Неопределенность в стартапах: что она значит для основателей и сотрудников

nothing-sure

Технологические стартапы и высокий уровень неопределенности — неразрывные части одного целого. Если вы запускали свой бизнес, выводили на рынок новые продукты или услуги, вам не надо это объяснять — уверен, что вы хорошо прочувствовали на себе все сложности, связанные с необходимостью быстро принимать решения в условиях ограниченной информации, тестированием (в большинстве случаев провальным) гипотез относительно продукта, потребностей клиентов, ценообразования, каналов продаж, целевого рынка, и так далее.

И в то же время именно эта неопределенность и связанные с ней риски делают стартапы такими привлекательными. Неопределенность открывает возможности для реальных технологических прорывов, маркетинговых инсайтов, помогает в процессе проб и болезненных ошибок найти нечто ценное, чего не смогли вовремя увидеть ваши конкуренты. В конечном счете именно неопределенность создаёт возможности для вывода на рынок успешных инновационных продуктов и услуг. Читать далее

Услуги как часть SaaS бизнеса: за и против

fond_site

Немало копий было сломано в обсуждениях на тему того, стоит ли SaaS компаниям предоставлять профессиональные услуги в дополнение к своему основному продукту.  Услуги могут стать одним из дополнительных источников доходов для SaaS, но приносят ли они в конечном счёте больше вреда или пользы развитию основного бизнеса?

Этот вопрос долго был предметом дискуссий и в нашей компании YouScan. Так что недавно встретившаяся мне статья на эту тему в блоге SaaStr побудила меня структурировать свои соображения и поделиться нашим собственным опытом, связанным с предоставлением услуг.

За и против услуг

Обычная точка зрения, которую разделяет большинство основателей SaaS бизнесов и инвесторов, заключается в том, что предоставление услуг дефокусирует технологическую компанию (какими по сути являются большинство SaaS вендоров), и в конечном счёте, вредит оценке стоимости компании венчурными инвесторами.

Читать далее

Лучшие статьи про SaaS за 2015 год

unnamed

В этой статье — короткая ретроспектива лучших статей про SaaS и продуктовый маркетинг, опубликованных у нас в блоге SaaS Dojo. Все они останутся актуальными и в следующем году, так что если пропустили какую-то из них — читайте, она вам точно будет полезна. С наступающим всех, и успехов в развитии вашего SaaS бизнеса в 2016!

Не бойтесь менять бизнес-процессы. Вы не Инстаграм, и это хорошо

Курс на выживание или курс на гибель?

Как SaaS проекту вырости с нуля до миллиона долларов и не облажаться: 43 совета

Откуда берутся роадмапы продуктов? Пять категорий задач.

Бесплатные маркетплейсы на основе SaaS — новая бизнес-модель для софтверных стартапов

Гипер-рост в SaaS

Как расти на 10-20% сверх плана – пять советов на 2015 год

Собрались делать SaaS стартап? Приготовьтесь фигачить минимум 2 года

 

Не бойтесь менять бизнес-процессы. Вы не Инстаграм, и это хорошо

organizational-change

В своём блоге Джейсон Лемкин поделился мыслями о том, почему SaaS компаниям не стоит бояться быть «сложным» продуктом. Ниже — перевод его, как всегда интересной, статьи.

Недавно у меня был разговор — не так чтобы дебаты, но просто дискуссия — с одним очень умным (намного умнее меня) венчурным капиталистом, который относительно недавно работает с SaaS проектами, а раньше довольно долго занимался стартапами в потребительском сегменте. Как и у многих других, кто дрейфовал от B2C к SaaS, его первой остановкой был «фримиум». Его страстью были приложения, которые цепляют пользователя за считанные секунды. Типа Facebook. Или Slack.

Я ему говорил — да, безусловно, я понимаю, я с тобой. Для простого недорогого приложения это совершенно разумно. Если я плачу за ваше SaaS-приложение от нуля до пяти баксов в месяц, то действительно будет лучше, чтобы я научился пользоваться им секунд за 60 в идеале. Ну максимум за 10 минут.

Однако реальное решение в масштабе целого предприятия почти по определению потребует изменения бизнес-процессов. Оно потребует ознакомления, настройки, обучения пользователей, постоянного контакта с вашей поддержкой, а часто еще и администратора на полный рабочий день для поддержки вашего продукта со стороны клиента. И это на самом деле хорошо, по крайней мере в 8,5 случаев из 10. Читать далее

Курс на выживание или курс на гибель?

Пол Грехем, основатель Y Combinator, написал отличную статью, которая будет полезна многим, или даже всем…

Когда я общаюсь со стартапом, который работает уже более 8-9 месяцев, я почти всегда начинаю с одного и того же вопроса. Предполагая, что ваши расходы стабильны, а доходы в последние месяцы растут с известной скоростью, главный вопрос: выйдете ли вы на прибыль до того момента, пока у вас не закончатся деньги? Или, чуть более драматично, вы на этом свете или уже на том?

Более всего меня поражает, что сами основатели часто не знают ответ. Половина основателей даже не понимают, жива их фирма или уже нет.

Если вы в их числе, то вот удобный калькулятор, который поможет вам это узнать.

Почему это первый вопрос, который я задаю стартапу? Да потому что остальная часть разговора зависит от ответа на него. Если компания идёт на выживание, то можно говорить об амбициях, о том, что нового они могли бы сделать. Если же взят курс «на вылет», то стартап вероятно нужно спасать. Понятно, что нынешнее положение вещей окончится плохо. Что мы можем сделать, чтобы изменить траекторию проекта? Читать далее

Как SaaS проекту вырости с нуля до миллиона долларов и не облажаться: 43 совета

revenue-520x292

Джозеф Валла, основатель двух успешных SaaS продуктов, поделился своим опытом того, как SaaS бизнесу вырости с нуля до миллиона долларов — и при этом не облажаться. Ниже перевод статьи Джозефа на сайте The Next Web.

Недавно я вдруг осознал, что наши доходы выросли с $0 до $1 миллиона на двух отдельных продуктах (HelloSign и HelloFax). Это произошло уже давно, но недавно я как раз занялся подведением итогов и формулированием уроков.

Я обнаружил, что многие казалось бы очевидные вещи в вопросах роста на самом деле не имеют отношения к действительности. Мы многому научились. Некоторые уроки дались нам тяжело, и именно поэтому я так на них настаиваю. Может быть, мой опыт больше относится к продуктам B2B, но я бы не стал их игнорировать, даже если вы работаете в другой сфере.

Итак, вот что мы усвоили:

1. Начинайте брать деньги за свой продукт как можно раньше. Да-да.

У каждого основателя, с которым я общался, есть веская причина не брать за свой продукт деньги, и обычно это вовсе не причина. Помню, как мы работали с Полом Грэмом (saasdojo: известный венчурный инвестор, основатель Y Combinator). Мы объясняли, что сейчас сосредоточимся на продукте, а деньгами займемся потом. Он не мог понять, как мы можем заниматься одним, игнорируя другое. Создание продукта должно быть тождественно получению дохода. Когда люди действительно ценят ваш продукт, они платят за него.

Читать далее

Откуда берутся роадмапы продуктов? Пять категорий задач.

product-roadmap-984

В создании качественного продукта столько же искусства, сколько и науки. Приходится принимать сложные решения и идти на компромиссы, причем нередко в обстоятельствах, когда вводных данных или слишком много, или вообще нет.

Ниже — перевод статьи из блога компании Intercom, в котором нередко появляются хорошие статьи про продакт-менеджмент.

У хорошей продуктовой команды должен быть план — «дорожная карта» развития продукта, или роадмап. По сути, это просто хронологический перечень того, что команда собирается делать дальше. Эта часть не такая уж увлекательная. Гораздо интереснее, что именно есть в этом роадмапе, и самое интересное, почему оно там оказалось.

Спросите любого хорошего продакт-менеджера, и он вам скажет, что идей всегда полно. Желаний всегда больше, чем возможностей. Но чем отличается отличный менеджер от хорошего? – тем, что отличный знает, какие именно идеи нужно реализовать. То есть, что вписывать в роадмап, а что – нет.

Если попросить хорошего менеджера изложить свои идеи, то вы быстро обратите внимание, что ценность его идей будет разная. Какие-то идеи будут новыми, какие-то – повторениями, какие-то будут простыми и быстрыми в реализации, другие – сложнее и медленнее. Некоторые идеи будут выглядеть привлекательно и современно, другие – скучно и не так интересно. Для создания роадмапа важно найти баланс между различными видами идей.

Я работал с командами, которым плохо удавался такой баланс. Чаще всего, они направляли слишком много усилий на новый продукт, и слишком мало – на уже существующий. В Intercom мы стараемся найти равновесие между приоритетами. С этой целью, все свои идеи мы разделяем на пять категорий: Читать далее

Бесплатные маркетплейсы на основе SaaS — новая бизнес-модель для софтверных стартапов

matches

Томаш Тунгуз поделился интересными размышлениями о будущих бизнес-моделях для софтверных стартапов. Если вы руководите SaaS бизнесом, самое время задуматься, можете ли вы воспользоваться этими преимуществами?

Традиционное программное обеспечение сначала продавалось с бессрочной лицензией на использование. Затем, в середине 2000-х, появилась подписная SaaS модель, и рынок перешел к ценам за «одного пользователя в год». В то же время расцвели маркетинговые стратегии freemium. Компании, работающие по принципу freemium, предоставляют свое программное обеспечение бесплатно на временной основе, чтобы завлечь пользователей попробовать свой продукт. Со временем, такие пользователи переходят определенный порог и становятся платными подписчиками. В качестве порога может выступать количество человек, которые используют продукт (например, SalesForce), количество купленых лидов (например, Лидсканер), количество получателей почтовой рассылки (Mailchimp), дополнительные функции, которыми желает воспользоваться подписчик (Yammer), или что-то еще.

Сегодня мы наблюдаем новый сегмент SaaS-сообщества, который движется к бесплатной модели — рыночные платформы (маркетплейсы) на основе SaaS (SaaS Enabled Marketplace, или SEM). (Примечание SaaSDojo: онлайн-платформы, объединяющее большое количество потенциальных клиентов и поставщиков каких-либо услуг, часто называют «маркетплейсом» — в буквальном переводе «рынком»). Читать далее

Гипер-рост в SaaS

В продолжение предыдущего поста про рецепты того, как ускорить рост вашего SaaSа, публикую перевод статьи из блога Кристофера Янца — известного венучрного инвестора и SaaS эксперта, о том, как некоторые SaaS стартапы не только перевыполняют свой план продаж, но и демонстрируют реальный гипер-рост.

Статус-кво

С точки зрения инвестора, SaaS-компании вроде бы заслуживают большой любви: высокая маржа, предсказуемый (повторяющийся) доход и эффективное использование капитала. С другой стороны, в том, что касается роста, большинство SaaS-фирм следуют одной и той же модели. Возможно, называть ее «смертельно долгим и мучительным путем SaaS» будет преувеличением, но доходы подавляющего большинства B2B SaaS компаний действительно растут медленнее, чем у компаний, работающих с конечным потребителем. Почему же так? В отличие от компаний, ориентированных на работу с потребителями, типа Uber, для которых главная задача – правильно выстроить экономику свой операций с клиентами, для SaaS-стартапа, уже нашедшего свой продукт и рынок, наиболее сложной оказывается дистрибуция своего продукта. И на рынке об этом знают.

Если рассматривать теорию «дважды трижды, трижды дважды» и прогнозы роста, недавно опубликованные Кристофом, от SaaS-компаний ожидается наращивание доходов до 100 миллионов долларов, прежде чем они могут приблизиться к выходу на IPO. Эту модель роста можно наблюдать и в реальности – вот вам график роста средних доходов SaaS-бизнесов до выхода на IPO, который я позаимствовал у Тома Тунгуза:

Читать далее

Как расти на 10-20% сверх плана – пять советов на 2015 год

Growth-strategy-sign-1024x727

Продолжаем серию переводов отличных статей от Джейсона Лемкина.

Пришло время для серии постов на о том, как … дать себе хорошенько под зад. Что я имею ввиду? Несмотря на то, насколько хорошо вы выполняете план по развитию своего SaaS проекта … вы почти всегда можете расти еще на 10-15% быстрее. Практически всегда. Потому что почти всегда есть место для оптимизации. Я не говорю, что это просто. Это сложно – выжимать самое последнее сверх-усилие. Но это практически всегда можно сделать, если заставить себя работать еще умнее и еще жестче.

Конечно, от SaaS-бизнеса устаешь. Всегда есть какие-то эмоциональные проблемы с клиентами, всегда не хватает какой-то якобы критичной функции, всегда что-то не работает как надо, а битва за талантливых работников никогда не заканчивается. Поэтому тяжело выскрести из себя эти 10-15%, эти последние резервы, до которых сложнее всего добраться.

Поэтому я хочу помочь. Хочу этой серией постов заставить вас работать ДАЖЕ ЕЩЕ ЛУЧШЕ. Потому что по закону повторяющихся платежей в SaaS, если в этом году вы получите на 10-15-20 или больше процентов сверх плана, это принесет вам еще больше доходов через 3 года. Потому что доходы в SaaS модели суммируются.

Бизнес, в котором доходы повторяются многократно, имеет свои преимущества и недостатки. Один из главных недостатков – это то, насколько сложно получить тот самый первый миллион дохода. Если пользование вашим SaaS-продуктом стоит, например, 10 долларов в месяц, то чтобы заработать 1 миллион в год … вам нужно 8 тысяч платных подписчиков!

Но когда вы уже наладили работу, всё становится проще. Клиенты не только продляют подписку на следующий год – если их всё устраивает, они покупают у вас более дорогие услуги. И если вам удается довести доход от своего SaaS-предприятия до 3-4 миллионов, вам уже практически ничего не угрожает. Если в 2015 году ваш SaaS выйдет на 3 миллиона, то единственный вопрос на 2016-й будет звучать как «4 миллиона, 6 или 10?». Потому что основная часть дохода-2015 повторится и в следующем году.

И иногда, как только вы достигли своих исходных целей, может появляться определенное самодовольство. Разве роста на 60, 80 или даже 120% в год не достаточно? Это ведь уже супер, не так ли?

Разумеется, это отлично. Но именно потому, что получив свой первый миллион, вы будете уверены в его повторении, я и хочу дать вам хороший пинок под зад – и заставить вас добиться в 2015 даже большего, чем запланировано.

Потому что вы можете это сделать. На самом деле, все могут.

Если вы застали нашу недавнюю дискуссию с Паркером Конрадом из Zenefits на Salesforce Live, то вы слушали удивительную историю об основателе и директоре, который в 2014 году поднял свой доход с менее 1 миллиона до свыше 20 миллионов, а коллектив продажников увеличил с одного человека до 100. (Видео смотрите здесь.)

Но это даже не самое интересное. Изначальный план Паркера был вырасти с 1 миллиона до 10 миллионов за 12 месяцев, но даже еще не закончив первое полугодие, он увеличил план вдвое – с 10 миллионов до 20. Весь рассказ можете послушать здесь.

Ну надо же. Я знаю – это не про вас. Zenefits – это редкое исключение. Очень, очень мало кто может подняться с 1  до 10 миллионов за 12 месяцев, не говоря уже о росте с 1 миллиона до 20.

Однако мы все в SaaS можем превзойти свой план. Вот вам пять идей, как еще больше увеличить темп своего роста. Читать далее