Бесплатные маркетплейсы на основе SaaS — новая бизнес-модель для софтверных стартапов

matches

Томаш Тунгуз поделился интересными размышлениями о будущих бизнес-моделях для софтверных стартапов. Если вы руководите SaaS бизнесом, самое время задуматься, можете ли вы воспользоваться этими преимуществами?

Традиционное программное обеспечение сначала продавалось с бессрочной лицензией на использование. Затем, в середине 2000-х, появилась подписная SaaS модель, и рынок перешел к ценам за «одного пользователя в год». В то же время расцвели маркетинговые стратегии freemium. Компании, работающие по принципу freemium, предоставляют свое программное обеспечение бесплатно на временной основе, чтобы завлечь пользователей попробовать свой продукт. Со временем, такие пользователи переходят определенный порог и становятся платными подписчиками. В качестве порога может выступать количество человек, которые используют продукт (например, SalesForce), количество купленых лидов (например, Лидсканер), количество получателей почтовой рассылки (Mailchimp), дополнительные функции, которыми желает воспользоваться подписчик (Yammer), или что-то еще.

Сегодня мы наблюдаем новый сегмент SaaS-сообщества, который движется к бесплатной модели — рыночные платформы (маркетплейсы) на основе SaaS (SaaS Enabled Marketplace, или SEM). (Примечание SaaSDojo: онлайн-платформы, объединяющее большое количество потенциальных клиентов и поставщиков каких-либо услуг, часто называют «маркетплейсом» — в буквальном переводе «рынком»).

Такие платформы, как, например, Contently, взимают плату с клиентов как за использование своего cофта (у Contently это средства для управления контентом), так и за доступ на рынок смежных услуг (в случае Contently, рынок производителей контента). Крис Диксон резюмирует этот тип бизнеса одной фразой: приходите ради инструмента, оставайтесь ради связей.

Бесплатные рыночные платформы на основе SaaS (Free SaaS Enabled Marketplaces, FSEM), из которых наиболее известен Zenefits, также разрабатывают программное обеспечение и дают пользователям доступ к рынку поставщиков услуг. (Примечание SaaSDojo: в случае Zenefits, это онлайн-софт для управления персоналом, а также доступ к рынку страховых услуг, которые являются обязательными при найме сотрудников на работу в США.)

Однако в отличие от традиционных SEM-компаний, FSEM платформы не берут плату за свое программное обеспечение, а получают доход за счет комиссий от сделок, совершаемых на своей платформе, или от лидогенерации. Zenefits предоставляет свое программное обеспечение компаниям бесплатно, а плату берет уже в виде комиссий в том случае, если работники или работодатели покупают планы страхования на их платформе у поставщиков этих услуг — страховых компаний.

Такая стратегия на основе рыночной платформы дает FSEM-компаниям три важных преимущества. Во-первых, хороший бесплатный софт распространяется быстро, обеспечивая стремительный рост клиентской базы. На конкурентном рынке и для привлечения традиционно дорогих клиентов, бесплатное программное обеспечение дает очевидное преимущество. Соперники часто просто не могут конкурировать с бесплатным продуктом, не жертвуя при этом своим собственным бизнесом.

Во-вторых, бесплатный софт позволяет получить большие объемы очень важных данных. Программное обеспечение FSEM собирает информацию о пользователе, часто включающую такие ключевые параметры, как размер компании, виды деятельности и темпы роста, которые можно использовать для таргетирования предложений от поставщиков. В конце концов, на другой стороне рыночной платформы находятся поставщики, которым интересны клиенты определенного типа. Помимо прочего, данные из бесплатного приложения можно также использовать для определения приоритетности потенциальных клиентов для внутренних сейлз-команд FSEM-компаний.

Наконец, когда рыночная платформа набрала достаточную ликвидность — количество пользователей, совершаемых транзакций и т.п., её становится очень трудно сбить с траектории роста. Большинству быстро растущих рыночных платформ характерна динамика в стиле «победитель забирает всё», которая делает позицию стоящих за ними компаний практически неуязвимой.

Но в то же время, получая преимущества в дистрибуции и сборе данных, FSEM-компании косвенно жертвуют своей моделью доходности, где прибыль во-первых ниже, и во-вторых часто менее предсказуема. В отличие от традиционных SaaS-компаний, которые взимают плату за подписку на свое программное обеспечение и имеют ставку доходности 70-80%, основной доход FSEM формируется за счет клиентов, переданных поставщикам на другой стороне рыночной платформы. Комиссии за переданных клиентов могут сильно различаться, но ставка доходности при этом обычно составляет около 30%. Кроме того, доход за счет комиссий от сделок, совершаемых на FSEM-платформе, не такой прогнозируемый, как доход от подписочной SaaS модели. Например, «классические» SaaS-компании с годовыми подписными планами на 12 месяцев имеют контрактные гарантии от клиентов на определенный доход в течении целого года.

Появление этой новой FSEM бизнес-модели может полностью сломать существующий порядок вещей. Софтверные стартапы могут расти исключительно быстро, выстраивать надежную защиту от конкурентов и запускать новые рынки. Хотя FSEM-модель возможна не во всех видах SaaS, поскольку лишь небольшой сегмент программных продуктов допускает использование рыночной платформы («маркетплейса»), в тех сферах, где это возможно, FSEM успешно закрепляются — и с ними придется считаться.

А ваш SaaS бизнес может воспользоваться преимуществами (бесплатной) маркетплейс-модели?

P.S. Друзья, я трачу достаточно много времени на подготовку материалов для SaaS Dojo. Если вам понравилась статья — пожалуйста, поделитесь ей с коллегами и в социальных сетях. Благодарочка! 🙂

  • dchistov

    Леша, в наших реалиях, какие виды ПО потенциально могут сработать по этой модели? Тоже слежу за успехами Zenefits, но с ходу не смогу придумать, где у нас такое потенциально сработало бы.

    • Дима, можно придумать массу примеров. Вот специально для тебя: c одной стороны берешь пользователей и даешь им какой-то удобный инструмент (софт) для работы с обращениями, например TeamDesk 🙂 Даешь причем бесплатно, таким образом быстро набираешь базу пользователей. А с другой стороны пристегиваешь поставщиков услуг для них, например провайдеров IP-телефонии, которые помогают организовать прием обращений по голосовым каналам (по телефону, с сайта..). Зарабатываешь на комиссии от стоимости звонков, которую твои пользователи оплачивают провайдером. Как тебе вариант? 🙂

      • dchistov

        Сомнительный =) Чтобы было выгодно платформе, нужно чтобы много условий сходилось и комиссия была по сопоставима по масштабам с традиционной стоимостью лицензии.

        • Ну чтобы что-то получилось, всегда надо чтобы сходилось много условий 🙂 Там в статье написано как раз о том, что маржа на комиссиях обычно ниже маржи от продажи собственного сервиса, это очевидно. Но это традиционная диллема модели бизнеса — value vs volume. Заработок на комиссиях может быть гораздо больше заработка от лицензий, если этих комиссий очень много (volume). В моем гипотетическом примере выше, например компания может продавать 1,000 подписок по $15/мес, или получать при таком же количестве клиентов комиссию $0,1 от 100500 звонков в день. Где больше получится заработать?

  • Все это на данный момент из мира фантастики