет вам еще больше доходов через 3 года. Потому что доходы в SaaS модели суммируются.

Бизнес, в котором доходы повторяются многократно, имеет свои преимущества и недостатки. Один из главных недостатков – это то, насколько сложно получить тот самый первый миллион дохода. Если пользование вашим SaaS-продуктом стоит, например, 10 долларов в месяц, то чтобы заработать 1 миллион в год … вам нужно 8 тысяч платных подписчиков!

Но когда вы уже наладили работу, всё становится проще. Клиенты не только продляют подписку на следующий год – если их всё устраивает, они покупают у вас более дорогие услуги. И если вам удается довести доход от своего SaaS-предприятия до 3-4 миллионов, вам уже практически ничего не угрожает. Если в 2015 году ваш SaaS выйдет на 3 миллиона, то единственный вопрос на 2016-й будет звучать как «4 миллиона, 6 или 10?». Потому что основная часть дохода-2015 повторится и в следующем году.

И иногда, как только вы достигли своих исходных целей, может появляться определенное самодовольство. Разве роста на 60, 80 или даже 120% в год не достаточно? Это ведь уже супер, не так ли?

Разумеется, это отлично. Но именно потому, что получив свой первый миллион, вы будете уверены в его повторении, я и хочу дать вам хороший пинок под зад – и заставить вас добиться в 2015 даже большего, чем запланировано.

Потому что вы можете это сделать. На самом деле, все могут.

Если вы застали нашу недавнюю дискуссию с Паркером Конрадом из Zenefits на Salesforce Live, то вы слушали удивительную историю об основателе и директоре, который в 2014 году поднял свой доход с менее 1 миллиона до свыше 20 миллионов, а коллектив продажников увеличил с одного человека до 100. (Видео смотрите здесь.)

Но это даже не самое интересное. Изначальный план Паркера был вырасти с 1 миллиона до 10 миллионов за 12 месяцев, но даже еще не закончив первое полугодие, он увеличил план вдвое – с 10 миллионов до 20. Весь рассказ можете послушать здесь.

Ну надо же. Я знаю – это не про вас. Zenefits – это редкое исключение. Очень, очень мало кто может подняться с 1  до 10 миллионов за 12 месяцев, не говоря уже о росте с 1 миллиона до 20.

Однако мы все в SaaS можем превзойти свой план. Вот вам пять идей, как еще больше увеличить темп своего роста.

1. Увеличьте свой план по лидогенерации на 20%. И найдите средства на его выполнение.

Надеюсь, у вас есть план по MQL (Marketing Qualified Leads – квалифицированные потенциальные клиенты) или по другой метрике лидогенерации, которой вы пользуетесь, на этот год. Возможно, вы собираетесь увеличить свои MQL на 120%, чтобы доход вырос на 100%. Возьмите паузу и попросите вашего директора по маркетингу дать еще на 20% больше качественных лидов. И найдите способ это профинасировать. Если у вас хорошая команда продажников, то большее количество лидов гарантировано приведет к большему доходу. Не сомневайтесь. С уверенностью инвестируйте в лидогенерацию – если верите в своего директора по маркетингу.

2. Поставьте зарплату вашей группы удержания клиентов в зависимость от результата.

Большинство Customer Success отделов создаются и работают по принципу “сделай, как сможешь”. Их задача – работать с клиентами для обеспечения отрицательной итоговой текучки (negative churn), то есть перекрывать уход клиентов ростом доходов от апгрейдов существующих подписчиков.

Все это хорошо, но сделайте так, чтобы их заработная плата на 20 или более процентов зависела от выполнения или перевыполнения плана по росту доходов от апргейдов аккаунтов. Когда у работников есть экономический стимул, они творят чудеса. Все работают лучше, а вы получаете результаты вместо отговорок. Если ваша группа удержания клиентов работает всего лишь «как может», вы не сможете получить максимум от своих имеющихся подписчиков.

3. Никогда не переставайте нанимать продажников.

Ник Мехта из Gainsight отлично сформулировал эту мысль как один из главных уроков при переходе от своей первой SaaS-компании ко второй. Если вы не берете на работу продажников, вы никогда не сможете максимально реализовать свой потенциал роста. Вам нужно постоянно их нанимать. Когда вы укомплектовали свой отдел продаж – верьте в них. Верьте, что они найдут потенциальных клиентов и приведут их к вам. И они так и сделают – если они действительно хороши. Если отдел продаж недоукомплектован, часть дохода ускользнет от вас. Пусть лучше продажников будет даже немного больше, чем нужно. Сделайте это – и у вас будет возможность перевыполнить план.

4. Дайте своим людям всю необходимую поддержку. Всю. И прямо сейчас.

Вашему отделу продаж нужна поддержка. Они должны заниматься только своими задачами. Привлекать и приводить клиентов. Директор по продажам не должен заниматься маркетингом или удержанием клиентов – только продажами. Если у вас нет отличного директора по маркетингу, найдите его и возьмите на работу. Если ваши потенциальные клиенты мало о вас слышали, сделайте что-то с этим. Купите рекламу. Улучшите ваш PR. Более точная ориентация на целевые группы, более активные кампании, совместный маркетинг. Стройте более тесные партнерские отношения. Делайте всё от вас зависящее, чтобы дать вашей команде необходимую поддержку. Тогда они приведут больше клиентов и перевыполнят ваш план. Им нужна ваша помощь. Вы уверены, что даете ее? Нет. Никто не уверен. Именно поэтому даже Паркер Конрад из Zenefits был на Salesforce Live, даже в свой отличный 2014 год. Потому что он знает, что промоутируя свою компанию таким образом, он может поддержать их даже еще активнее.

5. Возьмите на важную позицию лучшего кандидата. Не доверяйте ее новичку.

Многие люди, впервые ставшие директорами (а также многие не впервые ставшие ими) любят брать на работу «амбициозную молодежь» вместо ветеранов. Отличная стратегия. Но иногда, новички просто не справляются. Знаю, что вы хотите дать им время, возможность вырасти. Так и нужно. Но если пришло время поставить над ними «настоящего босса» – опытного директора по продажам, обслуживанию, удержанию клиентов – так и поступите. Прямо сейчас. Если человек занимает должность, с которой он не справляется, пользы от этого нет никому – ни вашему предприятию, ни самому этому человеку. Если ваш главный продажник не может справиться с разросшейся группой продаж – поставьте над ним настоящего директора по продажам. Если будуте ждать  … вы ведь просто теряете на этом деньги. Сделайте это вовремя – и сможете расти еще быстрее в 2015 году.

Опробуйте некоторые из этих идей. Каждая из них – просто способ оптимизировать механизм, который уже работает. Усовершенствуйте один аспект вашего бизнеса на 10-20% — в SaaS, эффект от этого может быть очень сильным.

И требуйте больше лично от себя, как от директора. Сядьте в самолет. Встретьтесь с кандидатом. Найдите капитал. Сделайте все от вас зависящее, чтобы вырасти в этом году на 20% быстрее. Может быть в этом месяце или следующем вы и не заметите разницы. Но вы сможете достичь своих 100 миллионов на 20% быстрее, с меньшим стрессом – и бóльшим успехом.