Архив рубрики: отток клиентов (Churn)

Как SaaS проекту вырости с нуля до миллиона долларов и не облажаться: 43 совета

revenue-520x292

Джозеф Валла, основатель двух успешных SaaS продуктов, поделился своим опытом того, как SaaS бизнесу вырости с нуля до миллиона долларов — и при этом не облажаться. Ниже перевод статьи Джозефа на сайте The Next Web.

Недавно я вдруг осознал, что наши доходы выросли с $0 до $1 миллиона на двух отдельных продуктах (HelloSign и HelloFax). Это произошло уже давно, но недавно я как раз занялся подведением итогов и формулированием уроков.

Я обнаружил, что многие казалось бы очевидные вещи в вопросах роста на самом деле не имеют отношения к действительности. Мы многому научились. Некоторые уроки дались нам тяжело, и именно поэтому я так на них настаиваю. Может быть, мой опыт больше относится к продуктам B2B, но я бы не стал их игнорировать, даже если вы работаете в другой сфере.

Итак, вот что мы усвоили:

1. Начинайте брать деньги за свой продукт как можно раньше. Да-да.

У каждого основателя, с которым я общался, есть веская причина не брать за свой продукт деньги, и обычно это вовсе не причина. Помню, как мы работали с Полом Грэмом (saasdojo: известный венчурный инвестор, основатель Y Combinator). Мы объясняли, что сейчас сосредоточимся на продукте, а деньгами займемся потом. Он не мог понять, как мы можем заниматься одним, игнорируя другое. Создание продукта должно быть тождественно получению дохода. Когда люди действительно ценят ваш продукт, они платят за него.

Читать далее

Системы поведенческой аналитики для SaaS

Все больше продакт-менеджеров SaaS компаний приходит к пониманию того, что Google Analytics и Яндекс.Метрика — это конечно же здорово, но не слишком полезно и удобно, когда вам нужно быстро получить ответы на вопросы вроде «Кто из моих пользователей создал минимум три проекта в системе, но не логинился после этого в течении двух недель?». Конечно, знатоки этих систем веб-аналитики скажут мне на это «да вы просто не умеете их готовить». Не спорю — Google Analytics это такой комбайн, который можно адаптировать под практически любые задачи.. другой вопрос, насколько это удобно в реальной жизни?

Именно поэтому на рынке появился новый класс продуктов для анализа поведения пользователей, пожалуй наиболее известные представители которого — KISSMetrics, Mixpanel и HeapAnalytics, а также Totango. Сюда же с некоторой натяжкой можно отнести и Intercom — хотя это продукт немного из другой серии (я бы условно назвал его мини-CRM для веб-сервисов), в нем есть некоторые возможности, которые объединяют его с вышеназваными системами аналитики. Несколько особняком также стоят системы мобильной аналитики типа Flurry.

Мы в наших продуктах YouScan и LeadScanr начали пользоваться этими решениями, ниже я поделюсь с вами основными выводами, которые удалось сделать за несколько месяцев работы с ними.

Читать далее

Анализ низкой вовлеченности

 large-740

Конверсия и поведение пользователей принесут вам немало бессонных ночей. Ваша команда долго работает над новым функционалом или процессом, реализует их, громко об этом объявляет, а потом удовлетворенно ждет прихода славы. Но ничего не происходит.

Читать далее

Отток, удержание и повторное привлечение клиентов

churn-intercom

Как утверждают в компании Intercom (это сервис для анализа поведения пользователей сайта и коммуникации с ними), с тех пор как они запустили функцию автоматической рассылки e-мейлов, одним из наиболее частых сценариев использования этой фичи стало повторное привлечение клиентов, которые перестали использовать тот или иной SaaS продукт. Давайте разберемся, как это делать наиболее эффективно. Читать далее

Жизненная ценность клиентов (LTV) в SaaS — расчет через значение оттока

Отток клиентов (Churn, или attrition) — главный враг SaaS бизнеса. Эксперты утверждают: ежемесячный отток клиентов в 1-2% являются нормальным, 3%-4% — высоким, а если ваш churn rate выше 5%, вы должны бросить все, и немедленно сфокусироваться на одной единственной задаче — снижении оттока клиентов.

Это связано с тем, что отток клиентов непосредственно влияет на монетизацию — чем меньше отток, тем выше жизненная ценность клиента (Lifetime Value, LTV), то есть, тем больше денег вам принесет каждый среднестатистический клиент. Соответственно, чем выше отток — тем ниже LTV.

Соотношение оттока (Churn) и LTV

Чем выше отток, тем ниже LTV, и наборот

Читать далее