Архив рубрики: продажи

Три типа ценности SaaS продуктов

Один из моих любимых SaaS-блоггеров, Tomasz Tunguz, недавно написал отличную заметку о том, какие типы ценности бывают у SaaS продуктов. Умение понять и сформулировать эту ценность по сути является определяющим фактором, вокруг которого вы должны строить свою стратегию привлечения клиентов. Ниже — перевод его статьи и наш собственный опыт.

Существуют только три варианта, каким образом софт может принести заказчику пользу: увеличить доходы, сократить затраты или повысить производительность. Чтобы максимизировать эффективность вашей работы с заказчиками, вам нужно понять, какого типа SaaS продукт (и в конечном счете компанию) вы строите.

Софт, повышающий доходность, легче всего продавать. Для большинства компаний, главным приоритетом является рост. Рост даже более важен, чем снижение расходов, потому что сильнее влияет на повышение стоимости бизнеса. Соответственно, у продуктов, которые увеличивают доходность, более короткий цикл продаж, и крупнее бюджет, который клиенты готовы выделять на их покупку. Большинство SaaS приложений, ускоряющих продажи и генерирующих лиды, относятся к этой категории. Читать далее

Холодные продажи в SaaS: эффективен ли телефон?

73007EEE-5056-BE10-F8DF84E6612B124C

В этом гостевом посте Сергей Виштак, специалист с многолетним опытом продаж самых разнообразных ИТ-решений, рассуждает на тему того, эффективны ли холодные звонки в современных B2B продажах. Его заметка отлично ложится в русло дискуссий о том, почему продавцам SaaS продуктов пришло время установить мир с клиентами,  и особенно это актуально для SaaS продуктов с транзакционной или корпоративной моделью продаж.

Передаём слово Сергею.

В последнее время по ленте полезли всякие посты по правилам продаж через «холодные звонки». Лично у меня ощущения, что чем дальше – тем они холоднее. Читать далее

Как SaaS проекту вырости с нуля до миллиона долларов и не облажаться: 43 совета

revenue-520x292

Джозеф Валла, основатель двух успешных SaaS продуктов, поделился своим опытом того, как SaaS бизнесу вырости с нуля до миллиона долларов — и при этом не облажаться. Ниже перевод статьи Джозефа на сайте The Next Web.

Недавно я вдруг осознал, что наши доходы выросли с $0 до $1 миллиона на двух отдельных продуктах (HelloSign и HelloFax). Это произошло уже давно, но недавно я как раз занялся подведением итогов и формулированием уроков.

Я обнаружил, что многие казалось бы очевидные вещи в вопросах роста на самом деле не имеют отношения к действительности. Мы многому научились. Некоторые уроки дались нам тяжело, и именно поэтому я так на них настаиваю. Может быть, мой опыт больше относится к продуктам B2B, но я бы не стал их игнорировать, даже если вы работаете в другой сфере.

Итак, вот что мы усвоили:

1. Начинайте брать деньги за свой продукт как можно раньше. Да-да.

У каждого основателя, с которым я общался, есть веская причина не брать за свой продукт деньги, и обычно это вовсе не причина. Помню, как мы работали с Полом Грэмом (saasdojo: известный венчурный инвестор, основатель Y Combinator). Мы объясняли, что сейчас сосредоточимся на продукте, а деньгами займемся потом. Он не мог понять, как мы можем заниматься одним, игнорируя другое. Создание продукта должно быть тождественно получению дохода. Когда люди действительно ценят ваш продукт, они платят за него.

Читать далее

Бесплатные маркетплейсы на основе SaaS — новая бизнес-модель для софтверных стартапов

matches

Томаш Тунгуз поделился интересными размышлениями о будущих бизнес-моделях для софтверных стартапов. Если вы руководите SaaS бизнесом, самое время задуматься, можете ли вы воспользоваться этими преимуществами?

Традиционное программное обеспечение сначала продавалось с бессрочной лицензией на использование. Затем, в середине 2000-х, появилась подписная SaaS модель, и рынок перешел к ценам за «одного пользователя в год». В то же время расцвели маркетинговые стратегии freemium. Компании, работающие по принципу freemium, предоставляют свое программное обеспечение бесплатно на временной основе, чтобы завлечь пользователей попробовать свой продукт. Со временем, такие пользователи переходят определенный порог и становятся платными подписчиками. В качестве порога может выступать количество человек, которые используют продукт (например, SalesForce), количество купленых лидов (например, Лидсканер), количество получателей почтовой рассылки (Mailchimp), дополнительные функции, которыми желает воспользоваться подписчик (Yammer), или что-то еще.

Сегодня мы наблюдаем новый сегмент SaaS-сообщества, который движется к бесплатной модели — рыночные платформы (маркетплейсы) на основе SaaS (SaaS Enabled Marketplace, или SEM). (Примечание SaaSDojo: онлайн-платформы, объединяющее большое количество потенциальных клиентов и поставщиков каких-либо услуг, часто называют «маркетплейсом» — в буквальном переводе «рынком»). Читать далее

Гипер-рост в SaaS

В продолжение предыдущего поста про рецепты того, как ускорить рост вашего SaaSа, публикую перевод статьи из блога Кристофера Янца — известного венучрного инвестора и SaaS эксперта, о том, как некоторые SaaS стартапы не только перевыполняют свой план продаж, но и демонстрируют реальный гипер-рост.

Статус-кво

С точки зрения инвестора, SaaS-компании вроде бы заслуживают большой любви: высокая маржа, предсказуемый (повторяющийся) доход и эффективное использование капитала. С другой стороны, в том, что касается роста, большинство SaaS-фирм следуют одной и той же модели. Возможно, называть ее «смертельно долгим и мучительным путем SaaS» будет преувеличением, но доходы подавляющего большинства B2B SaaS компаний действительно растут медленнее, чем у компаний, работающих с конечным потребителем. Почему же так? В отличие от компаний, ориентированных на работу с потребителями, типа Uber, для которых главная задача – правильно выстроить экономику свой операций с клиентами, для SaaS-стартапа, уже нашедшего свой продукт и рынок, наиболее сложной оказывается дистрибуция своего продукта. И на рынке об этом знают.

Если рассматривать теорию «дважды трижды, трижды дважды» и прогнозы роста, недавно опубликованные Кристофом, от SaaS-компаний ожидается наращивание доходов до 100 миллионов долларов, прежде чем они могут приблизиться к выходу на IPO. Эту модель роста можно наблюдать и в реальности – вот вам график роста средних доходов SaaS-бизнесов до выхода на IPO, который я позаимствовал у Тома Тунгуза:

Читать далее

Как расти на 10-20% сверх плана – пять советов на 2015 год

Growth-strategy-sign-1024x727

Продолжаем серию переводов отличных статей от Джейсона Лемкина.

Пришло время для серии постов на о том, как … дать себе хорошенько под зад. Что я имею ввиду? Несмотря на то, насколько хорошо вы выполняете план по развитию своего SaaS проекта … вы почти всегда можете расти еще на 10-15% быстрее. Практически всегда. Потому что почти всегда есть место для оптимизации. Я не говорю, что это просто. Это сложно – выжимать самое последнее сверх-усилие. Но это практически всегда можно сделать, если заставить себя работать еще умнее и еще жестче.

Конечно, от SaaS-бизнеса устаешь. Всегда есть какие-то эмоциональные проблемы с клиентами, всегда не хватает какой-то якобы критичной функции, всегда что-то не работает как надо, а битва за талантливых работников никогда не заканчивается. Поэтому тяжело выскрести из себя эти 10-15%, эти последние резервы, до которых сложнее всего добраться.

Поэтому я хочу помочь. Хочу этой серией постов заставить вас работать ДАЖЕ ЕЩЕ ЛУЧШЕ. Потому что по закону повторяющихся платежей в SaaS, если в этом году вы получите на 10-15-20 или больше процентов сверх плана, это принесет вам еще больше доходов через 3 года. Потому что доходы в SaaS модели суммируются.

Бизнес, в котором доходы повторяются многократно, имеет свои преимущества и недостатки. Один из главных недостатков – это то, насколько сложно получить тот самый первый миллион дохода. Если пользование вашим SaaS-продуктом стоит, например, 10 долларов в месяц, то чтобы заработать 1 миллион в год … вам нужно 8 тысяч платных подписчиков!

Но когда вы уже наладили работу, всё становится проще. Клиенты не только продляют подписку на следующий год – если их всё устраивает, они покупают у вас более дорогие услуги. И если вам удается довести доход от своего SaaS-предприятия до 3-4 миллионов, вам уже практически ничего не угрожает. Если в 2015 году ваш SaaS выйдет на 3 миллиона, то единственный вопрос на 2016-й будет звучать как «4 миллиона, 6 или 10?». Потому что основная часть дохода-2015 повторится и в следующем году.

И иногда, как только вы достигли своих исходных целей, может появляться определенное самодовольство. Разве роста на 60, 80 или даже 120% в год не достаточно? Это ведь уже супер, не так ли?

Разумеется, это отлично. Но именно потому, что получив свой первый миллион, вы будете уверены в его повторении, я и хочу дать вам хороший пинок под зад – и заставить вас добиться в 2015 даже большего, чем запланировано.

Потому что вы можете это сделать. На самом деле, все могут.

Если вы застали нашу недавнюю дискуссию с Паркером Конрадом из Zenefits на Salesforce Live, то вы слушали удивительную историю об основателе и директоре, который в 2014 году поднял свой доход с менее 1 миллиона до свыше 20 миллионов, а коллектив продажников увеличил с одного человека до 100. (Видео смотрите здесь.)

Но это даже не самое интересное. Изначальный план Паркера был вырасти с 1 миллиона до 10 миллионов за 12 месяцев, но даже еще не закончив первое полугодие, он увеличил план вдвое – с 10 миллионов до 20. Весь рассказ можете послушать здесь.

Ну надо же. Я знаю – это не про вас. Zenefits – это редкое исключение. Очень, очень мало кто может подняться с 1  до 10 миллионов за 12 месяцев, не говоря уже о росте с 1 миллиона до 20.

Однако мы все в SaaS можем превзойти свой план. Вот вам пять идей, как еще больше увеличить темп своего роста. Читать далее

Почему вашему SaaS-стартапу нужен менеджер по удержанию клиентов раньше, чем вы думаете

sm_spend_churn

Необходимые для удвоения выручки затраты на маркетинг и продажи, при разном уровне оттока клиентов

Современный SaaS-стартап предполагает, что маркетинг заполняет верх воронки продаж, продажники прорабатывают и конвертируют лидов в клиентов, а специалисты по работе с клиентами, или как сейчас принято говорить, специалисты по успеху клиентов (customer success) — удерживают их. На концептуальном уровне, этот триумвират должен работать в унисон, позволяя бизнесу быстро развиваться.

Однако иногда у SaaS-компаний возникают сложности с реализацией такой модели, особенно в тех случаях, когда у бизнеса увеличивается отток клиентов. Инстинктивной реакцией в таком случае может быть изменение организационной структуры отдела по работе с существующими клиентами (customer success отдела), или введение дополнительных стимулов для повышения экономической эффективности их работы (которая выражается в сумме дохода, который был бы потерян, если бы не усилия менеджеров по удержанию).

Однако текучка клиентов может на самом деле быть симптомом неправильного привлечения и конвертации лидов еще на этапах, которыми занимаются продажи и маркетинг. Представьте себе очень эффективную группу сейлз-менеджеров, которым удается впаривать морозильники эскимосам. Иными словами, продажники могут приводить самых разных клиентов — как тех, кому ваш продукт действительно нужен, так и тех, кто не извлечет из него пользы.

Читать далее

Продавцам пришло время установить мир с клиентами

Sales_740

Помните, как в еще недавнем прошлом софт нужно было покупать, даже не попробовав работать с ним? По тем временам очень тоскуют многие продавцы. А вот их клиенты – вряд ли.

Традиционная модель продажи программного обеспечения была такой. Заказчики формулировали свои требования, готовили техзадания, а потом получали многочисленные красиво оформленые предложения от потенциальных поставщиков. В конце концов, спустя полгода-год, перекрестившись, клиент покупал продукт в надежде, что он действительно будет работать, как было обещано.

ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ

В данном сценарии, власть находилась в руках отдела продаж поставщика, и вся эта власть была задействована, чтобы заставить покупателя поставить свою подпись в нужном месте. Продажников учили вести переговоры с использованием трех основных инструментов: Читать далее

Воронки конверсий: как не обмануться?

voronka_enl

Воронка – паршивая метафора для измерения конверсии. В реальной жизни настоящие воронки пропускают все, что в них заливают – 100% коэффициент обращаемости посетителей в покупателей, если хотите. Лучшей метафорой было бы «сито» или что-то вроде дуршлага. Но моя проблема с воронками касается не метафор, а мировоззрения.

Воронка игнорирует то, как на самом деле работает Интернет. Предполагается, что пользователи сайтов попадают в некий вакуум, где мы вершим их судьбы. Если пользователь не перешел от стадии 2 к стадии 3 в воронке конверсий, то мы должны просто подправить какой-то текстик или попробовать новые кнопки.

Так давайте посмотрим, где воронка перестает работать …

Читать далее

Как интернет-проекту привлечь первую тысячу клиентов?

В этой статье на AIN.ua руководители нескольких интернет-проектов делятся опытом использования различных каналов привлечения клиентов. Есть и мои комментарии про привлечение клиентов в B2B SaaS — читайте!