Подборка статей про прайсинг в SaaS

Прайсинг в SaaS — всегда непростой вопрос. Чтобы помочь вам выработать наилучшую стратегию ценообразования, делюсь подборкой лучших статей, которые мне встречались на эту тему.

У Tom Tungusz в блоге много статей по прайсингу, они нравятся мне тем, что не содержат «воды», максимально короткие и по существу. Вот некоторые из них: Читать далее

Четыре мотивации предпринимателя

Если вы думаете, что быть предпринимателем — престижно, современно, и каждый должен сделать это, то скорее всего, вы просто никогда не запускали собственный стартап.

Если же у вас есть опыт собственного бизнеса, то вы скорее согласитесь с тем, что  предпринимательство гораздо лучше можно описать выражением Илона Маска, “это как есть битое стекло каждый день”.

Моя предпринимательская карьера началась еще в 2004 году с запуска одного из первых в Киеве аутсорсинговых колл-центров (слово «стартап» тогда было еще не в ходу), и продолжилась в 2009 году основанием по-настоящему технологической компании, YouScan.

В процессе построения собственного бизнеса мне, и большинству моих знакомых предпринимателей много раз приходилось (и приходится) сталкиваться с кризисом мотивации. Более того, о проблеме психологического здоровья основателей стартапов уже открыто говорят даже венчурные инвесторы.

В какой-то момент, обдумывая вопросы собственной мотивации, я придумал простую модель для того, чтобы лучше разобраться, что же мотивирует лично меня. Эта модель хорошо помогает мне структурировать мысли о собственных целях, ценностях и жизненных планах.

Думаю, эта модель может быть полезна не только предпринимателям, но и сотрудникам компаний тоже. Но для предпринимателей уметь четко проанализировать собственное состояние, мысли и ощущения вдвойне важно.

Ведь отличии от наёмных сотрудников, которым в большинстве случаев несложно поменять обстановку (например, перейти на работу в другую компанию), предпринимателю, основавшему свой бизнес, гораздо сложнее что-то быстро изменить, поскольку его эмоциональная и финансовая связь с основанным бизнесом гораздо глубже. К тому же, уровень его мотивации непосредственно влияет на всех участников бизнеса (сотрудников, инвесторов, клиентов..), который он основал.

Используйте описанную ниже модель как стартовую точку для размышлений — возможно, вы сами придумаете модель, которая еще лучше подойдет лично для вас.

Итак, я мысленно разделил мотивацию предпринимателя на четыре основные компонента: Читать далее

Управление SaaS бизнесом: презентация

В киевском Unit.City теперь проходят отличные митапы на тему SaaS бизнеса. На июньском митапе про управление B2B SaaS я рассказал презентацию, в которую постарался вложить основные тезисы про то, чем SaaS отличается от других бизнес-моделей, и о чем фаундерам и лидерам SaaS компаний надо думать в первую очередь, проектируя свой бизнес.

Журнал K750 опуболиковал краткий пересказ моей презентации, который можно найти здесь, а саму презентацию в формате PDF — по этой ссылке.

SaaS метрики: NRR против Logo Churn

https://www.livechatinc.com/blog/churn-rate/

С 2018  мы в YouScan используем систему управления целями и результатами по методике OKR (Objectives & Key Results). Одной из четырёх целей компании на этот год является цель “Improve customer retention”, а одним из стоящих за ней ключевых показателей — “Keep NRR better than X%”.

Что такое NRR, почему мы ушли от фокуса на измерении эффективности удержания клиентов через традиционную метрику “чарна” (оттока) по количеству клиентов, и вместо этого сконцентрировались на финансовой метрике NRR, и как это изменило наш ход мышления и принятие решений?

Читайте дальше. Читать далее

Уроки запуска второго SaaS продукта, или почему мы продаём Лидсканер

Бывают ситуации, когда стартапы начинают приносить прибыль, но от них все равно приходится отказаться. Расскажу на собственном опыте, почему так произошло с нашим проектом Лидсканер. Читать далее

10 ноября в Киеве пройдет конференция SaaS Nation

SaaS Nation — единственная в Украине конференция, посвященная Software-as-a-Service-бизнесу, возвращается в Киев 10 ноября с концентрацией практических решений для роста ARR вашего SaaS-продукта, лайнапом топовых спикеров и SaaS-предпринимателей.

В прошлом году первая SaaS Nation получила массу положительного фидбека и уже зарекомендовала себя как площадка для нетворкинга, обмена идеями, опытом и знаниями между людьми, которые строят продуктовые SaaS-компании.

Спикеры поделятся практическими кейсами, включающими в себя фишки ранней разработки концепции продукта, первых продаж и отстройки системных продаж, маркетинга SaaS’а, customer success/support. Читать далее

STHLM Tech Fest: Inspiring dive into Swedish tech scene

This week I had visited Stockholm by invitation from Swedish Institue, to participate in STHLM Tech Fest and take part in dedicated sessions and meetings with local businesses and authorities. It was a fascinating and inspiring dive into Stockholm tech scene, which is booming with entrepreneurs, startups, venture funds, incubators and co-working spaces. According to some estimates, Stockholm-based tech businesses generated $1.75 billion (!) in exit value last year. Five of the Top 10 fastest-growing companies in Europe are from Stockholm, and the city has the highest amount of Unicorn startups per capita in the world after Silicon Valley. Impressive isn’t it? Читать далее

Три типа ценности SaaS продуктов

Один из моих любимых SaaS-блоггеров, Tomasz Tunguz, недавно написал отличную заметку о том, какие типы ценности бывают у SaaS продуктов. Умение понять и сформулировать эту ценность по сути является определяющим фактором, вокруг которого вы должны строить свою стратегию привлечения клиентов. Ниже — перевод его статьи и наш собственный опыт.

Существуют только три варианта, каким образом софт может принести заказчику пользу: увеличить доходы, сократить затраты или повысить производительность. Чтобы максимизировать эффективность вашей работы с заказчиками, вам нужно понять, какого типа SaaS продукт (и в конечном счете компанию) вы строите.

Софт, повышающий доходность, легче всего продавать. Для большинства компаний, главным приоритетом является рост. Рост даже более важен, чем снижение расходов, потому что сильнее влияет на повышение стоимости бизнеса. Соответственно, у продуктов, которые увеличивают доходность, более короткий цикл продаж, и крупнее бюджет, который клиенты готовы выделять на их покупку. Большинство SaaS приложений, ускоряющих продажи и генерирующих лиды, относятся к этой категории. Читать далее

Холодные продажи в SaaS: эффективен ли телефон?

73007EEE-5056-BE10-F8DF84E6612B124C

В этом гостевом посте Сергей Виштак, специалист с многолетним опытом продаж самых разнообразных ИТ-решений, рассуждает на тему того, эффективны ли холодные звонки в современных B2B продажах. Его заметка отлично ложится в русло дискуссий о том, почему продавцам SaaS продуктов пришло время установить мир с клиентами,  и особенно это актуально для SaaS продуктов с транзакционной или корпоративной моделью продаж.

Передаём слово Сергею.

В последнее время по ленте полезли всякие посты по правилам продаж через «холодные звонки». Лично у меня ощущения, что чем дальше – тем они холоднее. Читать далее

Неопределенность в стартапах: что она значит для основателей и сотрудников

nothing-sure

Технологические стартапы и высокий уровень неопределенности — неразрывные части одного целого. Если вы запускали свой бизнес, выводили на рынок новые продукты или услуги, вам не надо это объяснять — уверен, что вы хорошо прочувствовали на себе все сложности, связанные с необходимостью быстро принимать решения в условиях ограниченной информации, тестированием (в большинстве случаев провальным) гипотез относительно продукта, потребностей клиентов, ценообразования, каналов продаж, целевого рынка, и так далее.

И в то же время именно эта неопределенность и связанные с ней риски делают стартапы такими привлекательными. Неопределенность открывает возможности для реальных технологических прорывов, маркетинговых инсайтов, помогает в процессе проб и болезненных ошибок найти нечто ценное, чего не смогли вовремя увидеть ваши конкуренты. В конечном счете именно неопределенность создаёт возможности для вывода на рынок успешных инновационных продуктов и услуг. Читать далее