Архив автора: Алексей Орап

STHLM Tech Fest: Inspiring dive into Swedish tech scene

This week I had visited Stockholm by invitation from Swedish Institue, to participate in STHLM Tech Fest and take part in dedicated sessions and meetings with local businesses and authorities. It was a fascinating and inspiring dive into Stockholm tech scene, which is booming with entrepreneurs, startups, venture funds, incubators and co-working spaces. According to some estimates, Stockholm-based tech businesses generated $1.75 billion (!) in exit value last year. Five of the Top 10 fastest-growing companies in Europe are from Stockholm, and the city has the highest amount of Unicorn startups per capita in the world after Silicon Valley. Impressive isn’t it? Читать далее

Три типа ценности SaaS продуктов

Один из моих любимых SaaS-блоггеров, Tomasz Tunguz, недавно написал отличную заметку о том, какие типы ценности бывают у SaaS продуктов. Умение понять и сформулировать эту ценность по сути является определяющим фактором, вокруг которого вы должны строить свою стратегию привлечения клиентов. Ниже — перевод его статьи и наш собственный опыт.

Существуют только три варианта, каким образом софт может принести заказчику пользу: увеличить доходы, сократить затраты или повысить производительность. Чтобы максимизировать эффективность вашей работы с заказчиками, вам нужно понять, какого типа SaaS продукт (и в конечном счете компанию) вы строите.

Софт, повышающий доходность, легче всего продавать. Для большинства компаний, главным приоритетом является рост. Рост даже более важен, чем снижение расходов, потому что сильнее влияет на повышение стоимости бизнеса. Соответственно, у продуктов, которые увеличивают доходность, более короткий цикл продаж, и крупнее бюджет, который клиенты готовы выделять на их покупку. Большинство SaaS приложений, ускоряющих продажи и генерирующих лиды, относятся к этой категории. Читать далее

Холодные продажи в SaaS: эффективен ли телефон?

73007EEE-5056-BE10-F8DF84E6612B124C

В этом гостевом посте Сергей Виштак, специалист с многолетним опытом продаж самых разнообразных ИТ-решений, рассуждает на тему того, эффективны ли холодные звонки в современных B2B продажах. Его заметка отлично ложится в русло дискуссий о том, почему продавцам SaaS продуктов пришло время установить мир с клиентами,  и особенно это актуально для SaaS продуктов с транзакционной или корпоративной моделью продаж.

Передаём слово Сергею.

В последнее время по ленте полезли всякие посты по правилам продаж через «холодные звонки». Лично у меня ощущения, что чем дальше – тем они холоднее. Читать далее

Неопределенность в стартапах: что она значит для основателей и сотрудников

nothing-sure

Технологические стартапы и высокий уровень неопределенности — неразрывные части одного целого. Если вы запускали свой бизнес, выводили на рынок новые продукты или услуги, вам не надо это объяснять — уверен, что вы хорошо прочувствовали на себе все сложности, связанные с необходимостью быстро принимать решения в условиях ограниченной информации, тестированием (в большинстве случаев провальным) гипотез относительно продукта, потребностей клиентов, ценообразования, каналов продаж, целевого рынка, и так далее.

И в то же время именно эта неопределенность и связанные с ней риски делают стартапы такими привлекательными. Неопределенность открывает возможности для реальных технологических прорывов, маркетинговых инсайтов, помогает в процессе проб и болезненных ошибок найти нечто ценное, чего не смогли вовремя увидеть ваши конкуренты. В конечном счете именно неопределенность создаёт возможности для вывода на рынок успешных инновационных продуктов и услуг. Читать далее

Услуги как часть SaaS бизнеса: за и против

fond_site

Немало копий было сломано в обсуждениях на тему того, стоит ли SaaS компаниям предоставлять профессиональные услуги в дополнение к своему основному продукту.  Услуги могут стать одним из дополнительных источников доходов для SaaS, но приносят ли они в конечном счёте больше вреда или пользы развитию основного бизнеса?

Этот вопрос долго был предметом дискуссий и в нашей компании YouScan. Так что недавно встретившаяся мне статья на эту тему в блоге SaaStr побудила меня структурировать свои соображения и поделиться нашим собственным опытом, связанным с предоставлением услуг.

За и против услуг

Обычная точка зрения, которую разделяет большинство основателей SaaS бизнесов и инвесторов, заключается в том, что предоставление услуг дефокусирует технологическую компанию (какими по сути являются большинство SaaS вендоров), и в конечном счёте, вредит оценке стоимости компании венчурными инвесторами.

Читать далее

Лучшие статьи про SaaS за 2015 год

unnamed

В этой статье — короткая ретроспектива лучших статей про SaaS и продуктовый маркетинг, опубликованных у нас в блоге SaaS Dojo. Все они останутся актуальными и в следующем году, так что если пропустили какую-то из них — читайте, она вам точно будет полезна. С наступающим всех, и успехов в развитии вашего SaaS бизнеса в 2016!

Не бойтесь менять бизнес-процессы. Вы не Инстаграм, и это хорошо

Курс на выживание или курс на гибель?

Как SaaS проекту вырости с нуля до миллиона долларов и не облажаться: 43 совета

Откуда берутся роадмапы продуктов? Пять категорий задач.

Бесплатные маркетплейсы на основе SaaS — новая бизнес-модель для софтверных стартапов

Гипер-рост в SaaS

Как расти на 10-20% сверх плана – пять советов на 2015 год

Собрались делать SaaS стартап? Приготовьтесь фигачить минимум 2 года

 

Не бойтесь менять бизнес-процессы. Вы не Инстаграм, и это хорошо

organizational-change

В своём блоге Джейсон Лемкин поделился мыслями о том, почему SaaS компаниям не стоит бояться быть «сложным» продуктом. Ниже — перевод его, как всегда интересной, статьи.

Недавно у меня был разговор — не так чтобы дебаты, но просто дискуссия — с одним очень умным (намного умнее меня) венчурным капиталистом, который относительно недавно работает с SaaS проектами, а раньше довольно долго занимался стартапами в потребительском сегменте. Как и у многих других, кто дрейфовал от B2C к SaaS, его первой остановкой был «фримиум». Его страстью были приложения, которые цепляют пользователя за считанные секунды. Типа Facebook. Или Slack.

Я ему говорил — да, безусловно, я понимаю, я с тобой. Для простого недорогого приложения это совершенно разумно. Если я плачу за ваше SaaS-приложение от нуля до пяти баксов в месяц, то действительно будет лучше, чтобы я научился пользоваться им секунд за 60 в идеале. Ну максимум за 10 минут.

Однако реальное решение в масштабе целого предприятия почти по определению потребует изменения бизнес-процессов. Оно потребует ознакомления, настройки, обучения пользователей, постоянного контакта с вашей поддержкой, а часто еще и администратора на полный рабочий день для поддержки вашего продукта со стороны клиента. И это на самом деле хорошо, по крайней мере в 8,5 случаев из 10. Читать далее

Курс на выживание или курс на гибель?

Пол Грехем, основатель Y Combinator, написал отличную статью, которая будет полезна многим, или даже всем…

Когда я общаюсь со стартапом, который работает уже более 8-9 месяцев, я почти всегда начинаю с одного и того же вопроса. Предполагая, что ваши расходы стабильны, а доходы в последние месяцы растут с известной скоростью, главный вопрос: выйдете ли вы на прибыль до того момента, пока у вас не закончатся деньги? Или, чуть более драматично, вы на этом свете или уже на том?

Более всего меня поражает, что сами основатели часто не знают ответ. Половина основателей даже не понимают, жива их фирма или уже нет.

Если вы в их числе, то вот удобный калькулятор, который поможет вам это узнать.

Почему это первый вопрос, который я задаю стартапу? Да потому что остальная часть разговора зависит от ответа на него. Если компания идёт на выживание, то можно говорить об амбициях, о том, что нового они могли бы сделать. Если же взят курс «на вылет», то стартап вероятно нужно спасать. Понятно, что нынешнее положение вещей окончится плохо. Что мы можем сделать, чтобы изменить траекторию проекта? Читать далее

Как SaaS проекту вырости с нуля до миллиона долларов и не облажаться: 43 совета

revenue-520x292

Джозеф Валла, основатель двух успешных SaaS продуктов, поделился своим опытом того, как SaaS бизнесу вырости с нуля до миллиона долларов — и при этом не облажаться. Ниже перевод статьи Джозефа на сайте The Next Web.

Недавно я вдруг осознал, что наши доходы выросли с $0 до $1 миллиона на двух отдельных продуктах (HelloSign и HelloFax). Это произошло уже давно, но недавно я как раз занялся подведением итогов и формулированием уроков.

Я обнаружил, что многие казалось бы очевидные вещи в вопросах роста на самом деле не имеют отношения к действительности. Мы многому научились. Некоторые уроки дались нам тяжело, и именно поэтому я так на них настаиваю. Может быть, мой опыт больше относится к продуктам B2B, но я бы не стал их игнорировать, даже если вы работаете в другой сфере.

Итак, вот что мы усвоили:

1. Начинайте брать деньги за свой продукт как можно раньше. Да-да.

У каждого основателя, с которым я общался, есть веская причина не брать за свой продукт деньги, и обычно это вовсе не причина. Помню, как мы работали с Полом Грэмом (saasdojo: известный венчурный инвестор, основатель Y Combinator). Мы объясняли, что сейчас сосредоточимся на продукте, а деньгами займемся потом. Он не мог понять, как мы можем заниматься одним, игнорируя другое. Создание продукта должно быть тождественно получению дохода. Когда люди действительно ценят ваш продукт, они платят за него.

Читать далее

Откуда берутся роадмапы продуктов? Пять категорий задач.

product-roadmap-984

В создании качественного продукта столько же искусства, сколько и науки. Приходится принимать сложные решения и идти на компромиссы, причем нередко в обстоятельствах, когда вводных данных или слишком много, или вообще нет.

Ниже — перевод статьи из блога компании Intercom, в котором нередко появляются хорошие статьи про продакт-менеджмент.

У хорошей продуктовой команды должен быть план — «дорожная карта» развития продукта, или роадмап. По сути, это просто хронологический перечень того, что команда собирается делать дальше. Эта часть не такая уж увлекательная. Гораздо интереснее, что именно есть в этом роадмапе, и самое интересное, почему оно там оказалось.

Спросите любого хорошего продакт-менеджера, и он вам скажет, что идей всегда полно. Желаний всегда больше, чем возможностей. Но чем отличается отличный менеджер от хорошего? – тем, что отличный знает, какие именно идеи нужно реализовать. То есть, что вписывать в роадмап, а что – нет.

Если попросить хорошего менеджера изложить свои идеи, то вы быстро обратите внимание, что ценность его идей будет разная. Какие-то идеи будут новыми, какие-то – повторениями, какие-то будут простыми и быстрыми в реализации, другие – сложнее и медленнее. Некоторые идеи будут выглядеть привлекательно и современно, другие – скучно и не так интересно. Для создания роадмапа важно найти баланс между различными видами идей.

Я работал с командами, которым плохо удавался такой баланс. Чаще всего, они направляли слишком много усилий на новый продукт, и слишком мало – на уже существующий. В Intercom мы стараемся найти равновесие между приоритетами. С этой целью, все свои идеи мы разделяем на пять категорий: Читать далее