Архив рубрики: маркетинг

Три типа ценности SaaS продуктов

Один из моих любимых SaaS-блоггеров, Tomasz Tunguz, недавно написал отличную заметку о том, какие типы ценности бывают у SaaS продуктов. Умение понять и сформулировать эту ценность по сути является определяющим фактором, вокруг которого вы должны строить свою стратегию привлечения клиентов. Ниже — перевод его статьи и наш собственный опыт.

Существуют только три варианта, каким образом софт может принести заказчику пользу: увеличить доходы, сократить затраты или повысить производительность. Чтобы максимизировать эффективность вашей работы с заказчиками, вам нужно понять, какого типа SaaS продукт (и в конечном счете компанию) вы строите.

Софт, повышающий доходность, легче всего продавать. Для большинства компаний, главным приоритетом является рост. Рост даже более важен, чем снижение расходов, потому что сильнее влияет на повышение стоимости бизнеса. Соответственно, у продуктов, которые увеличивают доходность, более короткий цикл продаж, и крупнее бюджет, который клиенты готовы выделять на их покупку. Большинство SaaS приложений, ускоряющих продажи и генерирующих лиды, относятся к этой категории. Читать далее

Как SaaS проекту вырости с нуля до миллиона долларов и не облажаться: 43 совета

revenue-520x292

Джозеф Валла, основатель двух успешных SaaS продуктов, поделился своим опытом того, как SaaS бизнесу вырости с нуля до миллиона долларов — и при этом не облажаться. Ниже перевод статьи Джозефа на сайте The Next Web.

Недавно я вдруг осознал, что наши доходы выросли с $0 до $1 миллиона на двух отдельных продуктах (HelloSign и HelloFax). Это произошло уже давно, но недавно я как раз занялся подведением итогов и формулированием уроков.

Я обнаружил, что многие казалось бы очевидные вещи в вопросах роста на самом деле не имеют отношения к действительности. Мы многому научились. Некоторые уроки дались нам тяжело, и именно поэтому я так на них настаиваю. Может быть, мой опыт больше относится к продуктам B2B, но я бы не стал их игнорировать, даже если вы работаете в другой сфере.

Итак, вот что мы усвоили:

1. Начинайте брать деньги за свой продукт как можно раньше. Да-да.

У каждого основателя, с которым я общался, есть веская причина не брать за свой продукт деньги, и обычно это вовсе не причина. Помню, как мы работали с Полом Грэмом (saasdojo: известный венчурный инвестор, основатель Y Combinator). Мы объясняли, что сейчас сосредоточимся на продукте, а деньгами займемся потом. Он не мог понять, как мы можем заниматься одним, игнорируя другое. Создание продукта должно быть тождественно получению дохода. Когда люди действительно ценят ваш продукт, они платят за него.

Читать далее

Бесплатные маркетплейсы на основе SaaS — новая бизнес-модель для софтверных стартапов

matches

Томаш Тунгуз поделился интересными размышлениями о будущих бизнес-моделях для софтверных стартапов. Если вы руководите SaaS бизнесом, самое время задуматься, можете ли вы воспользоваться этими преимуществами?

Традиционное программное обеспечение сначала продавалось с бессрочной лицензией на использование. Затем, в середине 2000-х, появилась подписная SaaS модель, и рынок перешел к ценам за «одного пользователя в год». В то же время расцвели маркетинговые стратегии freemium. Компании, работающие по принципу freemium, предоставляют свое программное обеспечение бесплатно на временной основе, чтобы завлечь пользователей попробовать свой продукт. Со временем, такие пользователи переходят определенный порог и становятся платными подписчиками. В качестве порога может выступать количество человек, которые используют продукт (например, SalesForce), количество купленых лидов (например, Лидсканер), количество получателей почтовой рассылки (Mailchimp), дополнительные функции, которыми желает воспользоваться подписчик (Yammer), или что-то еще.

Сегодня мы наблюдаем новый сегмент SaaS-сообщества, который движется к бесплатной модели — рыночные платформы (маркетплейсы) на основе SaaS (SaaS Enabled Marketplace, или SEM). (Примечание SaaSDojo: онлайн-платформы, объединяющее большое количество потенциальных клиентов и поставщиков каких-либо услуг, часто называют «маркетплейсом» — в буквальном переводе «рынком»). Читать далее

Как расти на 10-20% сверх плана – пять советов на 2015 год

Growth-strategy-sign-1024x727

Продолжаем серию переводов отличных статей от Джейсона Лемкина.

Пришло время для серии постов на о том, как … дать себе хорошенько под зад. Что я имею ввиду? Несмотря на то, насколько хорошо вы выполняете план по развитию своего SaaS проекта … вы почти всегда можете расти еще на 10-15% быстрее. Практически всегда. Потому что почти всегда есть место для оптимизации. Я не говорю, что это просто. Это сложно – выжимать самое последнее сверх-усилие. Но это практически всегда можно сделать, если заставить себя работать еще умнее и еще жестче.

Конечно, от SaaS-бизнеса устаешь. Всегда есть какие-то эмоциональные проблемы с клиентами, всегда не хватает какой-то якобы критичной функции, всегда что-то не работает как надо, а битва за талантливых работников никогда не заканчивается. Поэтому тяжело выскрести из себя эти 10-15%, эти последние резервы, до которых сложнее всего добраться.

Поэтому я хочу помочь. Хочу этой серией постов заставить вас работать ДАЖЕ ЕЩЕ ЛУЧШЕ. Потому что по закону повторяющихся платежей в SaaS, если в этом году вы получите на 10-15-20 или больше процентов сверх плана, это принесет вам еще больше доходов через 3 года. Потому что доходы в SaaS модели суммируются.

Бизнес, в котором доходы повторяются многократно, имеет свои преимущества и недостатки. Один из главных недостатков – это то, насколько сложно получить тот самый первый миллион дохода. Если пользование вашим SaaS-продуктом стоит, например, 10 долларов в месяц, то чтобы заработать 1 миллион в год … вам нужно 8 тысяч платных подписчиков!

Но когда вы уже наладили работу, всё становится проще. Клиенты не только продляют подписку на следующий год – если их всё устраивает, они покупают у вас более дорогие услуги. И если вам удается довести доход от своего SaaS-предприятия до 3-4 миллионов, вам уже практически ничего не угрожает. Если в 2015 году ваш SaaS выйдет на 3 миллиона, то единственный вопрос на 2016-й будет звучать как «4 миллиона, 6 или 10?». Потому что основная часть дохода-2015 повторится и в следующем году.

И иногда, как только вы достигли своих исходных целей, может появляться определенное самодовольство. Разве роста на 60, 80 или даже 120% в год не достаточно? Это ведь уже супер, не так ли?

Разумеется, это отлично. Но именно потому, что получив свой первый миллион, вы будете уверены в его повторении, я и хочу дать вам хороший пинок под зад – и заставить вас добиться в 2015 даже большего, чем запланировано.

Потому что вы можете это сделать. На самом деле, все могут.

Если вы застали нашу недавнюю дискуссию с Паркером Конрадом из Zenefits на Salesforce Live, то вы слушали удивительную историю об основателе и директоре, который в 2014 году поднял свой доход с менее 1 миллиона до свыше 20 миллионов, а коллектив продажников увеличил с одного человека до 100. (Видео смотрите здесь.)

Но это даже не самое интересное. Изначальный план Паркера был вырасти с 1 миллиона до 10 миллионов за 12 месяцев, но даже еще не закончив первое полугодие, он увеличил план вдвое – с 10 миллионов до 20. Весь рассказ можете послушать здесь.

Ну надо же. Я знаю – это не про вас. Zenefits – это редкое исключение. Очень, очень мало кто может подняться с 1  до 10 миллионов за 12 месяцев, не говоря уже о росте с 1 миллиона до 20.

Однако мы все в SaaS можем превзойти свой план. Вот вам пять идей, как еще больше увеличить темп своего роста. Читать далее

SaaS дайджест #3

Weekend-Reading2

Викенд стремительно приближается, и мы подготовили для вас свежую подборку лучших статей про SaaS бизнес за последнее время, чтобы вы провели выходные с пользой. Поехали.

Дэвид Скок опубликовал свежее исследование ключевых показателей SaaS компаний в двух частях: часть 1 и часть 2. Узнайте всю правду о том, насколько плохи ваши CAC, ARPU и LTV, а также о том, какие методы продвижения используют наши западные коллеги, и много другой интересной статистики.

Этот пост не совсем про SaaS, но нам он очень понравился, поэтому рекомендуем и вам. Озаглавить его можно было бы так: «Пост боли, или почему ваша стратегия привлечения пользователей обязательно провалится». Короче, суровая правда жизни от создаталей дейтинг-сервиса, и хороший повод еще раз задуматься про эффективность ваших каналов привлечения.

Собираетесь построить SaaS на $100M? А вы охотитесь на слонов, оленей, кроликов, мышей или мух? Забавная арифметика в этой статье.

Пол Грехем из YCombinator рассказывает студентам мудрые вещи про стартапы. Не пожалейте 15 минут, оно того стоит.

Приятного чтения, делитесь комментариями, и не забывайте фоловить нас в Твиттере — там еще много интересного практически каждый день.

А если хотите разместить свою SaaS вакансию, или авторскую статью и поделиться опытом — добро пожаловать, пишите в комментах или в Твиттере ваши предложения.

Максимизация маркетинговой эффективности

marketings-3-horizonsTomas Tunguz из redpoint постарался дать ответ на вопрос, как должна эволюционировать маркетинговая тактика растущей молодой компании.

На заседании совета директоров, прошедшего на прошлой неделе, один из маркетологов, с которым мне повезло работать, представил удивительно простой способ объяснения эволюции маркетинговой тактики стартапа. Выше представлена схема идеи, которая напоминает схему трех горизонтов McKinsey.

В распоряжении стартапов есть много различных маркетинговых инструментов: SEO/SEM, социальные медиа,  радио, телевидение, директ-мейл, партнерские программы, контент-маркетинг… Список можно продолжать и продолжать. Но как стартап может максимизировать эффективность маркетинговых средств из этого длинного перечня вариантов?

Читать далее

Воронки конверсий: как не обмануться?

voronka_enl

Воронка – паршивая метафора для измерения конверсии. В реальной жизни настоящие воронки пропускают все, что в них заливают – 100% коэффициент обращаемости посетителей в покупателей, если хотите. Лучшей метафорой было бы «сито» или что-то вроде дуршлага. Но моя проблема с воронками касается не метафор, а мировоззрения.

Воронка игнорирует то, как на самом деле работает Интернет. Предполагается, что пользователи сайтов попадают в некий вакуум, где мы вершим их судьбы. Если пользователь не перешел от стадии 2 к стадии 3 в воронке конверсий, то мы должны просто подправить какой-то текстик или попробовать новые кнопки.

Так давайте посмотрим, где воронка перестает работать …

Читать далее

Четыре типа рынка для новых продуктов

four-market-types

Стив Бланк рассказывает о том, с какими типами рынков может столкнуться ваш стартап, и как в зависимости от этого должен меняться ваш подход к изучению потенциального спроса.

Как же можно измерить потенциальный спрос на продукт вашего стартапа на определенном рынке, не имея маркетинговых средств и дорогостоящих инструментов? Это сложный вопрос, который сбивал предпринимателей с толку не одно десятилетие. Главная сложность заключается в словах “измерить спрос на рынке”. То есть подразумевается, что рынок есть, и нужно его только прощупать. Хотя часто это не так. Именно это не всегда учитывается как инвесторами, так и предпринимателями. На самом деле, существуют рынки четырех типов (существующий, ресегментированный, новый рынок и рынок-клон), и только два из них (существующий и ресегментированный) можно реально «прощупать» с помощью традиционных инструментов. Для каждого из четырех типов рынков существуют разные модели маркетинга, циклы продаж, потребности в инвестициях и темпы принятия новых продуктов потребителями.

Читать далее

Как интернет-проекту привлечь первую тысячу клиентов?

В этой статье на AIN.ua руководители нескольких интернет-проектов делятся опытом использования различных каналов привлечения клиентов. Есть и мои комментарии про привлечение клиентов в B2B SaaS — читайте!

Переосмыслим Freemium, заставив платить отдел маркетинга

Продолжаем обсуждать преимущества и недостатки Freemium модели! Это перевод  статьи Jason Cohen «Reframing the problems with “Freemium” by charging the marketing department» — одной из самых толковых, которые мне встречались за последнее время.

Похоже, каждый третий стартап сегодня использует Freemium бизнес-модель: самый простой тарифный пакет полностью бесплатный, а бизнес построен на том, что пользователи «зацепятся» и перейдут на платную подписку.

Безусловно, модель Freemium может чудесно работать, но обычно она попросту разоряет и разрушает стартапы. И не только потому,  что эта модель обходится стартапу дороже, чем основатели изначально ожидают, а в основном потому, что сама эта бизнес-модель заставляет их принимать неправильные решения.

Слабости Freemium

Давайте рассмотрим некоторые ошибочные взгляды о том, что может Freemium и сколько все это стоит для стартапа.

Во-первых, Freemium не помогает понять клиентов (Freemium — это не Customer Development).

Представьте, как много вы можете узнать о потребностях клиентов, когда у вас есть 1,000 реальных, активных пользователей вашей системы: начиная от поведенческой статистики (какие функции они используют) до развития продукта «демократическим» путем (пользователи сами голосуют за новые функции, которые вам нужно для них разработать). Читать далее