Собрались делать SaaS стартап? Приготовьтесь фигачить минимум 2 года

От редакции. Мы на SaaS Dojo как-то уже давали ссылку на хорошую статью о том, что путь к реальному успеху SaaS бизнеса занимает … как минимум 7 лет. Собрались заняться SaaS бизнесом? Забудьте про быстрый успех в стиле Instagram и приготовьтесь к марафону. В новой статье Jason Lemkin, управляющий директор фонда Storm Venture и успешный предприниматель, развивает свою мысль. Нам очень понравился этот текст — он на 100% совпадает с нашим собственным опытом. Слово Джейсону.

.. Кажется, сегодня каждый хочет быть основателем SaaS стартапа. Я встречаю крутых директоров по продажам и других менеджеров, которые Готовы. Пора. Уйти на вольные хлеба. Основать свою собственную SaaS компанию.

Шикарно.

Я понимаю. Я бы с удовольствием взял бы вас на работу в качестве менеджера в одну из моих компаний, но я понимаю. Такой амбициозный человек, как вы, не хочет работать на дядю. Точно.

Но стоит ли вам идти по этому пути? Я обычно задаю людям, которые хотят основать свою SaaS компанию, 3 вопроса:

1. Во-первых, готовы ли вы полностью отдать 24 месяца своей жизни, только чтобы выйти на минимальный устойчивый рост бизнеса?  Не 12 месяцев. Не 18. Полных 24 месяца. Шесть месяцев — не достаточно. Двенадцать тоже. У вас уйдет 9-12 месяцев только на то, чтобы построить более-менее правильный продукт. И еще 6-12 месяцев, чтобы начать получать хоть сколько-нибудь существенные доходы.

Может, Instagram или WhatsApp или Pinterest или Meerkat могут «выстрелить» всего за 12 месяцев. Но такого просто не происходит с платными SaaS приложениями.

Итак, готовы ли вы посвятить 24 месяца только чтобы прийти всего лишь к Чему-то, к точке реального начала роста бизнеса? Если нет, вам не стоит начинать.

Смотрите. Супер-успешный Slack в 2014 году вырос от $0 to $12М годовой выручки. Вау.  Но он не был основан 1 января 2014 года. У них заняло год, чтобы создать минимальный жизнеспособный продукт (MVP).  Еще год ушел на то, чтобы сделать минимально-продаваемый продукт. И на самом деле, Slack был основан как компания еще много лет назад, смотрите на эту историю справа из базы данных Crunchbase.

В любом случае, если вы рассчитываете, что за 12 месяцев выйдете на устойчивый рост бизнеса, это не сработает. Вы бросите это дело.  Потому что через 12 месяцев у вас не будет достаточных доходов.. если будут вообще какие-то.

Правда состоит в том, что большинство людей на самом деле не готовы заложиться на 24 месяца. Из-за финансовых, личных, или каких-то других причин. Все логично. Но в SaaS бизнесе, если вы не готовы на 24 месяца, чтобы выйти на точку роста, вы облажаетесь.

2. Вы готовы посвятить этому 8,760 часов в год?  Это 24 x 365.  Я не имею ввиду, что вам надо быть в офисе 14 часов в день. Это на самом деле не обязательно. Это для молодых стартаперов из инкубатора 🙂  Но готовы ли вы реально, честно, посвятить себя постоянному одержимому обдумыванию, беспокойству, стрессу и суете вокруг того, как сделать Невозможное. Каждый. Гребаный. Момент в сутках.

Ничего больше, кроме работы. Даже когда вы играете с детьми. Ужинаете со своей женой или мужем. Потому что именно так оно и будет.

Поэтому, если у вас не хватит ментальных ресурсов — не начинайте. Потому что в SaaS бизнесе все безумно конкурентно. И потому, что SaaS бизнес очень многогранный. Вам придется быть директором по продажам, менеджером поддержки клиентов, маркетологом и скорее всего продакт-менеджером тоже, в начале своего проекта. Постоянные проблемы с платящими клиентами. Вы почти наверняка потеряете своих лучших показательных клиентов, логотипы которых так хотелось иметь на сайте. Вы должны быть напряженно, до боли сфокусированы на всем этом.

Дальше конечно будет жирок, когда вы дорастёте до $5M ежегодной выручки или около того. Придет подкрепление. Но в SaaS, чтобы прийти к таким размерам выручки — занимает много времени. Просто потому, что завести «мотор» повторяющихся платежей от клиентов так сложно.

3. У вас не должно быть запасных вариантов.  Наверное, это самое важное. Если вы оставляете себе выбор, это никогда не сработает. «Я попробую, а если не выйдет, вернусь в Microsoft». Или «Я параллельно буду заниматься консалтингом». Или «Мы для начала привлечем небольшие инвестиции и посмотрим, как оно пойдет».

Это не срабатывает. По крайней мере, если вы хотите построить масштабируемый стартап. Лучшие основатели не оставляют себе выбора. Не потому, что они очень любят риск. Просто потому, что они не считают это риском. У них нет запасных планов. Они видят будущее.

Если вам нужны запасные варианты — вы не готовы начинать свой SaaS стартап.

…..

Ок, что если вы почти прошли тест? Может не весь, но почти.

Сделайте паузу. Но пока не говорите «нет». Вместо этого, сделайте небольшую домашнюю работу. Проведите 20 опросов потенциальных клиентов. Найдите хорошего со-основателя, который тоже готов посвятить этому делу в целом 7-10 лет, из которых минимум 24 месяца — чтобы нащупать точку роста бизнеса. Потому что ваш партнер тоже должен пройти приведенный выше тест. Почти наверняка у вас ничего не получится в одиночку. И после этого еще раз все обдумайте.

Потому что, опять-таки, лучшие основатели видят Будущее. Но иногда им нужна небольшая помощь, чтобы туда попасть. Двадцать опросов клиентов и великолепный партнер могут быть именно теми частями головоломки, которые действительно покажут, стоит ли вам создавать свой собственный SaaS стартап.

Посмотрите на эту презентацию с конференции Dreamforce, и найдите там слайды про Guidespark и Talkdesk.  Обе эти компании на пути к тому, чтобы стать «единорогами» — компаниями стоимостью в миллиард долларов. Но елки-палки, у обоих ушло гораздо больше 24 месяцев на то, чтобы только нащупать начальный устойчивый рост. Зато сейчас, они просто растут как на дрожжах. Может быть, это история и про вас тоже?

Screen Shot 2015-03-05 at 2.00.35 PM

P.S. Что думаете, друзья? Как обстоит дело у вас? Сколько лет вы готовы отдать / отдали своему проекту и через сколько времени вышли на устойчивый рост?

P.P.S. Друзья, я трачу много часов своего времени на написание или перевод каждой статьи для SaaS Dojo — буду благодарен вам, если поделитесь материалом в соцсетях!

  • Вячеслав Мокшин

    Два-пять-семь лет. Ведь никого не удивляет, что создание автомобиля, ракеты, нового лекарства занимает много лет. Мы молоды, уверенны в себе, и совсем не умеем реально думать на год и более вперед. 🙂

  • Вячеслав Мокшин

    История про отсутствие запасных вариантов меня всегда удивляет. планировать два года заниматься проектом — да, аргумент. Но как, имея такой план, не иметь запасных вариантов? это какое то искусственное и чрезвычайно рискованное занятие — поставить все на карту. похоже на Форекс игрока, который играет с плечом в 100 и более.

    • SaaS Dojo

      Ну, по мнению автора статьи, именно это повышает шансы на успех 🙂 Он видел немало примеров, я думаю

    • Maxim Usubyan

      Думаю во первых потому что мало какой запасной вариант будет ждать 2 года. А во вторых нет той мотивации!)

  • Спасибо огромное за статью, цифры… они такие цифры. Улыбнуло, когда читал, потому что в моем стартапе оно именно так и есть, ну +- пару тройку месяцев. И на самом деле круглосуточно думаешь, как и что улучшить и сделать.

    • SaaS Dojo

      Истинная правда )

  • у нас конечно же не SAAS решение, но про временные промежутки очень похоже, через 2 года казалось что мы нащупали свою нишу, но все оказалось не так радужно и только через 3 года стало понятно что есть устойчивый рост и понимание как и куда идти и тут мы начали расти 🙂