Архив рубрики: метрики

SaaS дайджест #3

Weekend-Reading2

Викенд стремительно приближается, и мы подготовили для вас свежую подборку лучших статей про SaaS бизнес за последнее время, чтобы вы провели выходные с пользой. Поехали.

Дэвид Скок опубликовал свежее исследование ключевых показателей SaaS компаний в двух частях: часть 1 и часть 2. Узнайте всю правду о том, насколько плохи ваши CAC, ARPU и LTV, а также о том, какие методы продвижения используют наши западные коллеги, и много другой интересной статистики.

Этот пост не совсем про SaaS, но нам он очень понравился, поэтому рекомендуем и вам. Озаглавить его можно было бы так: «Пост боли, или почему ваша стратегия привлечения пользователей обязательно провалится». Короче, суровая правда жизни от создаталей дейтинг-сервиса, и хороший повод еще раз задуматься про эффективность ваших каналов привлечения.

Собираетесь построить SaaS на $100M? А вы охотитесь на слонов, оленей, кроликов, мышей или мух? Забавная арифметика в этой статье.

Пол Грехем из YCombinator рассказывает студентам мудрые вещи про стартапы. Не пожалейте 15 минут, оно того стоит.

Приятного чтения, делитесь комментариями, и не забывайте фоловить нас в Твиттере — там еще много интересного практически каждый день.

А если хотите разместить свою SaaS вакансию, или авторскую статью и поделиться опытом — добро пожаловать, пишите в комментах или в Твиттере ваши предложения.

Системы поведенческой аналитики для SaaS

Все больше продакт-менеджеров SaaS компаний приходит к пониманию того, что Google Analytics и Яндекс.Метрика — это конечно же здорово, но не слишком полезно и удобно, когда вам нужно быстро получить ответы на вопросы вроде «Кто из моих пользователей создал минимум три проекта в системе, но не логинился после этого в течении двух недель?». Конечно, знатоки этих систем веб-аналитики скажут мне на это «да вы просто не умеете их готовить». Не спорю — Google Analytics это такой комбайн, который можно адаптировать под практически любые задачи.. другой вопрос, насколько это удобно в реальной жизни?

Именно поэтому на рынке появился новый класс продуктов для анализа поведения пользователей, пожалуй наиболее известные представители которого — KISSMetrics, Mixpanel и HeapAnalytics, а также Totango. Сюда же с некоторой натяжкой можно отнести и Intercom — хотя это продукт немного из другой серии (я бы условно назвал его мини-CRM для веб-сервисов), в нем есть некоторые возможности, которые объединяют его с вышеназваными системами аналитики. Несколько особняком также стоят системы мобильной аналитики типа Flurry.

Мы в наших продуктах YouScan и LeadScanr начали пользоваться этими решениями, ниже я поделюсь с вами основными выводами, которые удалось сделать за несколько месяцев работы с ними.

Читать далее

Дайджест свежих статей про SaaS

В своем SaaSDojo твиттере  мы периодически постим интересные материалы про SaaS и Product Marketing. На случай, если вы пропустили наши твиты, мы собрали для вас небольшую подборку свежих статей про SaaS, которые показались нам наиболее интересными в последнее время.

Познавательного чтения!

Воронки конверсий: как не обмануться?

voronka_enl

Воронка – паршивая метафора для измерения конверсии. В реальной жизни настоящие воронки пропускают все, что в них заливают – 100% коэффициент обращаемости посетителей в покупателей, если хотите. Лучшей метафорой было бы «сито» или что-то вроде дуршлага. Но моя проблема с воронками касается не метафор, а мировоззрения.

Воронка игнорирует то, как на самом деле работает Интернет. Предполагается, что пользователи сайтов попадают в некий вакуум, где мы вершим их судьбы. Если пользователь не перешел от стадии 2 к стадии 3 в воронке конверсий, то мы должны просто подправить какой-то текстик или попробовать новые кнопки.

Так давайте посмотрим, где воронка перестает работать …

Читать далее

Типичные конверсии для SaaS проектов

Всех нас мучают вопросы: какую конверсию считать хорошей? какая конверсия в среднем у SaaS компаний? В компании Totango постарались дать ответы на эти вопросы в этой презентации: 2012 SaaS Conversions Benchmark.

Многое довольно ожидаемо: «стандартной» конверсии не существует; у компаний, которые просят кредитку для пробного доступа, конверсия из посетителей в траялы меньше. Есть класс компаний, которые операжают всех остальных по конверсиям — это лидеры рынка. Почему им это удается — смотрите в презентации, вот это пожалуй наиболее интересная ее часть.

А еще меня посмешила конверсия в 50% из пробных доступов в подписки у компаний, которые просят кредитку для доступа к демо-аккаунту. Вероятно, она объясняется тем, что люди просто забывают отключить демо-аккаунт, и в конце срока его действия автоматически «становятся клиентами» — деньги за реально не используемый продукт списываются с карты.  Со мной самим такое пару раз происходило — кажется, так с меня списал деньги GoToMeeting, который я зарегистрировался просто поизучать. Что ж, тоже неплохая бизнес-модель =)

Может ли SaaS активно расти в корпоративном сегменте и быть прибыльным?

Money_GrowthПо мотивам крутой статьи от Jason Cohen

Не так давно крупный SaaS игрок Marketo, работающий в enterprise сегменте, подал заявку на IPO c впечатляющими показателями — 80% рост по сравнению с прошлым годом и выручкой $ 60M в 2012. Но есть один нюанс.

Чистый убыток $ 35M.

Это «впечатляет», когда вы тратите $ 1.6, чтобы заработать $ 1, заливая все больше и больше в свою воронку продаж. Читать далее

Финансовая модель SaaS — шаблон для расчета

excel logoНекоторое время назад я разработал шаблон финансовой модели для типового SaaS проекта в виде Excel таблицы. В этом шаблоне есть раздел «предположений» (количество клиентов, показатели прироста клиентской базы и оттока, ценовые тарифы и распределение клиентов по ним т.п.), раздел со стоимостью ваших «ресурсов» (сотрудники, серверы..). На основе этих данных планируются финансовые потоки (cash-flow) проекта, а также рассчитываются некоторые ключевые метрики бизнеса (ARPU, CAC, MRR).

Не обращайте внимание на цифры в шаблоне, это всего лишь пример. Вы должны внести в него свои значения в соответствии со своими гипотезами/данными. Используйте и модифицируйте шаблон под свои задачи. Если найдете ошибку в формулах или придумаете, как улучшить шаблон — пожалуйста, напишите.

Скачать шаблон в формате Excel.

UPDATE от 26 января 2017 года: по этой ссылке вы найдете отличную статью о том, как именно формировать и прописывать гипотезы в шаблоне расчета финансов для SaaS бизнеса.

Критичные метрики для каждой стадии развития SaaS бизнеса

Это вольный перевод шикарной статьи Lars Lofgren «The critical metrics for each stage of your SaaS business».

Главные метрики

Насколько здоров ваш SaaS бизнес?

Многие из нас перегружены различными KPI и бессчетным количеством показателей и метрик, которые должны показать насколько хорошо идут дела.

Вполне вероятно, что вместо использования данных для реального измерения прогресса мы фокусируемся на метриках, которые легко отслеживать, но не дающих нам действительно полезной информации.

Для SaaS бизнеса есть несколько основных метрик, которые действительно заслуживают внимания. И, важный момент — приоритет метрик изменяется с развитием бизнеса. Проиллюстрирую: если вы запустили платную подписку всего два месяца назад – нет смысла отслеживать жизненную ценность клиента LTV (Life Time Value), хотя в дальнейшем это будет одна из ключевых метрик. Читать далее

Жизненная ценность клиентов (LTV) в SaaS — расчет через значение оттока

Отток клиентов (Churn, или attrition) — главный враг SaaS бизнеса. Эксперты утверждают: ежемесячный отток клиентов в 1-2% являются нормальным, 3%-4% — высоким, а если ваш churn rate выше 5%, вы должны бросить все, и немедленно сфокусироваться на одной единственной задаче — снижении оттока клиентов.

Это связано с тем, что отток клиентов непосредственно влияет на монетизацию — чем меньше отток, тем выше жизненная ценность клиента (Lifetime Value, LTV), то есть, тем больше денег вам принесет каждый среднестатистический клиент. Соответственно, чем выше отток — тем ниже LTV.

Соотношение оттока (Churn) и LTV

Чем выше отток, тем ниже LTV, и наборот

Читать далее

Стоит ли строить SaaS бизнес с ценой в $10 в месяц?

Предприниматели, начинающие свое дело в сфере SaaS, наслышаны, что это та еще «черепаха». Некоторые из них задаются вопросом: как построить свой бизнес так, чтобы он приносил реальный доход как можно скорее? Ответ прост: стройте свой бизнес по формуле LTV > CAC. То есть, пожизненная ценность клиента (с англ. Lifetime Value, LTV) должна существенно превышать затраты на его приобретение (с англ. Cost to Acquire a Customer).

Проще говоря, в реальном мире доход от клиента может и, что немаловажно, должен быть выше затрат на привлечение клиента.

Не лишним будет пояснение. Поскольку целью любого бизеса (и я абсолютно уверен в этом) является получение и преумножение прибыли (тут я во многом согласен с Морейнисом), существует два пути, чтобы сделать заветную мечту реальностью:

  1. понизить затраты на приобретение клиента
  2. увеличить его пожизненную ценность

Читать далее